【第一篇】：2012年上半年卷煙營銷工作總結(jié)，卷煙促銷工作總結(jié)

半年工作總結(jié)上半年，營銷科堅持以科學發(fā)展觀為指導，緊緊圍繞“卷煙 上水平”戰(zhàn)略部署，按照“擴大銷量、提升結(jié)構(gòu)、培育品牌、增加 效益”總體思路， 以培育知名品牌、 提升結(jié)構(gòu)為重點， 全面實施“零 售戶致富工程”和“品牌培育工程” 嚴格規(guī)范經(jīng)營，夯實工作基礎 ， 管理，有力地推動了**工作健康平穩(wěn)發(fā)展。

一、工作回顧 今年以來，營銷科在局（分公司）黨委的堅強領導下，在各 兄弟單位（部門）的大力幫助下，發(fā)揚“敢于亮劍，乘勢而上； 敢為人先，跨越發(fā)展”的**“雙敢”精神，解放思想，大膽創(chuàng)新，各 項工作取得了平穩(wěn)較快發(fā)展。

銷售卷煙**箱，完成計劃的**%，………………。

主要做了以下幾個方面的工作

（一）狠抓規(guī)范建設，為卷煙經(jīng)營提供強力保障 從“高壓線” “生命線”的高度，切實提高對嚴格規(guī)范的認 、 識。一是加強對全體營銷人員的培訓學習，做到真學真懂， 做到入心入腦。多次舉辦卷煙規(guī)范自律培訓，進一步強化營 銷人員的自律意識，提高規(guī)范自律的自覺性和主動性。二是 高度重視規(guī)范工作，日常加強從制度上、源頭上、關(guān)鍵環(huán)節(jié) 上找突破口，梳理易發(fā)生不規(guī)范經(jīng)營的各個環(huán)節(jié)，高度關(guān)注 敏感牌號銷售趨勢，對日常銷售數(shù)據(jù)波動情況篩選和對各關(guān) 鍵環(huán)節(jié)的管理和過程控制，堅決把營銷任務指標的完成建立 在扎實的工作基礎和可靠的市場基礎之上。三是對“高價位” 和過度包裝卷煙進行自查工作，將告知函和零售戶承諾書進 行張貼，完善高價位卷煙零售戶購銷臺賬，確保全縣無千元 以上高價位卷煙和過度包裝卷煙的存在。四是為進一步明確 責任， 提高意識， 同全體營銷人員簽訂兩煙規(guī)范經(jīng)營承諾書。

五是開展卷煙規(guī)范自查自糾活動，對全部卷煙進行細致分 析，確定了 9 個卷煙牌號，從全縣范圍內(nèi)逐戶進行自查，確 保不留死角，真實有效。

（二） 大力實施零售戶致富工程， 進一步提升零售戶盈利水 平 一是加強終端建設。

落實“525125”終端規(guī)劃， 按照分類終端 建設要求，已建成 2 個示范店，5 個精品店，19 個標準店，19 個簡裝店；選擇不同的區(qū)域，投資 9.8 萬元建設了 24 個品牌示 范店，并制作品牌文化展板；投資 1.02 萬元，建設了靚麗社區(qū) 一個；按照功能終端建設要求，發(fā)展了 112 個功能終端。同時 以致富工程為載體開展了“卷煙商品生動化陳列”活動，開辟特色 品牌專柜，強化品牌上柜、陳列，進一步提升零售戶陳列水平和 店面形象。目前正在**規(guī)劃建設品牌培育示范店，進一步拓寬品 牌培育空間，引領市場消費。二是對困難戶進行幫扶。2012 年 春節(jié)前，對轄區(qū) 51 名困難零售戶進行“送溫暖”活動；4 月份， 在全縣篩選了 94 個困難零售戶和 5 個助學戶， 組織開展“送春風、 遞真情”活動，并制定了針對性幫扶措施，計劃于 9 月初開展一 次助學活動； 建立了領導成員對困難戶定點包靠機制， 每名領導 成員幫扶 3 個零售戶， 定期進行走訪， 及時了解零售戶幫扶情況 和經(jīng)營改善情況；建立了“綠葉”幫扶基金，號召廣大干部職工開 展“慈善一日捐” 已為 6 戶困難零售戶送去資金幫扶；局（分公 ， 司）還成立了 7 個綠葉志愿服務隊，在麥收季節(jié)幫助了 24 戶困 難零售戶收割小麥， 利用周末時間幫助零售戶收拾店面、 整理卷 煙。通過幫扶，使困難零售戶盡快走上致富道路，也進一步密切 客我關(guān)系。

三是規(guī)范零售商協(xié)會建設工作。

對前期成立的互助小 組重新進行了梳理， 對會員職責做了進一步明確， 利用協(xié)會的“組 織、協(xié)調(diào)、自律”職能，推進網(wǎng)上訂貨、電子結(jié)算、規(guī)范經(jīng)營等 工作的有序開展。同時，進一步豐富互助小組的活動，組織開展 了 24 次，525 人的品牌示范店的觀摩學習、優(yōu)秀經(jīng)驗介紹等活 動。截至目前，全縣成立了**個互助小組，發(fā)展會員 1872 名， 占零售戶總數(shù)的 50%以上。

（三）強化品牌培育，優(yōu)化銷售結(jié)構(gòu)，進一步推進品牌培育 工程 在全縣范圍內(nèi)實施“卷煙品牌培育工程” 在品牌培育過程中， 。

構(gòu)建起清晰地“領導服務基層、一線服務客戶、全員服務品牌、 多方實現(xiàn)共贏”的品牌培育新格局。一是激活力。2012 年 1 月份 召開了 2011 年度品牌培育星級零售戶表彰大會，對在品牌培育 方面有突出貢獻的 30 名星級零售戶進行了重點表彰，同時宣布 了《2012 年度品牌培育星級零售戶評選辦法》 。二是定主次。利 用市場調(diào)研、 客戶拜訪等途徑， 按照市局 （公司） 周期銷售策略， 結(jié)合自身品牌培育的實際情況，周期確定重點培育牌號培育主 次，增強品牌培育的針對性和計劃性。三是挖潛力。利用上門指 導、 “站柜”服務等個性化服務策略，為客戶提供一對一的服務“套 餐” 提高零售戶推介品牌、引導消費的能力。四是造氛圍。結(jié)合 ， 知名品牌示范推廣工程創(chuàng)新項目的開展，選擇不同區(qū)域打造了 50 個統(tǒng)一外觀標識、統(tǒng)一卷煙貨柜、統(tǒng)一卷煙陳列標準的零售 終端形象店及 2 條知名品牌形象街、2 個中心店，統(tǒng)一制作張貼 知名品牌文化宣傳欄， 發(fā)揮了終端形象店的示范帶動作用， 營造 良好的品牌培育的氛圍。

（四）實施“三線制”管理模式和領導包片制度，逐步推進營 銷工作上水平 根據(jù)市局（公司）方案要求，實行“局長（經(jīng)理）指揮線路、 管理干部師范線路、 營銷團隊責任線路”的“三線制”管理模式， 明 確了各級人員責任內(nèi)容， 有效地提高了工作效率和工作質(zhì)量。

積 極開展“基礎工作提升年”活動，努力創(chuàng)建“學習型” “能力型”營銷 、 團隊， 各團隊按照創(chuàng)建標準建設一條團隊責任線路， 充分發(fā)揮團 隊人員的集體智慧，融入各團隊在致富工程、品牌培育工程、生 動化卷煙陳列、 終端形象提升、 重點品牌上柜提升等活動的特色、 亮點，并于*月底組織相關(guān)人員進行觀摩評比，達到示范帶動， 相互學習，相互借鑒，共同提升的目的，以點帶面，以面拉動整 體，進一步提升營銷基礎工作水平?？h局（分公司）黨委根據(jù)莒 南實際，專門成立了領導干部包片制度，除煙葉分管領導外，其 他領導全部實行包片； 專賣部門科室負責人和營銷科科長、 副科 長也全部實行包片制，特別是將*個營銷團隊與專賣管理所一一 對應，管理所市管員與客戶經(jīng)理進行線路對應，專銷有效結(jié)合， 形成合力，有力地推動了莒南營銷工作的前進。

二、卷煙營銷工作中存在的問題 一是品牌培育能力有待進一步提高。

在重點品牌培育上， 重 上柜輕動銷，培育效果不好；零售戶過度依賴暢銷緊俏卷煙，替 代品牌培育存在一定困難；在品類結(jié)構(gòu)布局上也存在不合理性， 一二類卷煙比重和低焦油品牌比重較低， 三類低端向三類高端上 移任重道遠，魯產(chǎn)卷煙結(jié)構(gòu)提升存在瓶頸。

二是特色市場有待進一步挖掘。

目前看， 莒南紅白事市場用 煙量少，用煙結(jié)構(gòu)低，已經(jīng)與當前的經(jīng)濟發(fā)展水平嚴重不符，也 在一定程度上制約了莒南卷煙銷量、 結(jié)構(gòu)的提升； 天馬島風景區(qū)、 省政府舊址等蓬勃發(fā)展的旅游風景區(qū)、 臨港經(jīng)濟產(chǎn)業(yè)區(qū)招商項目 的落地， 為我們帶來巨大的消費商機， 有待于進一步加大對潛力 市場的開發(fā)力度。

三是零售戶致富工程系統(tǒng)性、 實效性和創(chuàng)新性還不強。

零售 商協(xié)會會員覆蓋率雖已達到 50%，但在互助小組活動的開展上 還需進一步完善； 零售終端建設工作有待在硬件建設和功能發(fā)揮 上有待于進一步系統(tǒng)化和規(guī)范化。

四是工作創(chuàng)新性還有待于進一步增強。

隨著現(xiàn)代營銷的進一 步深入，傳統(tǒng)的營銷模式已經(jīng)相對落后，工作創(chuàng)新性不強，僅僅 停留在表面上，還不能完全跟上前進的腳步，疲于應付，沒有深 入下去。

三、總體目標及思路 2012 年營銷工作目標定位：………………。

2012 年營銷總體工作思路是：堅持“穩(wěn)增銷量、快提結(jié)構(gòu)、 擴大銷量、增強效益”指導思想，大力轉(zhuǎn)方式、調(diào)結(jié)構(gòu)、上水平， 深入實施零售戶致富、品牌培育兩大工程，推進精細化管理、提 升工作基礎質(zhì)量，開拓創(chuàng)新經(jīng)營思路。以“提升一二類、優(yōu)化三 類、壓縮四五類”為目標，加快“532” “461”知名成長步伐，全面 、 構(gòu)建面向“工、商、零、消”四位一體的現(xiàn)代營銷格局，持續(xù)打造 不可替代的卷煙營銷網(wǎng)絡，為企業(yè)長遠發(fā)展奠定堅實的基礎。

四、工作措施 2012 年是“十二五”規(guī)劃的關(guān)鍵之年，也是推進“卷煙上水平 “承上啟下”的一年。要緊緊圍繞“卷煙上水平”基本方針和戰(zhàn)略任 務， 突出“1+5”工作目標任務， 自覺踐行“兩個至上”， 努力做到“三 個始終”，牢固樹立“五種意識”，進一步提高規(guī)范化操作水平，夯 實營銷基礎工作。

（一） 堅定決心，確保上半年乃至全年任務目標完成 6 月份是上半年的結(jié)束月，6 月份的任務完成與否直接關(guān)系 到上半年任務目標的完成情況，甚至關(guān)系到全年任務目標的完 成。

目前擺在面前最大的困難是銷量和重點品牌， 結(jié)構(gòu)的矛盾可 以暫時得到緩解，面對困難，我們一定要多想辦法，而不是畏難 發(fā)愁，歷史的經(jīng)驗告訴我們，只要堅定信心，勇往直前，我們就 一定能夠完成任務。

針對上半年任務目標我們在全體營銷人員中 開展了“大干三十天，沖刺上半年”活動，下一步還要將這項活動 開展好， 進一步提高營銷人員的斗志， 努力完成上半年任務目標， 確保時間過半，任務過大半。

（二）實施品牌培育工程，推動知名品牌上水平 全面實施品牌培育工程， 進一步加強品牌管理， 發(fā)揮高端品 牌引領作用，全力培育知名重點品牌。按照“提升一二類、優(yōu)化 三類、穩(wěn)定四五類” 的品類布局思路，繼續(xù)深入優(yōu)化品類布局， 努力實現(xiàn)“全年一二類卷煙比重達到 13.44%以上”的目標。深入 開展品牌培育“建功立業(yè)”活動，持續(xù)加大培育力度，重點在高端 銷售、100 元/條以上銷售、低焦油銷售等方面做文章。要加強 消費引導， 繼續(xù)以風俗市場、 場所市場和階層市場等特類市場為 突破口，引導市場消費潮流，按照風俗市場營銷方案要求，努力 做好卷煙消費。

一是全體干部員工在風俗用煙上要多用煙， 用知 名品牌煙， 還要在社會上廣造輿論， 引領廣大消費者在用煙消費 上提升一個檔次。

二是做好做活婚慶市場， 婚慶用煙是莒南卷煙 消費提升的重要潛力點，全縣年內(nèi)力爭促成 150 對新人婚慶用 煙檔次提升，城鎮(zhèn)婚慶用煙促成對數(shù)比例不得低于 60%，積極 引導婚慶市場結(jié)構(gòu)的梯次性上移，確?；閼c市場開發(fā)取得實效。

三是結(jié)合專賣網(wǎng)格化管理， 銷售稅金分配到鄉(xiāng)鎮(zhèn)的有利契機， 嘗 試在全縣各社區(qū)成立紅白理事會， 在卷煙供應方面優(yōu)先滿足， 推 薦適應本地風俗的品牌，力爭消費主流上移 1-2 個檔次，進一步 引導風俗市場消費。

四是努力做好軟硬件提升， 將兩大工程相結(jié) 合。提升硬件服務水平，努力打造靚麗終端，進一步激發(fā)消費欲 望， 拓寬品牌培育空間， 目前正在臨港開發(fā)區(qū)建造品牌培育示范 店，7 月份召開全縣重點零售戶品牌培育表彰大會，進一步激發(fā) 廣大零售戶品牌培育的熱情。

（三）深入推進零售戶致富工程，不斷提升客戶盈利水平 一是積極開展“百、千、萬”活動，采取有效、有力的措施， 將終端建設工作持續(xù)推進，常抓不懈。充分利用 7 家示范店， 92 家提升店，920 家受惠店的建設，加強卷煙陳列標準化，強 化零售終端的管理水平， 提高零售戶的培育品牌和引導消費的能 力，增強零售戶的盈利水平。二是加強零售戶培訓，分類別、分 重點開展，還要在零售戶內(nèi)部中挖掘潛力，培養(yǎng)內(nèi)訓師，進行自 我培訓，全年零售戶培訓面要達到市局（公司）要求的 40%以 上， 使培訓內(nèi)容轉(zhuǎn)換成為客戶實際店面經(jīng)營能力， 不斷提升經(jīng)營 技能。

還要健全客戶服務體系， 提升一線營銷人員的服務客戶能 力和指導客戶水平，切實為零售戶提供“智力支持” 三是豐富協(xié) 。

【第二篇】：卷煙銷售工作總結(jié)，卷煙促銷工作總結(jié)

總結(jié)今年以來,全省煙草商業(yè)認真貫徹全國煙草工作會議精神，緊緊圍繞行業(yè)確定的中 心任務和重點工作，狠抓卷煙營銷工作，扎實推進卷煙網(wǎng)絡建設，實現(xiàn)了卷煙銷量的穩(wěn)步增 長， 促進了網(wǎng)絡建設水平的不斷提升， 為全面完成年初制定的各項工作任務奠定了堅實的基 礎。

一、卷煙營銷工作平穩(wěn)發(fā)展，卷煙銷量穩(wěn)步增長 卷煙營銷工作平穩(wěn)發(fā)展， (一)卷煙銷量平穩(wěn)增長 全省累計銷售卷煙169.8萬箱，同比多銷4.5萬箱，增長2.7%，全省17家市公司銷 量同比全部實現(xiàn)增長。分月看，全年12個月中，有8個月卷煙銷量同比增長。其中銷售省產(chǎn) 煙147.5萬箱， 同比少銷1.3萬箱， 下降0.9%;省外煙22.3萬箱， 同比多銷5.8萬箱， 增長35.6%。

全省累計銷量完成全年銷售計劃167.7萬箱的101.3%。

(二)結(jié)構(gòu)繼續(xù)較快提升 全省商業(yè)批發(fā)累計實現(xiàn)含稅銷售收入192.22億元，同比164.62億元增加27.60億 元，增幅 16.76%;單箱收入達到11321元，較去年同期9960元/箱增加1361元/箱，增幅 13.66%;單條均價45.28元/條，同比39.84元 /條增加5.44元/條。

分類別看，一、三類煙銷量和比重上升，二、四、五類煙銷量和比重下降，銷售結(jié) 構(gòu)進一步上移。其中一類煙共銷21.8 萬箱，同比16.0萬箱增加5.8萬箱，增幅36.4%，占總 量比重12.9%，同比9.7%提高了3.2個百分點;二類煙共銷20.6萬箱，同比 23.1萬箱減少2.5 萬箱，降幅10.6%，占總量比重12.2%，同比14.0%下降了1.8個百分點;三類煙共銷78.4萬 箱，同比70.6萬箱增加7.8萬箱，增幅11.1%，占總量比重46.2%，同比42.7%提高了3.5個 百分點;四類煙共銷36.2萬箱，同比38.6萬箱下降2.4萬箱，降幅6.3%，占總量比重21.3%， 同比23.4%減少了2.1個百分點;五類煙共銷12.7萬箱，同比17.0萬箱下降4.3萬箱，降幅 25.3%，占總量比重7.5%，同比10.3%減少了2.8個百分點。

(三)品牌集中度穩(wěn)步提高 全省在銷卷煙品牌80個、規(guī)格254個(不含雪茄、進口煙)，較去年同期分別減少15 個、 28個。

百牌號卷煙銷量154.6萬箱， 同比增長2.7%， 占總銷量比重91.2%， 比重提高0.01 個百分點，基本持平。銷量前20位的品牌累計銷售160.3萬箱，同比157.6萬箱增長1.72%， 占總銷量的比重94.4%。前20個品牌中省產(chǎn)煙品牌9個(不含大豐收)，累計銷量142.2萬箱， 占總量比重 83.8%，同比下降2.3個百分點;省外煙品牌11個，累計銷量18.1萬箱，占總量比 重10.7%，同比提高3.5個百分點。其中，銷量同比增幅超過 50%的品牌有5個，分別是黃 山(124.9%)、紅塔山(94.5%)、玉溪(87.2%)、南京(56.1%)、白沙(55.8%)。

(四)庫存總體較為合理 12月末全省商業(yè)庫存8.0萬箱，同比7.8萬箱增長2180箱，存銷比68.1%，環(huán)比6.8 萬箱增長1.2萬箱。其中省產(chǎn)煙庫存6.5萬箱，同比增長4708箱，存銷比63.4%;省外煙庫存 1.6萬箱，同比減少2527箱，存銷比98.3%。

分類別看，一類煙庫存1.3萬箱，存銷比67.7%;二類煙庫存6489箱，存銷比59.8%; 三類煙庫存2.9萬箱， 存銷比49.6%;四類煙庫存2.6萬箱， 存銷比120.5%;五類煙庫存6144箱， 存銷比74.5%。

二、圍繞中心，各項工作順利開展 圍繞中心， (一)突出以銷量為中心的工作重點，確保全年卷煙銷售目標任務的完成 1、緊緊抓住銷量不放松 為做好今年兩節(jié)市場的卷煙供應， 確保實現(xiàn)卷煙銷售開門紅， 我們早在去年底就開 始著手準備，一方面加大適銷貨源的儲備，另一方面加強市場的專賣管理，同時要求各單位 加大卷煙銷售工作力度，放棄節(jié)假日的正常休息，確保滿足節(jié)日市場的消費需求。元月份全 省銷售卷煙24.8萬箱，同比增加3.9萬箱，增長18.7%，創(chuàng)歷史單月銷量新高。

3月份以后， 我們根據(jù)淡季市場的特點，加大了低檔卷煙購銷力度，實現(xiàn)了淡季卷煙銷售的穩(wěn)步增長。7 月份我們認真總結(jié)上半年的銷售工作， 分析了當前面臨的形勢和壓力， 進一步引導全省銷售 工作向穩(wěn)定協(xié)調(diào)的方向發(fā)展。10月份，針對后幾個月銷售工作，我們專門召開全省銷售工 作座談會，部署做好年底的收尾工作，提前著手謀劃明年的工作。12月份召開了全省銷售 工作會議，對年底幾天以及 XX 年上半年的銷售工作進行了部署。

2、加強省內(nèi)外工商溝通 去年12月份，我們根據(jù)對今年市場的預測就省產(chǎn)卷煙計劃安排問題，提前與安徽 中煙工業(yè)公司進行了洽談， 對全年省產(chǎn)煙購進數(shù)量、 結(jié)構(gòu)和低檔卷煙數(shù)量達成了一致的意見。

日常工作中，我們注意經(jīng)常了解全省卷煙調(diào)撥情況，對反映的低檔卷煙供應數(shù)量、時間不能 滿足需求等問題及時向工業(yè)進行反饋協(xié)商，盡可能地幫助企業(yè)解決實際問題。同時，我們積 極落實國家局省際間卷煙交易要求，加強與全國重點骨干工業(yè)企業(yè)的溝通，通過走出去、請 進來，積極培育全國重點卷煙品牌，逐步擴大省外卷煙調(diào)入比例。特別是新一屆省局(公司) 領導班子成立后， 在省內(nèi)外的產(chǎn)銷溝通上進一步加大了力度， 與省內(nèi)工業(yè)企業(yè)建立了溝通協(xié) 調(diào)機制，先后走訪了云南、上海、湖南、江蘇、浙江、貴州等省市工業(yè)企業(yè)，就 XX 年計劃 和市場問題進行了充分協(xié)商，為明年的卷煙貨源問題提前做好了準備。全年實際購進卷煙 170.0萬箱，其中省產(chǎn)煙148.0萬箱，省外煙22.0萬箱，低檔卷煙68.0萬箱。3、密切關(guān)注市場銷售變化 我們認真開展卷煙銷售的日常分析工作，每月對全省卷煙購銷存、結(jié)構(gòu)、品牌等情 況進行對比分析，對銷售中出現(xiàn)的異常情況及時查找原因，提出工作改進的建議和要求，為 經(jīng)濟運行的平穩(wěn)發(fā)展提供指導;同時不定期地組織開展市場的調(diào)研工作，今年我們先后圍繞 節(jié)后市場的變化情況、皖北地區(qū)農(nóng)村市場服務問題、"大豐收"卷煙市場反映、規(guī)范經(jīng)營等進 行專題調(diào)研，深入了解市場和服務的真實情況，為正確決策提高幫助;針對上半年卷煙銷售 結(jié)構(gòu)增長過快、 低檔卷煙下降過大問題， 始終給予高度重視和關(guān)注， 多次召開會議進行研究， 不斷統(tǒng)一思想認識，加大低檔卷煙銷售工作力度，逐步扭轉(zhuǎn)了低檔卷煙快速下降問題。

4、加強低檔卷煙銷售工作指導 近年來低檔卷煙銷售快速下降一直是我省卷煙銷售中比較突出的問題， 今年以來我 們結(jié)合低檔卷煙銷售形勢， 一方面不斷提高認識， 從影響行業(yè)長遠發(fā)展和兩個維護切實行動 的高度引導各單位轉(zhuǎn)變思想觀念;另一方面積極組織省內(nèi)外適銷貨源，緩解低檔卷煙供需矛 盾突出的問題。5月份專門召開全省低檔卷煙銷售會議，分析形勢，研究措施。6月份，我 們結(jié)合國家局的要求， 專門制訂下發(fā)了全國低檔卷煙共享品牌“大豐收”的銷售方案， 加大“大 豐收”品牌宣傳培育力度。截至12月底已銷售“大豐收”4.4萬箱，對緩解低檔煙貨源不足問題 起到了一定的作用。通過全省上下的共同努力，低檔卷煙銷售形勢開始逐步好轉(zhuǎn)，初步扭轉(zhuǎn) 了低檔卷煙快速下降的局面。5月份以后低檔卷煙銷售環(huán)比逐月增加，5月份銷售低檔卷煙 5.7萬箱，環(huán)比增長 16.5%;6月份銷售低檔卷煙6.4萬箱，環(huán)比增長11.1%。7月份以后，由 于低檔卷煙區(qū)域統(tǒng)價的實施，部分品牌批發(fā)價格有所提高，特別是“藍香梅” 批發(fā)價格由過 去11元/條調(diào)整到13.5元/條以后，銷量急劇下降，7月份“藍香梅”銷量只有6485箱，比6月份 14427箱減少7942箱，下降 55%，一定程度上影響了低檔卷煙銷售剛剛好轉(zhuǎn)的形勢。

(二)加強銷售管理工作，努力提高適應市場能力 1、加強卷煙品牌培育工作 上半年我們組織開展了“全省零售戶最喜愛的卷煙品牌”評選活動， 評選出零售戶最 喜愛的20個卷煙品牌，其中省內(nèi)9個、省外11個，對評選結(jié)果在行業(yè)內(nèi)外廣泛發(fā)布宣傳，提 高社會認知度， 引導各單位加強零售戶喜愛的卷煙品牌的培育， 不斷擴大省內(nèi)外名優(yōu)卷煙市 場占有率和影響力。

下半年針對全省卷煙品牌的發(fā)展現(xiàn)狀， 結(jié)合全國卷煙品牌發(fā)展戰(zhàn)略的要 求，我們制定了《加強全省卷煙品牌管理的實施意見》 ，主要突出以下方面：一是明確品牌 培育目標任務，根據(jù)國家局的品牌發(fā)展綱要精神，結(jié)合全省品牌發(fā)展現(xiàn)狀，做好品牌發(fā)展的 中長期規(guī)劃;二是建立品牌評價制度，定期對各種品牌的市場表現(xiàn)進行評價，衡量品牌競爭 力的狀況;三是加強卷煙品類管理，以零售價為基礎將所有品牌劃分為一定的層級，對每個 層級根據(jù)品牌評價的結(jié)果分別確定一線、二線和三線品牌，制訂不同的營銷策略;四是完善 品牌引入和退出機制，明確新品引入的條件和流程，統(tǒng)一品牌退出的標準;五是加大品牌培 育工作，明確省市兩級品牌的職能定位，通過工商協(xié)作共同做好品牌培育工作。各單位結(jié)合 自身實際，不斷加強品牌培育的基礎工作，明確了崗位人員，從品牌引入、評價、維護、退 出等環(huán)節(jié)制訂了詳細的制度，使品牌培育工作逐步走上科學規(guī)范的軌道。

2、積極適應交易方式變化 上半年國家局對全國卷煙集中交易方式進行了改革， 原有的計劃管理方式、 交易方 式都發(fā)生了比較大的變化。為適應交易方式的變化，我們積極調(diào)整工作思路，圍繞服務、指 導、協(xié)調(diào)做好自身的定位;提前對各單位的銷售計劃安排進行摸底，結(jié)合銷售形勢、市場預 測和庫存情況確定各單位購進計劃;專門下發(fā)文件認真貫徹落實國家局指示精神，并對做好 交易工作提出具體的要求，在交易過程中及時了解計劃特別是低檔卷煙貨源的落實情況;由 于交易對協(xié)議分解成合同明確了100%執(zhí)行的要求，我們利用有關(guān)會議提出把握協(xié)議執(zhí)行進 度、科學制訂卷煙合同、加強市場引導培育的指導性意見，為各市公司適應交易方式的變化 提供幫助。

3、努力做到“三個更加注重” 一是更加注重市場，制定了《全省積極探索開展訂單供貨工作的指導意見》 。積極 探索按訂單組織貨源的供貨方式，以增強卷煙商業(yè)企業(yè)的需求把握能力、市場預測能力、品 牌培育能力和貨源組織和投放能力;二是更加注重服務，加強全省客戶投訴中心建設。全省 客戶投訴中心于3月中旬啟動運行， 到7月底17個市公司96300電話投訴業(yè)務全部集中。

【第三篇】：2014卷煙銷售工作總結(jié)，卷煙促銷工作總結(jié)

2014 年工作總結(jié)今年，客戶服務部在市局（公司） 、縣局（分公司）黨 組的正確領導下，在各有關(guān)部門的大力支持配合下，嚴格按 照年初工作會議精神，以規(guī)范經(jīng)營為工作重心，狠抓結(jié)構(gòu)調(diào) 整，企業(yè)效益持續(xù)、穩(wěn)定地提升，各項工作順利開展并取得 了一定的成績。

一、2014 年至今幾項主要經(jīng)濟指標完成情況 （一）卷煙銷量平穩(wěn)增長 2014 年元至十一月份共銷售卷煙 箱的 %，與去年同期 箱相比減少 箱，完成年計劃 箱，減幅 %。一二類卷煙銷售 幅箱，與去年同期箱相比增加箱，增 相比增加%。單箱銷售收入達到 %。元，與去年同期元。增幅（二）網(wǎng)建工作取得了初步成效 1．嚴格按照市局對商戶開通網(wǎng)上訂貨業(yè)務的相關(guān)要求 把關(guān)，對客戶經(jīng)理上報的網(wǎng)上訂貨商戶必須 100%實地調(diào)查 落實。截止至目前全縣共計有網(wǎng)上訂貨商戶 戶 %。

2.做好中華煙商戶分類工作。按照市局（公司）要求， 對中華煙商戶實施動態(tài)管理，市局將所有卷煙零售商戶按照 上月銷售一二類卷煙數(shù)量、品牌培育等指標每季度重新計算1戶，占零售商 一次，其分類不同，投放貨源的標準不同。為了確保其真實 性，縣局（分公司）根據(jù)市局下發(fā)的名單抽調(diào)相關(guān)人員，成 立四個由黨組成員帶隊的小組，對核心及一般中華煙商戶進 行實地落實，凡發(fā)現(xiàn)經(jīng)營規(guī)模達不到標準的一律降級或取消 中華煙等高檔卷煙供應。

3.發(fā)展零售終端商戶，按照市局新型零售終端商戶的發(fā) 展要求，截止至目前我縣共計發(fā)展零售終端商戶 戶。為名零售商戶建立零售終端形象店， 為他們配備了柜臺、 貨架、 燈箱、掃碼槍等物品，為淮陽煙草統(tǒng)一窗口樹立了形象。

4.發(fā)放掃碼槍，組織零售終端商戶進行安裝使用培訓， 培訓客戶經(jīng)理按時發(fā)放，目前已發(fā)放安裝 戶次。5．結(jié)合市局“黨的群眾路線教育實踐活動”要求，組織科 室人員按照活動要求積極參與。并及時將活動精神傳達到客 戶經(jīng)理。

二、當前存在的主要問題 2014 年至今雖說與自身相比取得了一定的成績。但從 橫向角度來看，我們與其他兄弟單位還存在不小的差距。主 要存在以下幾個方面的問題

1.在制度落實上還要進一步強化。工作開展過程中雖然 有各種制度的保障，但在具體工作中制度落實還不到位。表 現(xiàn)在人員責任心不強，工作態(tài)度不扎實，造成工作力度在成 效上大打折扣。強化制度落實一是領導者要身體力行、率先2 垂范，做制度的模范遵守者、執(zhí)行者；二是要加強對員工的 思想、 道德、 法規(guī)等方面的教育， 增強其執(zhí)行制度的自覺性； 三是要強化監(jiān)督制約，加強檢查督促，增強員工執(zhí)行制度的 外在動力。

2.在人員素質(zhì)上還要進一步提升。員工在思想認識、理 論知識、專業(yè)技能等工作指標上，提升的幅度一直不大。主 要原因還是在員工隊伍管理和教育培訓上，現(xiàn)有機制還不系 統(tǒng)和完善，影響了員工隊伍結(jié)構(gòu)更新和素質(zhì)提升。今后的工 作中要進一步完善行業(yè)員工教育培訓方案，形成適應行業(yè)發(fā) 展的教育培訓長效機制，注重對員工專業(yè)技能的強化訓練， 讓員工對教育培訓能夠主動參與和認真學習，并能通過教育 培訓有效提升工作能力和工作水平 3.

卷煙品牌培育工作中存在的不足。

一是品牌培育的手 段有限；二是品牌培育中克服困難的決心不夠強烈；三是與 其他先進單位相比有一定差距；四是在品牌培育中客戶經(jīng)理 的執(zhí)行力有待加強。

4.規(guī)范經(jīng)營意識有所淡化。要清醒地看到，當前行業(yè)實 際工作中還存在一些與嚴格規(guī)范不相適應的地方，突出表現(xiàn) 在個別營銷人員對規(guī)范工作重視不夠、對制度落實不力等等。

三、下一步工作打算 （一）加強網(wǎng)建基礎建設 根據(jù)今年的形式分析，完成各項經(jīng)濟目標任務還有很多3 困難需要我們克服，怎么完成任務，還需要在網(wǎng)建基礎方面 下大功夫，做好文章。我們要抓住后最后一個月的卷煙銷量 任務不大的大好時機，狠抓網(wǎng)建基礎工作。

1.加強客戶經(jīng)理及自身思想政治教育?？剖胰藛T每周除 按時參加公司組織的政治學習，還有在工作之余學習技能理 論知識。每月至少組織一次客戶經(jīng)理參加的思想政治學習， 不定期播放思想教育視頻。邀請紀檢部門針對客戶經(jīng)理職業(yè) 操守進行授課，通過一系列思想教育真實有效地感恩制度、 感激組織、感謝同志，珍惜行業(yè)、珍惜崗位、珍惜待遇。

2.狠抓客戶經(jīng)理管理不放松。一是要加強客戶經(jīng)理日常 拜訪工作，不能因為后最后一個月任務不大，貨源不能滿足 市場供應而減少對商戶的拜訪?？蛻舴詹柯?lián)合督查辦每月 底對客戶經(jīng)理的拜訪進行督查，嚴格按照相關(guān)規(guī)定懲罰。二 是堅持例會制度考勤制度，每周不低于兩次銷售例會，會前 電子簽到，對不履行正常請假手續(xù)而又無故缺席的，月底交 予政工科按相關(guān)規(guī)定處理。三是嚴格工作落實制度，凡安排 工作逾期不能完成者，嚴格按照規(guī)章制度進行處罰。

3.積極開展全方位覆蓋的新型零售終端建設。一實施零 售客戶業(yè)態(tài)分類管理。市局按照商戶業(yè)態(tài)分類標準進行貨源 投放，嚴格按照業(yè)態(tài)分類標準對轄區(qū)內(nèi)所有商戶進行重新劃 分。將“千條大戶”作為一個獨立類別，按照千分之八的比例 嚴格限制數(shù)量，通過嚴密的貨源管控和嚴格的準入制度，有4 效防范“大戶”一家獨大。二要統(tǒng)一規(guī)范終端形象。市局將針 對零售終端商戶的地柜、背柜、掃碼槍等設備統(tǒng)一配備。配 備之后卷煙營銷人員要定期對商戶對設備的使用情況進行 檢查，特別是掃碼槍的使用，要確保商戶銷煙必掃。

（二）積極發(fā)展網(wǎng)上訂貨 完成市局（公司）下達的 發(fā)展 戶，還要發(fā)展 %網(wǎng)上訂貨商戶，我們已經(jīng)戶，現(xiàn)階段縣局（分公司）要針對申報的網(wǎng)訂商戶進行實地落實，確保其真實性。對上報虛假 網(wǎng)訂商戶，要實行問責制。按照督查實施細則給予一定的處 罰。

（三）堅持規(guī)范經(jīng)營不動搖 最后一個月的卷煙銷售任務不大，不少卷煙品牌不能滿 足市場供應，特別是一二類卷煙，在這特殊時期，更是要堅 持規(guī)范經(jīng)營。下步縣局（分公司）將抽調(diào)相關(guān)人員，對全縣 網(wǎng)上訂貨商戶進行落實篩選，凡不符合網(wǎng)上訂貨商戶標準的 一律去掉，從源頭上杜絕不規(guī)范經(jīng)營行為的發(fā)生。

更多信息請查看工作總結(jié)