【銷售經(jīng)理,個(gè)人工作總結(jié)】

2013 年的工作總結(jié)和 2014 年的工作計(jì)劃時(shí)光荏苒，2013 年即將過(guò)去，新的一年將要到來(lái)?；厥走^(guò)去的 一年，內(nèi)心不禁感慨萬(wàn)千。沒(méi)有轟轟烈烈的戰(zhàn)果，但也算經(jīng)歷了一段 不平凡的考驗(yàn)和磨礪。

在新的一年里， 我們將繼續(xù)圍繞公司中心工作， 克服缺點(diǎn)，改進(jìn)方法；深入學(xué)習(xí)，掌握技巧；加強(qiáng)管理，改進(jìn)服務(wù)； 大膽探索新思路、新方法，促使工作再上一個(gè)新臺(tái)階，為集團(tuán)公司的 健康快速發(fā)展作出更大的貢獻(xiàn)！一、主要工作回顧我們的銷售工作主要分為電話銷售和鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院開(kāi)發(fā)兩部分， 電話 招商是開(kāi)拓市場(chǎng)的主力，鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院開(kāi)發(fā)是補(bǔ)充。按公司整體市場(chǎng)思路 和方向，我們?cè)谶^(guò)去的銷售工作中，主要做了以下工作

（一）銷售回款 2013 年 電 話 招 商 部 分 共 完 成 ** 件 （ 目 標(biāo) *** 件 ） ， *** 元，鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院部分完成**件（計(jì)劃**件） ，收款**元。共計(jì)回款**元 （目標(biāo)****元） ，超額完成****元，完成比是 113%。上半年完成**** 元，完成全年 30.8%。電話招商全年回款客戶 340 個(gè)，成功開(kāi)發(fā)新客 戶 223 個(gè)。

（二）客戶群的建立 在 2013 年的銷售中，我們共積累到 340 個(gè)客戶，成功開(kāi)發(fā) 223 個(gè)新客戶，成交貼牌客戶**個(gè)，在談貼牌客戶**個(gè)，年進(jìn)貨過(guò)萬(wàn)元的 客戶***個(gè)，單次拿貨***件以上的客戶***個(gè)，建立了初步客戶群。1 （三）團(tuán)隊(duì)建設(shè) 人才是營(yíng)銷的核心資源，本部門(mén)組建以來(lái)，積極發(fā)揮團(tuán)隊(duì)的推動(dòng) 器作用，注重銷售骨干的培養(yǎng)。剛進(jìn)入本部門(mén)時(shí)，銷售人員大部分從 零開(kāi)始，對(duì)銷售，特別是本行業(yè)的技術(shù)、產(chǎn)品和目標(biāo)市場(chǎng)一無(wú)所知。

經(jīng)過(guò)包括客戶查找定位、談判、跟進(jìn)、促單、合同簽訂等一系列言傳 身教式培訓(xùn)及實(shí)戰(zhàn)歷煉之后，他們已經(jīng)成為能夠獨(dú)擋一面的銷售骨 干，并正為公司創(chuàng)造著越來(lái)越多的市場(chǎng)價(jià)值。

（四）營(yíng)銷體系初步形成 根據(jù)營(yíng)銷工作的具體內(nèi)容和工作流程， 我們建立了詳盡而明晰的 客戶檔案，將包括客戶基本信息、客戶重要度分級(jí)、客戶聯(lián)系過(guò)程、 報(bào)價(jià)、合同銷售情況、客戶關(guān)系維護(hù)、后續(xù)服務(wù)等在內(nèi)的一系列的信 息都記錄在案，形成了豐富的客戶字典，以備銷售人員隨時(shí)調(diào)閱。

根據(jù)以上信息，對(duì)市場(chǎng)及客戶進(jìn)行多種分析，以掌握營(yíng)銷活動(dòng)的 一般規(guī)律，進(jìn)行舉一反三，持續(xù)完善業(yè)務(wù)流程。

（五）培訓(xùn)工作。銷售部肩負(fù)的是公司全部產(chǎn)品的銷售，責(zé)任之 重大、任務(wù)之艱巨，可想而知。建立一支能征善戰(zhàn)的高素質(zhì)的銷售隊(duì) 伍對(duì)完成公司年度銷售任務(wù)至關(guān)重要。

“工欲善其事，必先利其器” ， 本著提高銷售人員綜合業(yè)務(wù)素質(zhì)這一目標(biāo)， 銷售部開(kāi)展了不間斷的職 業(yè)技能培訓(xùn)工作，與**招商部的精英們進(jìn)行“東西部結(jié)合”活動(dòng)，在 濟(jì)南招商部門(mén)的幫助下， 銷售部業(yè)務(wù)人員的銷售能力得到大幅度的提 升。二、存在的問(wèn)題及解決思路2 問(wèn)題總是和工作形影不分， 成績(jī)微不足道， 但問(wèn)題需要認(rèn)真總結(jié)、 反思和探討， 問(wèn)題解決的過(guò)程， 將是我們不斷發(fā)展和持續(xù)前行的過(guò)程， 并且，這些問(wèn)題的有效解決，也正是我們下個(gè)銷售年度努力目標(biāo)之所 在。問(wèn)題有四

1、銷售人員工作的積極性不高，缺乏主動(dòng)性，懶散，也就是常 說(shuō)的要性不強(qiáng) 。

2、 溝通不夠深入。

銷售人員在與客戶溝通的過(guò)程中， 不能把我們公司產(chǎn)品的情況十 分清晰的傳達(dá)給客戶，了解客戶的真正想法和意圖；對(duì)客戶提出的一 些問(wèn)題和要求不能做出迅速的反應(yīng)和正確的處理。

在和客戶溝通時(shí)不 知道客戶對(duì)我們的產(chǎn)品有幾分了解或接受到什么程度， 在被拒絕之后 沒(méi)有二次追蹤是一個(gè)致命的失誤。

3、工作沒(méi)有一個(gè)明確的目標(biāo)和詳細(xì)的計(jì)劃。

銷售人員沒(méi)有養(yǎng)成一個(gè)工作總結(jié)和計(jì)劃的習(xí)慣， 銷售工作處于放 任自流的狀態(tài)，工作時(shí)間沒(méi)有合理的分配，工作局面混亂等各種不良 的后果。

4、銷售人員的素質(zhì)形象、業(yè)務(wù)知識(shí)不高。

個(gè)別業(yè)務(wù)員的自身素質(zhì)較低、不良習(xí)慣很多、工作責(zé)任心和工作 計(jì)劃性不強(qiáng)，業(yè)務(wù)能力和形象、素質(zhì)還有待提高。

以上四點(diǎn)將是我們下個(gè)銷售年度需要解決的主要問(wèn)題、 思路和努 力方向，我相信，只要有各位領(lǐng)導(dǎo)、同事的支持和幫助，一切問(wèn)題將 迎刃而解。3 三、2014 年工作計(jì)劃（見(jiàn)附表 2）（一） 、建立一支熟悉業(yè)務(wù)，高素質(zhì)高效率而相對(duì)穩(wěn)定的銷售團(tuán) 隊(duì)。

人才是企業(yè)最寶貴的資源， 一切的銷售業(yè)績(jī)都起源于有一個(gè)好的 銷售人員，建立一支具有凝聚力，戰(zhàn)斗力、高素質(zhì)的銷售團(tuán)隊(duì)是企業(yè) 的根本。只有通過(guò)高素質(zhì)高效率的銷售人員才能提高產(chǎn)品的銷量，才 能提升企業(yè)形象和產(chǎn)品的影響力。在明年的工作中組建一支和諧，高 效率的銷售團(tuán)隊(duì)作為一項(xiàng)主要的工作來(lái)抓。

團(tuán)隊(duì)建設(shè)方面人員擴(kuò)充到 20 人，分化為招商一部和招商二部，輔助部門(mén)電子商務(wù)，重點(diǎn)打造 電子商務(wù)平臺(tái)。全方位的打造銷售體系，全面推進(jìn)銷售工作的進(jìn)展。

（二） 、電話銷售部分銷售業(yè)績(jī)總量過(guò)****件，年銷售額過(guò)**萬(wàn)。

鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院部分銷售突破**件，年銷售額過(guò)**萬(wàn)，銷售總回款***萬(wàn)。

（三） 、管理方面，以實(shí)用為原則，完善監(jiān)督考核措施，創(chuàng)造輕 松、規(guī)范、快樂(lè)的銷售環(huán)境。

1、完善銷售制度，建立一套明確系統(tǒng)的管理辦法。

完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動(dòng) 性，對(duì)工作有高度的責(zé)任心，提高銷售人員的主人翁意識(shí)。強(qiáng)化銷售 人員的執(zhí)行力，從而提高工作效率。

2、提高人員的素質(zhì)、業(yè)務(wù)能力。

培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問(wèn)題， 總結(jié)問(wèn)題目的在于提高銷售人員綜合素 質(zhì)，在工作中能發(fā)現(xiàn)問(wèn)題總結(jié)問(wèn)題并能提出自己的看法和建議，業(yè)務(wù) 能力提高到一個(gè)新的檔次。4 具體

（ 1） 、加強(qiáng)銷售隊(duì)伍的目標(biāo)管理 ①服務(wù)流程標(biāo)準(zhǔn)化②日常工作 表格化③檢查工作規(guī)律化④銷售指標(biāo)細(xì)分化⑤晨會(huì)、 培訓(xùn)例會(huì)化⑥服 務(wù)指標(biāo)進(jìn)考核。

（2） 、時(shí)間管理方面，使用好計(jì)劃與約定，按計(jì)劃完成每天、每 周每月的目標(biāo)，合理分配時(shí)間，加大學(xué)習(xí)和訓(xùn)練的力度。

（3） 、客戶管理方面，建立客戶檔案，細(xì)化客戶的分類，針對(duì)不 同的客戶提供不同的解決方案，提高客戶服務(wù)質(zhì)量。

在新的一年里，我們將服從公司大局，聽(tīng)從領(lǐng)導(dǎo)安排，潛心挖掘 市場(chǎng)，用心服務(wù)客戶，爭(zhēng)取取得更好的銷售業(yè)績(jī)。

借此機(jī)會(huì)，恭祝大家在新的一年了馬年吉祥，馬到成功。5

【銷售經(jīng)理,個(gè)人工作總結(jié)】

2006 年 公 司 銷 售 經(jīng) 理 年 終 個(gè) 人 工 作 總 結(jié) 2006 年 是 公 司 銷 量 最 高 的 一 年 ， 各 項(xiàng) 工 作 均 得 到 了 前 所 未 有 的 長(zhǎng) 進(jìn) ， 綜 合 實(shí) 力 大 大 增 強(qiáng)，這 是 全 體 員 工 和 各 級(jí) 領(lǐng) 導(dǎo) 團(tuán) 結(jié) 拼 搏，全 身 心 的 投 入，付 出 的 心 血 和 汗 水 的 結(jié) 果，更 重 要 的 是 集 團(tuán) 公 司 有 一 支 求 真 務(wù) 實(shí)，銳 意 進(jìn) 取，著 力 開(kāi) 拓 的 銷 售 團(tuán) 隊(duì)，對(duì) 公 司 高 速 發(fā) 展 作 出 了 不 可 磨 滅 的 貢 獻(xiàn)。通 過(guò) 半 年 的 試 用 考 察 期，能 正 式 成 為 銷 售 公 司 大 家庭的一員，喜悅之情難以表達(dá)。

回 顧 自 己 一 年 來(lái) 的 工 作，工 作 積 極 性 是 高 的，也 能 全 身 心 的 投 入，工 作 也 是 盡 心 盡 責(zé) 的，和 各 級(jí) 領(lǐng) 導(dǎo) 相 處 也 是 融 洽 的， 臨 近 內(nèi) 年 終，自 己 有 必 要 對(duì) 工 作 做 一 下 回 顧 ， 目 的 在 于 吸 取 教 訓(xùn)，提 高 自 己，以 使 把 工 作 做 得 更 好，自 己 也 有 信 心 和 決 心，在 新 的 一年內(nèi)把工作做得更出色。

一、銷售情況總概

截 止 2006 年 12 月 31 日 我 負(fù) 責(zé) 的 客 戶 共 有 2 8 家 。

下 半 年 任 務(wù) 為 2 000 噸 ， 實(shí) 際 完 成 銷 量

______ 噸 ， 完 成 目 標(biāo) ______% 。

全 年 銷 售 金 額

___ __ _元 （ 其 中 含 運(yùn) 費(fèi)

______元 ） ， 回 收 資 金

______元 ， 資 金 回 收 率 達(dá) 到 ______% ； 降 老 款 任 務(wù) 建 德 耀 華 李 副 總 同 意 收 回 70 %， 了 結(jié) 老 帳 ， 具 體 工 作 正 在 跟 進(jìn) 中 。

二、具體履行職責(zé)

1、 實(shí) 習(xí) 考 察 期

20 06 年 1-6 月 1） 管 理 公 司 客 戶 13 家 ， 每 月 發(fā) 貨 量 在 150 T - 2 5 0 T 不 等 ， 在 發(fā) 貨 和 客 戶 溝 通 上 ， 經(jīng)過(guò)半年的培訓(xùn)和林經(jīng)理的指導(dǎo)，自己完全能對(duì)應(yīng)。上半年處理了公司客戶投訴 4 件，基本學(xué)會(huì)了退貨、換貨的程序，今后能獨(dú)立操作和應(yīng)對(duì)。

2） 每 月 按 時(shí) 完 成 新 客 戶 開(kāi) 發(fā) 統(tǒng) 計(jì) 報(bào) 表 和 工 作 小 結(jié) ， 六 月 份 執(zhí) 行 每 日 匯 報(bào) 制 。

3） 開(kāi) 展 CRM 系 統(tǒng) 進(jìn) 行 初 始 化 工 作 。

4） 送 樣 客 戶 60 家 ， 并 做 到 及 時(shí) 跟 蹤 和 反 饋 試 用 情 況 ， 但 這 些 客 戶 都 較 小 ， 大 部 分 是 電 話 詢 問(wèn) 要 樣 ， 有 的 聯(lián) 系 半 年 才 有 少 量 訂 單（ 如 雙 良 、 科 亮 ）， 可 見(jiàn) 開(kāi) 發(fā) 比 維 系 難 度 更 大 。

成 功 開(kāi) 發(fā) 新 客 戶 40 家 ， 但 點(diǎn) 多 量 小 ， 客 戶 群 采 購(gòu) 也 不 穩(wěn) 定 性 。

5） 合 研 發(fā) 部 新 產(chǎn) 品 開(kāi) 發(fā) 尋 找 市 場(chǎng)

GMT 紗 、 中 堿 SMC 紗 ； 對(duì) 變 壓 器 及 衛(wèi) 生 潔 具 市場(chǎng)展開(kāi)調(diào)查。

2、 任 務(wù) 承 包 期

20 06 年 7-12 月 下 半 年 加 入 華 東 片 區(qū)，正 式 開(kāi) 展 業(yè) 務(wù) 工 作，對(duì) 寧 波 山 泉、三 方 電 力、浙 江 德 鑫 等 大 客 戶 占 銷 售 總 量 的 7 0%， 為 保 證 做 好 服 務(wù) 跟 蹤 ， 在 質(zhì) 量 糾 紛 、 抱 怨 、 投 訴 、 退 貨 等 問(wèn)題上及時(shí)處理，保證客戶滿意度。

在 尋 找 可 能 的 新 客 戶 時(shí)，形 成 了 自 己 的 套 路，主 要 利 用 網(wǎng) 絡(luò) 工 商 企 業(yè) 目 錄、專 業(yè) 雜 志 廣 告、貿(mào) 易 展 覽 等 途 徑；在 聯(lián) 系 之 前，應(yīng) 掌 握 該 司 的 生 產(chǎn) 經(jīng) 營(yíng) 狀 況、現(xiàn) 進(jìn) 貨 渠 道 、 用 量、結(jié) 算 方 式、關(guān) 鍵 人 物 等，同 時(shí) 掌 握 各 種 能 夠 保 證 有 效 推 薦 的 信 息；盡 可 能 的 接 近買(mǎi)主，當(dāng)面溝通；推薦產(chǎn)品的重要因素可信性，誠(chéng)信促進(jìn)成交。

下 半 年 開(kāi) 發(fā) 華 東 片 新 客 戶 累 計(jì) 10 余 家 ， 其 中 在 短 切 氈 方 面 成 效 顯 著

上 海 良 機(jī)第 1 頁(yè)，共 3 頁(yè) 冷 卻 設(shè) 備 （ 7 噸 ） 、 上 海 金 日 冷 卻 設(shè) 備 （ 累 計(jì) 發(fā) 貨 近 50 噸 ） 開(kāi) 發(fā) 成 功 ， 明 年 將 能 保 持穩(wěn)持續(xù)定供貨。

同 時(shí) 關(guān) 注 市 場(chǎng) 行 情，對(duì) 新 產(chǎn) 品 絕 緣 子 用 環(huán) 氧 玻 纖，摩 擦 材 料 用 玻 纖 短 切 絲 等 市 場(chǎng) 進(jìn) 行 深 入 了 解，完 成 詳 細(xì) 的 調(diào) 查 報(bào) 告 并 將 信 息 反 饋 研 發(fā) 部，為 其 提 供 基 本 的 市 場(chǎng) 需 求 信息。

到 廣 州 參 加 第 十 一 屆 中 國(guó) 國(guó) 際 復(fù) 材 展，首 次 接 觸 參 展 工 作，圓 滿 的 完 成 了 接 待 、 洽 談、記 錄、信 息 收 集、總 結(jié) 等 任 務(wù) 參 與 公 司 第 十 一 屆 國(guó) 際 玻 纖 年 會(huì) 客 戶 籌 備 工 作 ， 協(xié) 助 完 成 發(fā) 放 客 戶 邀 請(qǐng) 函、來(lái) 賓 統(tǒng) 計(jì)、食 宿 安 排 等 工 作，并 完 成 洽 談 記 錄、年 會(huì) 總 結(jié) 等 善 后 工 作。經(jīng) 過(guò) 磨 練，我 顯 得 更 加 成 熟，業(yè) 務(wù) 更 加 熟 練，信 念 更 加 堅(jiān) 定，我 對(duì) 自 己 從事的工作和公司充滿了信心。

三、公司活動(dòng)

在 完 成 本 質(zhì) 工 作 之 余，極 參 加 公 司 組 織 的 一 些 企 業(yè) 文 化 活 動(dòng)，即 豐 富 了 自 己 的 業(yè) 余生活，又在各個(gè)方面使自身得到提高。

（ 1） 熱 心 關(guān) 注 團(tuán) 委 工 作 ， 被 評(píng) 為 2006 年 桐 鄉(xiāng) 市 市 級(jí) 優(yōu) 秀 團(tuán) 員 ； （ 2） 有 幸 當(dāng) 選 公 司 中 秋 晚 會(huì) 及 公 司 第 十 一 屆 年 會(huì) 晚 會(huì) 的 主 持 人 ； （ 3） 協(xié) 助 公 司 其 它 部 門(mén) 開(kāi) 展 企 業(yè) 文 化 活 動(dòng) ； （ 4） 憑 借 個(gè) 人 對(duì) 寫(xiě) 作 的 愛(ài) 好 ， 擔(dān) 任 銷 售 公 司 《 巨 石 報(bào) 》 《 巨 石 通 訊 》 的 通 訊 員 工 作。在 今 后 的 工 作 中，我 一 定 認(rèn) 真 完 成 好 公 司、團(tuán) 委 交 給 的 各 項(xiàng) 任 務(wù)，為 公 司 企 業(yè) 文化的發(fā)展盡一份力。

四、自我反省

回 顧 自 己 2006 年 的 銷 售 工 作 ， 與 客 戶 溝 通 ， 公 司 內(nèi) 部 各 部 門(mén) 協(xié) 調(diào) 都 十 分 融 洽 ， 但 由 于 自 己 剛 邁 進(jìn) 社 會(huì)，僅 憑 著 對(duì) 銷 售 工 作 的 熱 愛(ài)，而 缺 乏 經(jīng) 驗(yàn) 和 專 業(yè) 的 營(yíng) 銷 知 識(shí) ， 在 工 作 中 主 動(dòng) 性 欠 缺，過(guò) 于 相 信 他 人，造 成 貨 款 回 收 的 延 期；在 產(chǎn) 品 供 應(yīng) 緊 張 的 情 況 下 對(duì) 新 客 戶 開(kāi) 發(fā) 顯 得 不 夠 重 視，使 客 戶 開(kāi) 發(fā) 進(jìn) 展 相 對(duì) 緩 慢。在 來(lái) 年 的 工 作 中，我 會(huì) 努 力 克 服 不 足，多 向 楊 經(jīng) 理 等 有 豐 富 經(jīng) 驗(yàn) 的 老 同 志 學(xué) 習(xí)，為 了 吸 取 經(jīng) 驗(yàn) 教 訓(xùn)，使 今 后 的 工作做得更好，進(jìn)行以下幾點(diǎn)反思

1、 為 能 在 營(yíng) 銷 知 識(shí) 上 有 所 提 高 ， 我 在 工 作 之 余 進(jìn) 行 浙 江 大 學(xué) 國(guó) 際 貿(mào) 易 （ 本 科 ） 專 業(yè) 的 學(xué) 習(xí)，但 在 處 理 學(xué) 習(xí) 和 工 作 的 時(shí) 間 和 心 態(tài) 上，未 能 分 清 工 作 的 重 心，沒(méi) 有 將 更 多的精力投入到工作中。

2、 在 工 作 中 認(rèn) 真 、 仔 細(xì) 的 程 度 還 有 所 欠 缺 ， 對(duì) 文 字 性 材 料 沒(méi) 有 校 對(duì) 意 識(shí) 。

3、 工 作 激 情 不 足 ， 還 沒(méi) 有 完 全 融 入 到 工 作 的 氛 圍 中 。

4、 參 加 公 司 其 它 活 動(dòng) 過(guò) 多 ， 分 散 銷 售 工 作 注 意 力 。

以 上 幾 點(diǎn) 反 思，僅 僅 是 一 部 分，我 工 作 上 的 不 足 還 很 多，今 后 會(huì) 戒 驕 戒 躁，保 持 一種謙虛謹(jǐn)慎的工作態(tài)度。

五 、 2006 年 工 作 規(guī) 劃

（ 1） 加 大 新 客 戶 開(kāi) 發(fā) 力 度 ， 集 中 精 力 在 網(wǎng) 上 查 找 信 息 ， 整 理 匯 總 后 按 地 區(qū) 逐 個(gè)第 2 頁(yè)，共 3 頁(yè) 搜索，只要有一線希望的，主動(dòng)送樣，及時(shí)到現(xiàn)場(chǎng)跟蹤使用結(jié)果。

（ 2） 由 于 我 司 生 產(chǎn) 的 短 切 氈 質(zhì) 量 還 存 在 問(wèn) 題 ， 對(duì) 紹 興 等 地 的 透 明 板 材 行 業(yè) 難 以 進(jìn) 入，望 明 年 產(chǎn) 品 質(zhì) 量 提 高，成 為 明 年 工 作 的 重 點(diǎn) 開(kāi) 發(fā) 對(duì) 象；而 方 格 布 有 很 大 的 市 場(chǎng)， 但 我 司 定 價(jià) 太 高，客 戶 難 以 接 收，據(jù) 悉，泰 山 的 方 格 布 目 前 供 不 應(yīng) 求，價(jià) 格 為 8200-8 600 元 /噸 ， 我 司 產(chǎn) 品 在 質(zhì) 量 上 優(yōu) 于 對(duì) 方 ， 但 250 0-3000 元 /噸 的 差 價(jià) ， 距 離 實(shí) 在 太 遠(yuǎn) 。

而 對(duì) 于 中 堿 方 格 布，市 場(chǎng) 需 求 量 很 大，加 上 這 些 用 布 客 戶 大 部 分 都 采 用 我 司 紗，進(jìn) 入 該市場(chǎng)較為容易，但價(jià)格問(wèn)題是前提。

（ 3）隨 著 明 年 十 萬(wàn) 噸 無(wú) 堿 池 窯 的 點(diǎn) 火 出 絲，華 東 地 區(qū) 土 工 格 柵 市 場(chǎng)，海 寧 天 星 、 海利得、成如旦將是一個(gè)增長(zhǎng)點(diǎn)。

（ 4） 浙 江 德 鑫 明 年 將 搬 遷 至 桐 鄉(xiāng) ， 新 增 3 臺(tái) 纏 繞 設(shè) 備 、 部 分 轉(zhuǎn) 產(chǎn) 中 堿 管 道 ， 所 以對(duì)中堿紗需求量預(yù)計(jì)有所增加。

（ 5） 對(duì) 中 堿 網(wǎng) 格 布 用 紗 ， 05 年 采 購(gòu) 點(diǎn) 是 山 泉 、 金 偉 、 大 連 新 東 方 ， 但 隨 著 06 年價(jià)格上漲，估計(jì)上半年將沒(méi)有銷量。

（ 6） 對(duì) 于 中 堿 管 道 市 場(chǎng) ， 神 州 、 華 誠(chéng) 、 三 方 電 力 會(huì) 隨 價(jià) 格 的 調(diào) 整 ， 預(yù) 計(jì) 降 低 采 購(gòu)量。只能等下半年成都 4 萬(wàn)噸點(diǎn)火后才能正常運(yùn)作。

根 據(jù) 以 上 分 析 ， 200 6 年 上 半 年 我 所 負(fù) 責(zé) 的 片 區(qū) 壓 力 是 非 常 大 的 ， 在 嚴(yán) 峻 的 形 勢(shì) 下，若 只 是 守 住 原 有 客 戶，那 任 務(wù) 將 遠(yuǎn) 遠(yuǎn) 難 以 完 成，所 以 新 客 戶 開(kāi) 發(fā) 是 工 作 的 重 中 之 重。但 由 于 參 加 工 作 時(shí) 間 不 長(zhǎng)，經(jīng) 驗(yàn) 和 閱 歷 都 不 夠 豐 富，除 自 己 努 力 外，還 希 望 能 得 到領(lǐng)導(dǎo)的支持和幫助。第 3 頁(yè)，共 3 頁(yè)

【銷售經(jīng)理,個(gè)人工作總結(jié)】

銷售經(jīng)理年終工作總結(jié)范文引導(dǎo)語(yǔ)：銷售經(jīng)理年終工作總結(jié)范文來(lái)啦，你是不是在找銷售經(jīng)理 年終工作總結(jié)范文呢？小編為你帶來(lái) 一、銷售業(yè)績(jī)回顧及分析

(一)業(yè)績(jī)回顧

1、開(kāi)拓了新合作客戶近三十個(gè)(具體數(shù)據(jù)見(jiàn)相關(guān)部門(mén)統(tǒng)計(jì))。

2、8~12 月份銷售回款超過(guò)了之前 3~8 月的同期回款業(yè)績(jī)。(具體數(shù) 據(jù)見(jiàn)相關(guān)部門(mén)統(tǒng)計(jì)) 3、市場(chǎng)遺留問(wèn)題基本解決。市場(chǎng)肌體已逐漸恢復(fù)健康，有了進(jìn)一步 拓展和提升的基矗 (二)業(yè)績(jī)分析

1、促成業(yè)績(jī)的正面因素

①調(diào)整營(yíng)銷思路，對(duì)市場(chǎng)費(fèi)用進(jìn)行承包，降低新客戶的合作資金門(mén) 檻。雖然曾一度被人背后譏笑，但有效就是硬道理! 我公司的思路是促成業(yè)績(jī)的重要因素之一。

②加強(qiáng)了銷售人員工作的過(guò)程管理，工作實(shí)效有所提升。

③用提高提成比例和開(kāi)發(fā)新客戶給予額外獎(jiǎng)勵(lì)的經(jīng)濟(jì)激勵(lì) 手法， 形成了重獎(jiǎng)之下必有勇夫的積極心態(tài)， 也是促成業(yè)績(jī)的重要因素之一。

④對(duì)于市場(chǎng)遺留問(wèn)題的解決，依據(jù)輕重緩急程序， 采用堅(jiān)持公司利益原則，以有效依據(jù)處理的指導(dǎo)思 路，從而使問(wèn)題的解決未成觸份公司的利益。 2、存在的負(fù)面因素

①銷售人員對(duì)公司的指示精神理解不夠，客戶定位不夠穩(wěn)定，沒(méi)有 嚴(yán)格按照終端思路開(kāi)拓客戶，部分客戶選擇方面存在一定失誤! ②銷售人員的心態(tài)以及公司存在薪資制度， 均存在急功近利 狀況。銷售人員更多的只想有錢(qián)回到公司帳上，卻沒(méi)有更多 的考慮客戶是否適合公司的合作定位以及長(zhǎng)久發(fā)展。

③客戶選擇公司產(chǎn)品時(shí)更多考慮的是折扣低價(jià)，所以很多未將鋪底 鋪入終端賣場(chǎng)，甚至根本無(wú)終端意識(shí)，直接將公司的終端品牌變成毫 無(wú)優(yōu)勢(shì)的流通產(chǎn)品。

④大多數(shù)代理商的等靠要 觀念存在，但公司的產(chǎn)品價(jià)格降到底價(jià)，已無(wú)更多利潤(rùn)支持 市常 ⑤公司的品牌定位終端，但包裝缺乏視覺(jué)優(yōu)勢(shì)，宣傳促銷贈(zèng)品不夠 新穎豐富，對(duì)產(chǎn)品的宣傳、銷售的拉動(dòng)力不大。

⑥暫時(shí)缺乏品牌入市的拉動(dòng)策略，不能促成品牌的熱銷。

⑦銷售人員不能切實(shí)推行公司指導(dǎo)思路，至今未建立起典范式的品 牌樣板市常 ⑧銷售人員缺乏統(tǒng)一的營(yíng)銷培訓(xùn)，觀念、思路、方法和工作執(zhí)行力 無(wú)統(tǒng)一和協(xié)調(diào)，往往擅長(zhǎng)市場(chǎng)開(kāi)拓而不擅長(zhǎng)市場(chǎng)維護(hù)和提升。

二、費(fèi)用投入的回顧和分析

(一)費(fèi)用回顧

1、 營(yíng)銷政策調(diào)整后， 市場(chǎng)費(fèi)用得以控制， 公司的盈利能力穩(wěn)定， 8~12 月相比 3~8 月同期利潤(rùn)額增加。(具體數(shù)據(jù)見(jiàn)相關(guān)部門(mén)的統(tǒng)計(jì)) 2、人員費(fèi)用的固定風(fēng)險(xiǎn)降低，基本扼制了人力資源的虧損，8~12 月相比 3~8 月周期人力成本降低，剩余價(jià)值提升。(具體數(shù)據(jù)見(jiàn)相關(guān) 部門(mén)的統(tǒng)計(jì)) (二)費(fèi)用分析

1、正面因素

①公司提出市場(chǎng)費(fèi)用承包政策之后，最大限度防止了費(fèi)用陷阱，費(fèi) 用超支現(xiàn)象得以控制。

②公司調(diào)整并制定了銷售人員新的待遇方案，公司的固定風(fēng)險(xiǎn)降低 了，人員的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)和挑戰(zhàn)性加強(qiáng)。

2、負(fù)面因素

①營(yíng)銷部沒(méi)有數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)的支持，對(duì)費(fèi)用的控制較為盲目。

②市場(chǎng)支持費(fèi)用和人員費(fèi)用報(bào)銷等，營(yíng)銷部存在知情難，無(wú) 審批的歧形現(xiàn)象，管理無(wú)法加強(qiáng)。

③個(gè)別人員管理觀念陳舊、保守，不能主動(dòng)遵從層級(jí)化管理，因此 整個(gè)管理缺乏科學(xué)的流程。

④老板一筆簽的現(xiàn)象依然存在。

三、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的建設(shè)回顧及分析

(一)團(tuán)隊(duì)建設(shè)業(yè)績(jī)回顧

1、銷售人員的放牧式現(xiàn)象基本消除，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的管 理加強(qiáng)。

2、待遇方面，基本消費(fèi)了大鍋飯現(xiàn)象，薪資待遇的 挑戰(zhàn)性增強(qiáng)，標(biāo)準(zhǔn)更科學(xué)合理。編后語(yǔ)

以上這份“銷售經(jīng)理年終工作總結(jié)范文”的工作總結(jié)內(nèi)容就是 這樣子，希望對(duì)您寫(xiě)工作總結(jié)有所幫助！

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銷售經(jīng)理年終工作總結(jié)模板大全 銷售人員年度工作總結(jié)模板大全（適合 2010 年銷售經(jīng)理參考）部分目錄2010 銷售經(jīng)理年度工作總結(jié)與工作計(jì)劃 ......................................

2市場(chǎng)銷售本年度工作總結(jié) ...................................................

7銷售經(jīng)理年度工作總結(jié)的寫(xiě)作技巧和經(jīng)驗(yàn)指導(dǎo) ................................

172010 年?duì)I銷總監(jiān)銷售工作總結(jié) .............................................

202010 年個(gè)人銷售工作及銷售總結(jié) ...........................................

29銷售人員 2010 年工作計(jì)劃 .................................................

372010 年某銷售總監(jiān)的工作計(jì)劃 .............................................

452010 年銷售工作計(jì)劃樣稿 .................................................

2010 銷售經(jīng)理年度工作總結(jié)與工作計(jì)劃（個(gè)人）一 、本年度工作總結(jié) 2010 年即將過(guò)去，在這將近一年的時(shí)間中我通過(guò)努力的工作， 也有了一點(diǎn)收獲， 臨近年終， 我感覺(jué)有必要對(duì)自己的工作做一下總結(jié)。

目的在于吸取教訓(xùn)，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心 也有決心把明年的工作做的更好。

下面我對(duì)一年的工作進(jìn)行簡(jiǎn)要的總 結(jié)。

我是今年三月份到公司工作的，四月份開(kāi)始組建市場(chǎng)部，在沒(méi)有 負(fù)責(zé)市場(chǎng)部工作以前，我是沒(méi)有*******銷售經(jīng)驗(yàn)的，僅憑對(duì)銷售工 作的熱情，而缺乏*******行業(yè)銷售經(jīng)驗(yàn)和行業(yè)知識(shí)。為了迅速融入 到這個(gè)行業(yè)中來(lái)，到公司之后，一切從零開(kāi)始，一邊學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)， 一邊摸索市場(chǎng)， 遇到銷售和產(chǎn)品方面的難點(diǎn)和問(wèn)題， 我經(jīng)常請(qǐng)教***** 經(jīng)理和北京總公司幾位領(lǐng)導(dǎo)和其他有經(jīng)驗(yàn)的同事， 一起尋求解決問(wèn)題 的方案和對(duì)一些比較難纏的客戶研究針對(duì)性策略，取得了良好的效 果。

通過(guò)不斷的學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)， 收取同行業(yè)之間的信息和積累市場(chǎng)經(jīng) 驗(yàn)，現(xiàn)在對(duì)*******市場(chǎng)有了一個(gè)大概的認(rèn)識(shí)和了解?，F(xiàn)在我逐漸可 以清晰、 流利的應(yīng)對(duì)客戶所提到的各種問(wèn)題， 準(zhǔn)確的把握客戶的需要， 良好的與客戶溝通，因此逐漸取得了客戶的信任。所以經(jīng)過(guò)大半年的 努力，也取得了幾個(gè)成功客戶案例，一些優(yōu)質(zhì)客戶也逐漸積累到了一 定程度，對(duì)市場(chǎng)的認(rèn)識(shí)也有一個(gè)比較透明的掌握。在不斷的學(xué)習(xí)產(chǎn)品 知識(shí)和積累經(jīng)驗(yàn)的同時(shí)，自己的能力，業(yè)務(wù)水平都比以前有了一個(gè)較 大幅度的提高，針對(duì)市場(chǎng)的一些變化和同行業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)，現(xiàn)在可以 拿出一個(gè)比較完整的方案應(yīng)付一些突發(fā)事件。

對(duì)于一個(gè)項(xiàng)目可以全程 的操作下來(lái)。

存在的缺點(diǎn)

對(duì)于*******市場(chǎng)了解的還不夠深入，對(duì)產(chǎn)品的技術(shù)問(wèn)題掌握的 過(guò)度薄弱，不能十分清晰的向客戶解釋，對(duì)于一些大的問(wèn)題不能快速 拿出一個(gè)很好的解決問(wèn)題的方法。在與客戶的溝通過(guò)程中，過(guò)分的依 賴和相信客戶， 以至于引起一連串的不良反應(yīng)。

本職的工作做得不好， 感覺(jué)自己還停留在一個(gè)銷售人員的位置上，對(duì)市場(chǎng)銷售人員的培訓(xùn)， 指導(dǎo)力度不夠，影響市場(chǎng)部的銷售業(yè)績(jī)。

二．部門(mén)工作總結(jié) 在將近一年的時(shí)間中，經(jīng)過(guò)市場(chǎng)部全體員工共同的努力，使我們 公司的產(chǎn)品知名度在河南市場(chǎng)上漸漸被客戶所認(rèn)識(shí)， 良好的售后服務(wù) 加上優(yōu)良的產(chǎn)品品質(zhì)獲得了客戶的一致好評(píng)， 也取得了寶貴的銷售經(jīng) 驗(yàn)和一些成功的客戶案例。這是我認(rèn)為我們做的比較好的方面，但在 其他方面在工作中我們做法還是存在很大的問(wèn)題。

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