【飲料業(yè)務(wù)員工作總結(jié)】

飲料銷售工作總結(jié)一、一季度的工作小結(jié) 今年一季度在全體銷售人員與經(jīng)銷商的努力下， 實(shí)現(xiàn)了開門紅， 產(chǎn)銷量比去年同期增長(zhǎng) 16.77%， 其中瓶裝水增長(zhǎng) 26.4%，配制奶增長(zhǎng) 8.52%，發(fā)酵奶增長(zhǎng) 15.66%，碳酸飲料負(fù)增長(zhǎng) 28.97%，果汁飲料 增長(zhǎng) 62.36%，茶飲料增長(zhǎng) 45.09%，八寶粥增長(zhǎng) 32.58%，純牛奶、花式奶負(fù)增長(zhǎng) 49.33%；但與整個(gè)飲 料行業(yè)的增幅相比，我們明顯落后于整個(gè)行業(yè)，整體飲料要比全國(guó)增幅少 5.21 個(gè)百分點(diǎn)，其中瓶裝 水少 2.76 個(gè)百分點(diǎn)，碳酸飲料多負(fù) 27.11 個(gè)百分點(diǎn)，八寶粥多增 26.13 個(gè)百分點(diǎn)，純牛奶、花式奶 全國(guó)增長(zhǎng) 49.33%而我公司負(fù)增長(zhǎng) 34.99%，反差極大，果汁飲料落后 11.82 個(gè)百分點(diǎn)，而且從 1 月份 開始增幅逐月走低，到 4 月份很有可能負(fù)增長(zhǎng)。因此形勢(shì)不容樂(lè)觀，而且問(wèn)題也確實(shí)不少，必須進(jìn)行 認(rèn)真分析，加以改進(jìn)，否則今年的計(jì)劃任務(wù)無(wú)法完成，而且會(huì)影響到公司的可持續(xù)發(fā)展。

二、目前主要存在的問(wèn)題 1 經(jīng)銷商數(shù)量與經(jīng)營(yíng)能力不足以支撐我司銷售業(yè)務(wù)的需要 全國(guó)中小客戶的比例占客戶總數(shù)的 67.24%，銷售額僅占 27%，這些客戶一是明顯感到資金實(shí)力、 運(yùn)營(yíng)能力不足以幫助我公司控制市場(chǎng)，同時(shí)亦有可能不是主銷我司產(chǎn)品，亦不是以我司產(chǎn)品為主要盈 利來(lái)源，經(jīng)銷我司產(chǎn)品的盈利亦不能滿足其生存發(fā)展的需要。同時(shí) 32.76%的中大客戶亦有相當(dāng)部分 并非銷我司產(chǎn)品為主，這樣就會(huì)造成整體客戶的忠誠(chéng)度不高，網(wǎng)絡(luò)抗風(fēng)險(xiǎn)能力不強(qiáng)，駕馭市場(chǎng)的能力 不足，因此給市場(chǎng)的銷售帶來(lái)極大的隱患。

2 經(jīng)銷商、業(yè)務(wù)員無(wú)法進(jìn)行全品項(xiàng)銷售 公司認(rèn)為每個(gè)產(chǎn)品都有其生命周期與一定的市場(chǎng)容量，走到最高峰時(shí)肯定價(jià)格低了，廠商盈利 水來(lái)亦都低了，而且要開始逐步走下坡路，因此要不斷有產(chǎn)品更新，推出新產(chǎn)品來(lái)彌補(bǔ)。同時(shí)隨著公 司規(guī)模不斷發(fā)展增長(zhǎng)，競(jìng)爭(zhēng)的要求也高了，每年增加 10%—20%，就要增加 10—20 個(gè)億的銷售，而且 不增加這點(diǎn)銷售還不足以與世界級(jí)大品牌進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)，因此公司近幾年的品種發(fā)展很快亦很多，本來(lái)應(yīng) 該是增加我們銷售的回旋余地，而實(shí)際上由于我們的業(yè)務(wù)員、經(jīng)銷商尚沒(méi)有習(xí)慣與有能力來(lái)彈好這個(gè) 鋼琴，不能平衡各個(gè)品種的發(fā)展，亦沒(méi)有能力去開拓市場(chǎng)，而公司也無(wú)法在全國(guó)同時(shí)開發(fā)眾多產(chǎn)品的 市場(chǎng)，因此造成目前新產(chǎn)品開了進(jìn)展不快甚至夭折的局面，影響軍心與信心，甚至帶來(lái)后遺癥。

3 經(jīng)銷商為盈利影響我司銷售 最近發(fā)現(xiàn)不少經(jīng)銷商為了贏取高額利潤(rùn)而截留政策，有的放棄二批直做終端，而自己又沒(méi)有能 力全面鋪貨到終端，結(jié)果經(jīng)銷商是輕松了，做得少反而賺得多了，但我們的市場(chǎng)都丟失了，最近山東 煙臺(tái)、貴州瀘州就是一個(gè)明顯的例子，而且公司認(rèn)為這種情況還不是少數(shù)。這也是目前二批空倉(cāng)而不 愿接貨的重要原因，若不加以糾正，我司的市場(chǎng)占有率將會(huì)急劇下降，影響我們的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，因些各 省必須認(rèn)真調(diào)查，立即采取措施、重新建設(shè)二批網(wǎng)絡(luò)將貨卸下去。若經(jīng)銷商不愿執(zhí)行可明確告訴他， 我們自己直做二批，對(duì)其庫(kù)存一概不負(fù)責(zé)任，既然其損害了我們的利益，我們當(dāng)然亦不會(huì)考慮照顧其 利益。

【飲料業(yè)務(wù)員工作總結(jié)】

飲料公司業(yè)務(wù)員工作總結(jié)及工作規(guī)劃 近期走訪市場(chǎng)召開了幾個(gè)省的區(qū)域經(jīng)理會(huì)議， 發(fā)現(xiàn)我們的區(qū)域經(jīng)理以上銷售人員對(duì)公司 的通報(bào)精神政策理解未到位，而且營(yíng)銷策略方式幾乎沒(méi)有，唯一的法寶就是一味低價(jià)傾銷， 生意越做越死，而且缺乏信心與***。想當(dāng)年我們的銷售隊(duì)伍確實(shí)是一支拉得出、打得響、 過(guò)得硬的隊(duì)伍， 是一支讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手聞風(fēng)喪膽的銷售隊(duì)伍， 是出一個(gè)新產(chǎn)品打響一個(gè)新產(chǎn)品的 隊(duì)伍，當(dāng)年 XXX 老總聽說(shuō)我們要做茶飲料立即傳真到公司，希望寧可貼我們費(fèi)用，讓我們 不涉及茶飲料，而如今我們是出一個(gè)新品敗一個(gè)新品，搞得經(jīng)銷商都膽戰(zhàn)心驚。而且當(dāng)初人 沒(méi)有現(xiàn)在多， 銷售人員的收入出沒(méi)有現(xiàn)在多(按人事部匯總統(tǒng)計(jì) xx 年省能經(jīng)理人均收入 22.46 萬(wàn)元，區(qū)域經(jīng)理人均收入為 9.14 萬(wàn)元、客戶經(jīng)理人均收入為 4.78 萬(wàn)元)但效率與業(yè)績(jī)都比現(xiàn) 在高得多， 而且據(jù)查止前通報(bào)亦未傳達(dá)到各級(jí)業(yè)務(wù)員與經(jīng)銷商處， 當(dāng)然也更難說(shuō)如何執(zhí)行公 司的指令與政策了， 公司自去年以來(lái)規(guī)定了許多規(guī)章制度與工作程序亦未認(rèn)真執(zhí)行， 因此公 司認(rèn)為迅速整頓隊(duì)伍，激發(fā)銷售員***與斗志是當(dāng)務(wù)之急，否則是打不好仗的。

6 廣告宣傳不到位，促銷活動(dòng)無(wú)力的狀況亦沒(méi)有得到改變 當(dāng)前銷售產(chǎn)品沒(méi)有規(guī)劃，沒(méi)有整套的促銷推廣方案，廣告策劃賣點(diǎn)不突出，投放不合理 的現(xiàn)象幾乎沒(méi)有改變，不痛不癢的宣傳既未達(dá)到效果，又浪費(fèi)錢財(cái)，投了廣告也沒(méi)有人管， 到底做了多少，起了多大效果也無(wú)人知曉，甚至各省放棄了廣告宣傳，而將費(fèi)用轉(zhuǎn)移到價(jià)格 促銷上去，造成品牌基礎(chǔ)下降，新品拓展不開，老品銷售下降的局面，老本吃光，今后就更 難辦了。

7 內(nèi)外勤配合不好，影響銷售的局面亦沒(méi)有得到改善 報(bào)站、調(diào)度不合理，發(fā)貨不及時(shí)延誤銷售機(jī)會(huì)，一季度有的省一個(gè)多月未到貨，這些地 方的銷售如何搞得上去?報(bào)站發(fā)貨的節(jié)奏也把握不好，到的時(shí)候集中到、不到的時(shí)候一車都 不到，要么造成積壓、要么造成斷貨，銷售員搶政策單品種過(guò)度壓庫(kù)，資金積壓，影響其它 品種銷售， 經(jīng)銷商代墊費(fèi)用、 政策兌現(xiàn)不及時(shí)， 銷售人員差旅費(fèi)報(bào)銷、 工資獎(jiǎng)金發(fā)放不及時(shí)， 這些影響銷售的因素非但沒(méi)有改善，反而越來(lái)越嚴(yán)重，影響經(jīng)銷商與銷售隊(duì)伍的情緒。

三 當(dāng)前的政策 1 清理整頓銷售網(wǎng)絡(luò) 要求各省對(duì)現(xiàn)有經(jīng)銷商、二批商的資金實(shí)力、營(yíng)運(yùn)能力、對(duì)公司的忠誠(chéng)度及銷售我司產(chǎn) 品的積極性進(jìn)行分析后，按以下要求重新整理、完善網(wǎng)絡(luò)。

①評(píng)定固定工資級(jí)別與計(jì)算出固定工資總額 ②評(píng)定獎(jiǎng)金系數(shù) ③制定評(píng)分標(biāo)準(zhǔn) ④工資獎(jiǎng)金總額減去固定工資總額=獎(jiǎng)金總額 ⑤獎(jiǎng)金總額除以全省獎(jiǎng)金總分=分值 ⑥得分× 分值=每個(gè)人獎(jiǎng)金 2 必須落實(shí)的幾項(xiàng)管理制度 ①每月三次組織客戶經(jīng)理會(huì)議，傳達(dá)學(xué)習(xí)公司指示，總結(jié)上一旬工作經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，落實(shí)下 一旬的工作目標(biāo)任務(wù)。

②按每日、每旬、每月工作要求標(biāo)準(zhǔn)認(rèn)真執(zhí)行。

③每旬清點(diǎn)庫(kù)存與經(jīng)銷商分析形勢(shì)，落實(shí)逢二準(zhǔn)確報(bào)站，逢五資金到位工作，并且在報(bào) 站時(shí)要考慮發(fā)貨方式追蹤發(fā)貨。

④搞好本區(qū)域的促銷活動(dòng)與客情關(guān)系 ⑤準(zhǔn)確了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，及時(shí)反饋匯報(bào)與采取對(duì)策。

以上要求亦必須在 4 月 30 日前完成上報(bào)銷售公司確認(rèn)后執(zhí)行。

3 落實(shí)差旅費(fèi)報(bào)銷制度與工資獎(jiǎng)金發(fā)放程序 最近不少省反映銷售公司規(guī)定的差旅費(fèi)報(bào)銷額度不夠用影響出差， 報(bào)銷比較麻煩， 工資 獎(jiǎng)金發(fā)放也不及時(shí)，公司認(rèn)為差旅費(fèi)確實(shí)要從嚴(yán)控制，厲行節(jié)約，但不是以少出差來(lái)達(dá)到這 個(gè)目的的，這等于本末倒置;同時(shí)工資獎(jiǎng)金亦要及時(shí)發(fā)放，現(xiàn)行作出以下規(guī)定

a 各省按每月三次客戶經(jīng)理會(huì)議、 三次區(qū)域經(jīng)理會(huì)議及按客戶經(jīng)理在責(zé)任銷售區(qū)域、 區(qū) 域經(jīng)理在責(zé)任銷售區(qū)域， 省級(jí)經(jīng)理在本省活動(dòng)的范圍制定必要的差旅費(fèi)預(yù)算與具體報(bào)銷的標(biāo) 準(zhǔn)，上報(bào)銷售公司確認(rèn)后通知各外地公司按人轉(zhuǎn)載自百分網(wǎng) ，請(qǐng)保留 此標(biāo)記、按標(biāo)準(zhǔn)審核報(bào)銷當(dāng)即兌現(xiàn)，上報(bào)銷售公司進(jìn)行抽查復(fù)審，對(duì)外地公司未認(rèn)真審核而 加以亂報(bào)銷者要進(jìn)行外罰， 同量對(duì)各省的總體差旅費(fèi)用開支要考核省能經(jīng)理， 省級(jí)經(jīng)理要考 核區(qū)域經(jīng)理。

b 公司要求工資按時(shí)發(fā)放， 若人沒(méi)變動(dòng)未在工資發(fā)放前上報(bào)， 造成損失的要扣罰區(qū)域經(jīng) 理，若屬省級(jí)經(jīng)理未報(bào)扣罰省級(jí)經(jīng)理。獎(jiǎng)金評(píng)定后要每個(gè)銷售人員簽字認(rèn)可(同時(shí)簽好工資 發(fā)放單)，上報(bào)后即發(fā)獎(jiǎng)金，然后銷售公司再返回獎(jiǎng)金發(fā)放單到每位銷售人員，有誤可直接 查詢糾正，銷售公司要規(guī)定評(píng)定上報(bào)時(shí)間、審核時(shí)間、發(fā)放時(shí)間，然后按規(guī)定準(zhǔn)時(shí)發(fā)放。

四 當(dāng)前與五月份的政策與打算 a 嚴(yán)格執(zhí)行 37 號(hào)通報(bào)精神， 月份獎(jiǎng)金券于 4 月 15 前按卸庫(kù)補(bǔ)貨任務(wù)完成者予以兌現(xiàn)， 3 未完成部分取消兌現(xiàn)，4 月 25 日對(duì) 4 月份鋪貨費(fèi)用進(jìn)行結(jié)算，完成任務(wù)者在 5 月 10 日前兌 現(xiàn)，未完成者取消兌現(xiàn)。請(qǐng)內(nèi)勤將 4 月 15 日前兌現(xiàn)的結(jié)算清單下達(dá)各省并予以兌現(xiàn)，5 月 10 日前兌現(xiàn)的于 4 月 30 前將結(jié)算清單下達(dá)各省，5 月 10 日前予以兌現(xiàn)。

b 五月份的產(chǎn)品價(jià)格政策暫按四月份的價(jià)格政策不動(dòng)。

c 各項(xiàng)產(chǎn)品的營(yíng)銷策略 (1)配制奶 公司認(rèn)為配制奶銷售量還是很大， 關(guān)鍵是差價(jià)不夠與侵權(quán)假冒產(chǎn)品沖擊二大因素， 造成 銷量上不去，因此公司要求各省主動(dòng)打擊、打假辦重點(diǎn)打擊侵權(quán)假冒產(chǎn)品，同時(shí)要求各省盡 量把零售價(jià)提高到 4 元/板， 達(dá)到 32 元/箱， 公司采取 100ml 奶平均每箱投放 1.5 元刮刮卡(果 奶取消、xx1 元/箱、220ml 奶 0.5 元不變)的辦法提高零售商的利潤(rùn)。對(duì)價(jià)格提不到 4 元/板 的省份要求重推 xx 到終端為 25—25.5 元/箱，零售價(jià)確保 4 元/板(合計(jì) 32 元/箱)，經(jīng)銷商、 二批商的差價(jià)保證在 2—2.5 元/箱，同時(shí)開展大規(guī)模的宣傳促銷活動(dòng)，打開市場(chǎng)。公司隨后 還將推出酸奶與新包裝 xx，制定好合理差價(jià)，以滲透形式促銷，逐步擴(kuò)大奶的銷量。

(2)xx 系列 公司準(zhǔn)備推出加果汁的 xx 系列碳酸飲料，改換包裝，價(jià)格不變，平均每箱內(nèi)投放 1.5 元刮刮卡進(jìn)行促銷，額度 300 萬(wàn)箱，隨后降低為 1 元/箱，xx 可樂(lè)與其它 xx 系列按每箱 1 元促銷一個(gè)月，以后視情況再定。

(3)xx xx 必須確保零售價(jià) 3 元/瓶的底價(jià)， 原有促銷政策不變， 另拿出 10 萬(wàn)短袖加上原已發(fā)合 計(jì) 17.79 萬(wàn)件，按 5—10 箱配一件鋪貨到終端，并要求銷售公司按已發(fā)促銷服裝與發(fā)貨量進(jìn) 行認(rèn)真查核，各省不得讓經(jīng)銷商、二批商拿到后挪作它用，一旦發(fā)現(xiàn)要嚴(yán)肅查處，并加倍扣 罰。同時(shí)要求廣告部重點(diǎn)廣告投入，各省要組織大型促銷活動(dòng)，務(wù)必在 5 月份將 xx 打響。

(4)瓶裝水 目前經(jīng)銷商、二批商的庫(kù)存偏大，銷售旺季未到，目前價(jià)位低實(shí)質(zhì)上是我們春節(jié)后促銷 假壓庫(kù)所造成的， 我們停止促銷后人家迫于成本的壓力也在緩慢提價(jià)， 故公司認(rèn)為沒(méi)有必要 在近期再怎么促銷。

目前主要的問(wèn)題是零售價(jià)偏低， 零售賣 1.5 元/瓶， 請(qǐng)各省按此價(jià)格鋪貨， 鋪貨時(shí)按四箱送一箱到終端的形式去鋪， 決不要折成價(jià)格去搞。

要求每個(gè)經(jīng)銷商鋪一部分去 試銷，公司認(rèn)為還是可以推開來(lái)的，農(nóng)夫去年新包裝到零售的價(jià)格達(dá)到 3 元多，仍銷了一段 時(shí)間，而我們 1.5 元/瓶，消費(fèi)者好奇應(yīng)該還是能接受的(原零售價(jià)在 1.5 元/瓶的可以按 2 元/ 瓶銷售，各省自己按情況而定)。

(5)其它品種 目前我們有許多品種由于沒(méi)有專人專戶銷售， 亦沒(méi)有自始至終的關(guān)注， 再加銷售之前沒(méi) 有認(rèn)真規(guī)劃造成均未銷起來(lái)，反而造成疑難庫(kù)存，產(chǎn)生負(fù)面影響。公司認(rèn)為并非是賣不掉而 是我們沒(méi)有去賣所造成的， 因此要求銷售公司將各類品種下達(dá)計(jì)劃給各省， 要求各省指定專 人、專戶進(jìn)行銷售，并制定銷售人員的工資獎(jiǎng)金政策，有的品種不要考慮成片開發(fā)，以方便 發(fā)貨，具體計(jì)劃下達(dá)后各省亦要上報(bào)計(jì)劃措施到銷售公司跟蹤監(jiān)督與考察。 +申請(qǐng)認(rèn)證

【飲料業(yè)務(wù)員工作總結(jié)】

某飲料行業(yè)銷售工作總結(jié) 某飲料行業(yè)銷售工作總結(jié)一、一季度的工作小結(jié) 今年一季度在全體銷售人員與經(jīng)銷商的努力下，實(shí)現(xiàn)了開門紅，產(chǎn)銷量比去年同期增長(zhǎng) 16.77%，其中瓶裝水增長(zhǎng) 26.4%，配制奶增長(zhǎng) 8.52%，發(fā)酵奶增長(zhǎng) 15.66%，碳酸飲料負(fù)增長(zhǎng) 28.97%，果汁飲料增長(zhǎng) 62.36%，茶飲料增長(zhǎng) 45.09%，八寶粥增長(zhǎng) 32.58%，純牛奶、花式奶 負(fù)增長(zhǎng) 49.33%；但與整個(gè)飲料行業(yè)的增幅相比，我們明顯落后于整個(gè)行業(yè)，整體飲料要比 全國(guó)增幅少 5.21 個(gè)百分點(diǎn)，其中瓶裝水少 2.76 個(gè)百分點(diǎn)，碳酸飲料多負(fù) 27.11 個(gè)百分點(diǎn)， 八寶粥多增 26.13 個(gè)百分點(diǎn)，純牛奶、花式奶全國(guó)增長(zhǎng) 49.33%而我公司負(fù)增長(zhǎng) 34.99%，反 差極大，果汁飲料落后 11.82 個(gè)百分點(diǎn)，而且從 1 月份開始增幅逐月走低，到 4 月份很有可 能負(fù)增長(zhǎng)。因此形勢(shì)不容樂(lè)觀，而且問(wèn)題也確實(shí)不少，必須進(jìn)行認(rèn)真分析，加以改進(jìn)，否則 今年的計(jì)劃任務(wù)無(wú)法完成，而且會(huì)影響到公司的可持續(xù)發(fā)展。

二、目前主要存在的問(wèn)題 1 經(jīng)銷商數(shù)量與經(jīng)營(yíng)能力不足以支撐我司銷售業(yè)務(wù)的需要 全國(guó)中小客戶的比例占客戶總數(shù)的 67.24%，銷售額僅占 27%，這些客戶一是明顯感到資 金實(shí)力、運(yùn)營(yíng)能力不足以幫助我公司控制市場(chǎng)，同時(shí)亦有可能不是主銷我司產(chǎn)品，亦不是以 我司產(chǎn)品為主要盈利來(lái)源， 經(jīng)銷我司產(chǎn)品的盈利亦不能滿足其生存發(fā)展的需要。

同時(shí) 32.76% 的中大客戶亦有相當(dāng)部分并非銷我司產(chǎn)品為主， 這樣就會(huì)造成整體客戶的忠誠(chéng)度不高， 網(wǎng)絡(luò) 抗風(fēng)險(xiǎn)能力不強(qiáng)，駕馭市場(chǎng)的能力不足，因此給市場(chǎng)的銷售帶來(lái)極大的隱患。

經(jīng)銷商、 2 經(jīng)銷商、業(yè)務(wù)員無(wú)法進(jìn)行全品項(xiàng)銷售 公司認(rèn)為每個(gè)產(chǎn)品都有其生命周期與一定的市場(chǎng)容量，走到最高峰時(shí)肯定價(jià)格低了，廠 商盈利水來(lái)亦都低了，而且要開始逐步走下坡路，因此要不斷有產(chǎn)品更新，推出新產(chǎn)品來(lái)彌 補(bǔ)。同時(shí)隨著公司規(guī)模不斷發(fā)展增長(zhǎng)，競(jìng)爭(zhēng)的要求也高了，每年增加 10%—20%，就要增加 1 0—20 個(gè)億的銷售，而且不增加這點(diǎn)銷售還不足以與世界級(jí)大品牌進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)，因此公司近幾 年的品種發(fā)展很快亦很多， 本來(lái)應(yīng)該是增加我們銷售的回旋余地， 而實(shí)際上由于我們的業(yè)務(wù) 員、經(jīng)銷商尚沒(méi)有習(xí)慣與有能力來(lái)彈好這個(gè)鋼琴，不能平衡各個(gè)品種的發(fā)展，亦沒(méi)有能力去 開拓市場(chǎng)， 而公司也無(wú)法在全國(guó)同時(shí)開發(fā)眾多產(chǎn)品的市場(chǎng)， 因此造成目前新產(chǎn)品開了進(jìn)展不 快甚至夭折的局面，影響軍心與信心，甚至帶來(lái)后遺癥。

3 經(jīng)銷商為盈利影響我司銷售 最近發(fā)現(xiàn)不少經(jīng)銷商為了贏取高額利潤(rùn)而截留政策，有的放棄二批直做終端，而自己又 沒(méi)有能力全面鋪貨到終端，結(jié)果經(jīng)銷商是輕松了，做得少反而賺得多了，但我們的市場(chǎng)都丟 失了，最近山東煙臺(tái)、貴州瀘州就是一個(gè)明顯的例子，而且公司認(rèn)為這種情況還不是少數(shù)。

這也是目前二批空倉(cāng)而不愿接貨的重要原因， 若不加以糾正， 我司的市場(chǎng)占有率將會(huì)急劇下 降，影響我們的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，因些各省必須認(rèn)真調(diào)查，立即采取措施、重新建設(shè)二批網(wǎng)絡(luò)將貨 卸下去。若經(jīng)銷商不愿執(zhí)行可明確告訴他，我們自己直做二批，對(duì)其庫(kù)存一概不負(fù)責(zé)任，既 然其損害了我們的利益，我們當(dāng)然亦不會(huì)考慮照顧其利益。

4 廠商之間關(guān)系不正常 目前有相當(dāng)經(jīng)銷商、業(yè)務(wù)員之間的關(guān)系不正常，主要表現(xiàn)在三個(gè)方面：一是我們業(yè)務(wù)員 受經(jīng)銷商的制約并未按公司要求去運(yùn)作； 二是經(jīng)銷商受我們業(yè)務(wù)員的欺負(fù)， 亦不按公司的要 求去運(yùn)作，有時(shí)不會(huì)給經(jīng)銷商帶來(lái)?yè)p失；三是經(jīng)銷商與業(yè)務(wù)員關(guān)系太密切，甚至成為利益共 同體，騙取公司的政策，牟取私利。這些現(xiàn)象都有不正常，必須堅(jiān)決取締！最近已連續(xù)發(fā)生 幾起區(qū)域經(jīng)理聯(lián)名經(jīng)銷商與銷售人員上告現(xiàn)象， 公司認(rèn)為這種狀況是絕不正常的， 與公司行 事的風(fēng)格格格不入，一旦查明真相，堅(jiān)決查處，公司認(rèn)為有什么問(wèn)題可以直接向上級(jí)反映， 但決不允許幫結(jié)派；公司相信的是事實(shí)下成效，而不是相信人多與口頭表面現(xiàn)象，各省要端 正風(fēng)氣，我們廠商之間的關(guān)系應(yīng)該是坦誠(chéng)的、平等的、精誠(chéng)合作關(guān)系，而不應(yīng)該有其它的關(guān) 系形式的存在。 5 業(yè)務(wù)員素質(zhì)水平尚不適應(yīng)當(dāng)前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的需要 近期走訪市場(chǎng)召開了幾個(gè)省的區(qū)域經(jīng)理會(huì)議，發(fā)現(xiàn)我們的區(qū)域經(jīng)理以上銷售人員對(duì)公司 的通報(bào)精神政策理解未到位，而且營(yíng)銷策略方式幾乎沒(méi)有，唯一的法寶就是一味低價(jià)傾銷， 生意越做越死，而且缺乏信心與激情。想當(dāng)年我們的銷售隊(duì)伍確實(shí)是一支拉得出、打得響、 過(guò)得硬的隊(duì)伍， 是一支讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手聞風(fēng)喪膽的銷售隊(duì)伍， 是出一個(gè)新產(chǎn)品打響一個(gè)新產(chǎn)品的 隊(duì)伍，當(dāng)年旭日升老總聽說(shuō)我們要做茶飲料立即傳真到公司，希望寧可貼我們費(fèi)用，讓我們 不涉及茶飲料，而如今我們是出一個(gè)新品敗一個(gè)新品，搞得經(jīng)銷商都膽戰(zhàn)心驚。而且當(dāng)初人 沒(méi)有現(xiàn)在多， 銷售人員的收入出沒(méi)有現(xiàn)在多 （按人事部匯總統(tǒng)計(jì) XX 年省能經(jīng)理人均收入 22.

46 萬(wàn)元，區(qū)域經(jīng)理人均收入為 9.14 萬(wàn)元、客戶經(jīng)理人均收入為 4.78 萬(wàn)元）但效率與業(yè)績(jī) 都比現(xiàn)在高得多， 而且據(jù)查止前通報(bào)亦未傳達(dá)到各級(jí)業(yè)務(wù)員與經(jīng)銷商處， 當(dāng)然也更難說(shuō)如何 執(zhí)行公司的指令與政策了，公司自去年以來(lái)規(guī)定了許多規(guī)章制度與工作程序亦未認(rèn)真執(zhí)行， 因此公司認(rèn)為迅速整頓隊(duì)伍，激發(fā)銷售員激情與斗志是當(dāng)務(wù)之急，否則是打不好仗的。

廣告宣傳不到位， 6 廣告宣傳不到位，促銷活動(dòng)無(wú)力的狀況亦沒(méi)有得到改變 當(dāng)前銷售產(chǎn)品沒(méi)有規(guī)劃，沒(méi)有整套的促銷推廣方案，廣告策劃賣點(diǎn)不突出，投放不合理 的現(xiàn)象幾乎沒(méi)有改變，不痛不癢的宣傳既未達(dá)到效果，又浪費(fèi)錢財(cái)，投了廣告也沒(méi)有人管， 到底做了多少，起了多大效果也無(wú)人知曉，甚至各省放棄了廣告宣傳，而將費(fèi)用轉(zhuǎn)移到價(jià)格 促銷上去，造成品牌基礎(chǔ)下降，新品拓展不開，老品銷售下降的局面，老本吃光，今后就更 難辦了。

內(nèi)外勤配合不好， 7 內(nèi)外勤配合不好，影響銷售的局面亦沒(méi)有得到改善 報(bào)站、調(diào)度不合理，發(fā)貨不及時(shí)延誤銷售機(jī)會(huì)，一季度有的省一個(gè)多月未到貨，這些地 方的銷售如何搞得上去？報(bào)站發(fā)貨的節(jié)奏也把握不好， 到的時(shí)候集中到、 不到的時(shí)候一車都 不到，要么造成積壓、要么造成斷貨，銷售員搶政策單品種過(guò)度壓庫(kù)，資金積壓，影響其它 品種銷售， 經(jīng)銷商代墊費(fèi)用、 政策兌現(xiàn)不及時(shí)， 銷售人員差旅費(fèi)報(bào)銷、 工資獎(jiǎng)金發(fā)放不及時(shí)， 這些影響銷售的因素非但沒(méi)有改善，反而越來(lái)越嚴(yán)重，影響經(jīng)銷商與銷售隊(duì)伍的情緒。

三 當(dāng)前的政策 1 清理整頓銷售網(wǎng)絡(luò) 要求各省對(duì)現(xiàn)有經(jīng)銷商、二批商的資金實(shí)力、營(yíng)運(yùn)能力、對(duì)公司的忠誠(chéng)度及銷售我司產(chǎn) 品的積極性進(jìn)行分析后，按以下要求重新整理、完善網(wǎng)絡(luò)。

A 實(shí)施經(jīng)銷假商密集化或二批商密集化戰(zhàn)略 按各省、各地區(qū)、各客戶責(zé)任銷售區(qū)域一季度各品種計(jì)劃任務(wù)完成情況、資金到位情況 分析確認(rèn)現(xiàn)有經(jīng)銷商實(shí)力夠不夠， 二批商網(wǎng)點(diǎn)夠不夠， 有否足夠的資金與營(yíng)運(yùn)能力完成我公 司下達(dá)的計(jì)劃，若完不成就要制定調(diào)整與補(bǔ)充計(jì)劃，采取的方法為調(diào)整、增加客戶與增添二 批網(wǎng)絡(luò)二種方法， 最終的目標(biāo)是保證金到位與實(shí)現(xiàn)銷售計(jì)劃的完成保障 （銷售公司將會(huì)下達(dá) 建議方案， 各省要認(rèn)真分析后于 4 月 25 日前反饋， 銷售公司確認(rèn)后要在 5 月 10 日前落實(shí)并 作為計(jì)劃任務(wù)考核）。

B 實(shí)施分品種、分渠道建網(wǎng)絡(luò)的策略 鑒于公司目前品種較多，經(jīng)銷商與業(yè)務(wù)員根本無(wú)法全品項(xiàng)經(jīng)營(yíng)的現(xiàn)狀，要將經(jīng)銷商不愿 經(jīng)營(yíng)或經(jīng)營(yíng)不力的品種拿出來(lái)找新的經(jīng)銷商去經(jīng)營(yíng)， 在分配品種的過(guò)程中要注意新老品種的 搭配。

因老品種有銷售基礎(chǔ)， 但利益肯定會(huì)比較??； 新品種盡管沒(méi)有銷售基礎(chǔ)， 得利益較大； 二者平衡經(jīng)銷商就比較愿意接受分品種銷售的策略； 同時(shí)要開發(fā)餐飲渠道、 商超與連鎖超市 的渠道銷售， 有些大城市在市容整頓中已撤了許多零售攤點(diǎn)而增加了許多連鎖小超市、 小便 利店，要注意這個(gè)變化，及時(shí)開發(fā)這些渠道的銷售，各省要嚴(yán)格執(zhí)行公司的指令，要按要求 開發(fā)好網(wǎng)點(diǎn)。 C 本次網(wǎng)絡(luò)的調(diào)整要與經(jīng)銷商開誠(chéng)布公地商量，究竟采取哪種方式進(jìn)行調(diào)整，甚至于通 過(guò)經(jīng)銷商去調(diào)整都可以，要搞清楚調(diào)整網(wǎng)絡(luò)的目的不是將現(xiàn)有經(jīng)銷商做小，而是要其做大。

公司原平規(guī)定的 500 萬(wàn)年銷售才算合格的經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)不變， 今后應(yīng)該還要提高才能對(duì)經(jīng)銷 商的發(fā)展有利，對(duì)網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展有利，只有大經(jīng)銷商才能對(duì)公司有忠誠(chéng)度，銷售我司產(chǎn)品能保 證其盈利，能保證其生存發(fā)展的需要，才能使其更有信心與積極性去經(jīng)營(yíng)我們的產(chǎn)品。我們 現(xiàn)在調(diào)整網(wǎng)絡(luò)的目的是要將沒(méi)有做的地方做起來(lái)， 沒(méi)有做好的地方要做好來(lái)， 銷量少的地方 要將銷量做大來(lái)，不是看經(jīng)銷商的數(shù)量增加多少，而是看銷量增加多少，要盡快將占 60%的 小客戶變成大客戶，才是我們的目標(biāo)所在，千萬(wàn)不要走偏了。同時(shí)在調(diào)整過(guò)程中要注意的另 一個(gè)關(guān)鍵因素是經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)理念與雙贏的誠(chéng)信態(tài)度亦至關(guān)重要。

以上調(diào)整方案與計(jì)劃必須在 4 月 25 日前上報(bào)，5 月 10 日前實(shí)施完畢，發(fā)適應(yīng)旺季銷售 的需要。

2 調(diào)整價(jià)差策略與營(yíng)銷策略 公司認(rèn)為這兩年公司與幾家大對(duì)手均已陷入了低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)的怪圈，特別是康統(tǒng)對(duì)零售終端 的政策已造成終端制約經(jīng)銷商與廠商的現(xiàn)狀， 而且由于產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重， 很難跳出這個(gè)怪圈， 造成經(jīng)銷商、二批商差價(jià)減小，廠家利潤(rùn)減薄而無(wú)法支撐高額的銷售費(fèi)用，而無(wú)奈地通過(guò)降 低廣告宣傳費(fèi)用來(lái)支撐渠道促銷。

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