【2015年上半年?duì)I銷策劃總結(jié)】

2014 年度營(yíng)銷計(jì)劃書 2014 （一）年度目標(biāo) 1、目標(biāo) 2015 年度總目標(biāo)為 10 訂單用戶數(shù)，分解到各階段的目標(biāo)如下

① 第一階段（6.1-7.1），下載數(shù)量：20 萬(wàn) ② 第一階段（7.1-9.1），下載數(shù)量：70 萬(wàn) ③ 第一階段（9.1-12.1），下載數(shù)量：500 萬(wàn) ④ 第一階段（12.1-4.1），下載數(shù)量：1000 萬(wàn) 2、其他目標(biāo) ① 根據(jù)汽車后市場(chǎng)發(fā)展的市場(chǎng)趨勢(shì)， 制定用戶穩(wěn)定提高策略， 保持用戶服務(wù)專業(yè) 地位，擴(kuò)大區(qū)域,開發(fā)合作商戶，提高服務(wù)、產(chǎn)品更多功能的實(shí)現(xiàn)。

② 占有率。

③ 策略。

通過(guò)市場(chǎng)促銷刺激消費(fèi)者購(gòu)買欲望， 推動(dòng)經(jīng)銷商進(jìn)貨， 提高我公司產(chǎn)品的市場(chǎng) 用戶數(shù) 2000； 用戶 20000； 用戶數(shù) 10W； 用戶數(shù) 15W。利用公司的市場(chǎng)工具和資源， 采取不同產(chǎn)品品類、 不同推廣方式的產(chǎn)品推動(dòng)④ 在市場(chǎng)必需的前提下，合理安排、使用市場(chǎng)費(fèi)用，以達(dá)到提高企業(yè)利潤(rùn)的目的。

（二）營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)及拓展目標(biāo) 1 大力建設(shè)銷售網(wǎng)絡(luò)，開發(fā)省內(nèi)、省外一二級(jí)市場(chǎng)的同時(shí)，穩(wěn)步推進(jìn)三四級(jí)市場(chǎng)的招商，實(shí) 現(xiàn)計(jì)劃銷量目標(biāo)，力爭(zhēng)超額完成任務(wù)。

2 銷售部將充分利用 3 月份的黃圃/順德展會(huì)招商機(jī)會(huì)，拓展更多市場(chǎng)。具體的市場(chǎng)拓展計(jì)劃 如下表所示。

年度市場(chǎng)拓展計(jì)劃安排表時(shí)間 重點(diǎn)拓展目標(biāo)市場(chǎng) 第一季度 基礎(chǔ)性系列準(zhǔn)備工作，重點(diǎn)策劃實(shí)施 2014 年 3 月份展會(huì) 第二季度 四川、安徽省、河南省、廣東省、山東、湖南等 第三季度 細(xì)化上述區(qū)域市場(chǎng)，根據(jù)網(wǎng)站等方式宣傳后的客戶咨詢情況拓展其他區(qū)域市場(chǎng) 第四季度 細(xì)化上述區(qū)域市場(chǎng)，進(jìn)一步加強(qiáng)與經(jīng)銷商及客戶的關(guān)系，同時(shí)開拓其他區(qū)域市場(chǎng)3．銷售組織建設(shè) （1）建設(shè)思路與目標(biāo)。

① 逐步健全經(jīng)銷商助銷系統(tǒng)，使市場(chǎng)更具可控性和有效性。

② 逐步完善人員薪資、績(jī)效體系，加強(qiáng)人員培訓(xùn)，提高控制市場(chǎng)終端的水平。

③ 加強(qiáng)與公司生產(chǎn)、物流、財(cái)務(wù)、行政等部門的協(xié)作。

（2）擬建銷售組織結(jié)構(gòu) 擬建的銷售組織結(jié)構(gòu)，如下圖所示。① 市場(chǎng)監(jiān)察與市場(chǎng)策劃目前合二為一，視實(shí)際需要分設(shè)。

② 鑒于目前我公司處于發(fā)展階段， 省區(qū)經(jīng)理以下人員暫不設(shè)置， 視市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)狀況及利潤(rùn)狀 況而逐步設(shè)定。③ 各級(jí)職位的具體薪資結(jié)構(gòu)與總經(jīng)辦、 人力資源部詳細(xì)討論后確定， 建議不低于同行中級(jí) 水平，以達(dá)到吸引人才、穩(wěn)定團(tuán)隊(duì)的目的。

4 通過(guò)統(tǒng)一的形象宣傳，塑造“****”節(jié)能環(huán)保的專業(yè)形象，逐步深入消費(fèi)者心中，最終達(dá)成 “節(jié)能灶代表”的愿景。具體工作事項(xiàng)包括以下幾方面。

（1）專業(yè) CI（Corporate Identity）設(shè)計(jì) 通過(guò)專業(yè)的 CI 識(shí)別系統(tǒng)，尤其是 VI（Visual Identity）識(shí)別系統(tǒng)的設(shè)計(jì)，有計(jì)劃地向公眾展 示企業(yè)及品牌特征，使公眾對(duì)我公司及品牌有一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化、差異化、美觀化的印象和認(rèn)識(shí)， 更好地提升本公司的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。

（2）宣傳用品配置 在統(tǒng)一 VI 的前提下，配備產(chǎn)品招商手冊(cè)、形象促銷臺(tái)、宣傳海報(bào)、免費(fèi)試用品等必需的市 場(chǎng)宣傳物料，并通過(guò)合理的發(fā)放與使用以達(dá)到更好地宣傳企業(yè)及品牌的效果。

（3）網(wǎng)站建設(shè) 在短期內(nèi)完成本公司網(wǎng)站的建設(shè)， 以達(dá)到更好地宣傳企業(yè)與品牌形象的目的。

同時(shí)與××網(wǎng) 站、×××網(wǎng)站等商洽廣告宣傳事宜——盡量在低成本前提下在各相關(guān)媒體推廣。

（4）專項(xiàng)推廣活動(dòng) 策劃專項(xiàng)推廣活動(dòng) 四、公司年度營(yíng)銷策略 （一）產(chǎn)品發(fā)展策略 由于公司前期在產(chǎn)品發(fā)展上沒有統(tǒng)一規(guī)劃，使得產(chǎn)品的研發(fā)在不同程度上帶有隨意性與偶 然性，缺乏科學(xué)性。而目前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越發(fā)激烈，因此在以后的產(chǎn)品開發(fā)上，一定要使用科學(xué) 的方法，通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查及諸多測(cè)試手段，以保證產(chǎn)品自有的生命力、銷售力。在營(yíng)銷策略上 也要注意各系列產(chǎn)品的差異化，在市場(chǎng)上互為補(bǔ)充。

1.A 類產(chǎn)品營(yíng)銷策略——高質(zhì)高價(jià)高檔型號(hào)，現(xiàn)有的加以改進(jìn)，沒有的就馬上開發(fā)！ 結(jié)合我公司目前的實(shí)際資源，在現(xiàn)有產(chǎn)品系列中，著重推廣**系列。此外要做到以下幾點(diǎn)。

① 針對(duì)特定的高檔消費(fèi)群體改善、研發(fā)高檔系列產(chǎn)品，同時(shí)對(duì)包裝設(shè)計(jì)等等進(jìn)行美化， 使其終端陳列更醒目——吸引眼球。② 現(xiàn)有系列產(chǎn)品的型號(hào)、參數(shù)需進(jìn)一步細(xì)化，以滿足不同區(qū)域市場(chǎng)、不同用戶、不同渠 道的需求，同時(shí)也要美化其包裝，使得產(chǎn)品形象更趨高檔化。

③ 馬上開發(fā)三四線廚衛(wèi)品牌?？?，逐步提升到為一二線品牌貼牌——借船出海、揚(yáng)帆遠(yuǎn) 航！——品牌建設(shè)和 OEM、ODM 建設(shè)同時(shí)并進(jìn)，力求在最短時(shí)間內(nèi)使企業(yè)獲得跨越式增 長(zhǎng)！ 2.B 類產(chǎn)品營(yíng)銷策略——中檔產(chǎn)品 繼續(xù)投入，同時(shí)美化包裝，細(xì)化規(guī)格，以滿足不同現(xiàn)有區(qū)域市場(chǎng)、不同渠道的需求。

3.C 類產(chǎn)品營(yíng)銷策略——低檔產(chǎn)品 市場(chǎng)潛力巨大，2014 年度需要大力投入，同時(shí)美化包裝，細(xì)化規(guī)格，乃至開發(fā)新品種以滿 足不同區(qū)域市場(chǎng)、不同渠道的需求——要在最短時(shí)間內(nèi)擴(kuò)大市場(chǎng)占有度、知名度，專攻三四 級(jí)以下市場(chǎng)， 尤其是老少邊窮地區(qū)的農(nóng)村市場(chǎng)， 保證公司擴(kuò)大再生產(chǎn)后的大量員工的日常工 作開支，以量換額。

4.其他公司 OEM、ODM 產(chǎn)品營(yíng)銷策略——低檔價(jià)位、中檔質(zhì)量、高檔推廣——帶動(dòng)我司 相關(guān)產(chǎn)品銷售！ 煙機(jī)、消毒柜、熱水器等等系列新產(chǎn)品——公司展廳硬件設(shè)施瓶頸受限?。。?？？？ （二）產(chǎn)品價(jià)格發(fā)展策略 1.各系列產(chǎn)品的具體價(jià)格詳見《****產(chǎn)品價(jià)格表》。此價(jià)格體系若經(jīng)市場(chǎng)測(cè)試，需結(jié)合區(qū) 域市場(chǎng)做調(diào)整，將視實(shí)際需求，經(jīng)討論后做出相應(yīng)調(diào)整。

2.產(chǎn)品價(jià)格的基本思路為：在全國(guó)統(tǒng)一經(jīng)銷價(jià)的基礎(chǔ)上，視各地市場(chǎng)具體情況給予不同的返 利及市場(chǎng)支持，額度分別為 3%～6%、7%～10%；建議全國(guó)統(tǒng)一零售價(jià)，但不做硬性要求。

但市場(chǎng)監(jiān)察人員要及時(shí)了解市場(chǎng)，避免惡意壓價(jià)、降價(jià)等牟取利益的行為。

（三）經(jīng)銷渠道發(fā)展策略 結(jié)合公司目前實(shí)際情況， 我們應(yīng)選用可控性經(jīng)銷模式， 以減少公司資金壓力并增加市場(chǎng)操控 性，具體又可分為以下幾種類別。

① 終端渠道商，指擁有現(xiàn)代 A、B、C 類終端網(wǎng)絡(luò)的客戶。

② 流通渠道商，指擁有批發(fā)網(wǎng)絡(luò)的客戶。

③ 普通代銷及其他渠道商，指擁有代銷網(wǎng)點(diǎn)及其他特殊通路的客戶。

其中，各類客戶都可能擁有其他類別客戶的銷售渠道，因此在具體操作時(shí)要視實(shí)際情況而定， 在每一個(gè)城市可以選擇擁有全渠道的一家經(jīng)銷商， 也可以選擇幾家分別擁有不同渠道的 經(jīng)銷商。

（四）營(yíng)銷推廣組合策略 根據(jù)本企業(yè)產(chǎn)品特點(diǎn)，2014 年度我公司將針對(duì)市場(chǎng)狀況，在營(yíng)銷推廣上靈活地做出市場(chǎng)反 應(yīng)，并落實(shí)以下四個(gè)層面的工作。

1.針對(duì)消費(fèi)者① 為了能靈活地做出市場(chǎng)反應(yīng)，這一層面的政策由經(jīng)銷商來(lái)操作。

② 公司計(jì)劃只在全年各大節(jié)慶做全國(guó)性的形象推廣活動(dòng)， 具體計(jì)劃及方案由市場(chǎng)策劃來(lái)制 定。

2.針對(duì)終端商 主要針對(duì)流通渠道的終端零售商，具體政策的制定要與經(jīng)銷商的政策一起考慮。

3.針對(duì)經(jīng)銷商 在當(dāng)前采用的可控性的經(jīng)銷商模式下，所有的市場(chǎng)推廣只有充分考慮了經(jīng)銷商的利益，市 場(chǎng)才能真正得到良性發(fā)展。這兩個(gè)層面的市場(chǎng)政策基本體現(xiàn)在《“****”招商政策》里，但 在具體執(zhí)行過(guò)程中將根據(jù)具體區(qū)域做適應(yīng)調(diào)整。

4.針對(duì)營(yíng)銷人員 營(yíng)銷人員的提成雖在整個(gè)薪資體系中已得到體現(xiàn)，但為了保證某一專案得到有效落實(shí)，故 單獨(dú)設(shè)立獎(jiǎng)勵(lì)政策，具體由市場(chǎng)策劃在推廣專案附件中體現(xiàn)出來(lái)。

五、2014 年度營(yíng)銷行動(dòng)計(jì)劃 （一）銷售活動(dòng)計(jì)劃 1.既有銷售網(wǎng)絡(luò)的調(diào)整 ① 2014 年一季度， 完成省內(nèi)既有銷售網(wǎng)絡(luò)的調(diào)整， 包括協(xié)調(diào)合作方式、 重新開拓經(jīng)銷商。

具體由***總監(jiān)負(fù)責(zé)。

② 其他省市既有銷售網(wǎng)絡(luò)將視實(shí)際情況做出調(diào)整，原則是向現(xiàn)有政策靠攏，時(shí)間與下面 的各城市開拓計(jì)劃同步，具體由相應(yīng)區(qū)域的大區(qū)經(jīng)理負(fù)責(zé)。

2.省外區(qū)域市場(chǎng)的開拓，健全營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)具體由各大區(qū)經(jīng)理負(fù)責(zé)跟蹤落實(shí)。市場(chǎng)拓展時(shí)間安排如下表所示。

展會(huì)及省外區(qū)域市場(chǎng)開拓計(jì)劃表 時(shí)間 計(jì)劃拓展省區(qū) 2014 年 2 月 針對(duì)特定客戶走市場(chǎng) 2014 年 3 月 順德、黃圃展會(huì) 2014 年 4 月 廣東省、 2014 年 5 月 湖南省 2014 年 6 月 山東省、 2014 年 7 月 河南省、 2014 年 8 月 順德、黃圃展會(huì) 2014 年 9 月 四川省、重慶市 2014 年 10 月 浙江省、江蘇省2014 年 11 月～ 2015 年 1 月 其他要求合作及待開發(fā)的區(qū)域及開發(fā)的區(qū)域3．特通渠道的開拓，由××市市內(nèi)經(jīng)理負(fù)責(zé)。

2014 年 5 月以內(nèi)繼續(xù)開拓本省××市、××市的專項(xiàng)渠道；此外，開拓××市內(nèi)商店等特 通渠道。

4．即時(shí)建立、更新銷售數(shù)據(jù) 自銷售文員上崗之日起，即開始建立經(jīng)銷商詳細(xì)資料及相應(yīng)的銷售數(shù)據(jù)管理，具體內(nèi)容包 括：各經(jīng)銷商的具體渠道網(wǎng)絡(luò)、每月的進(jìn)銷存報(bào)表及其按渠道客戶分類的銷售明細(xì)報(bào)表。具 體數(shù)據(jù)的收集由各省區(qū)經(jīng)理負(fù)責(zé)， 于次月 5 號(hào)前上報(bào)； 數(shù)據(jù)的整理及更新由銷售文員具體負(fù) 責(zé)。

5．健全物流體系，縮短產(chǎn)品庫(kù)存周期 2014 年 4 月前， 由物流管理人員負(fù)責(zé)搜集由本市發(fā)往全國(guó)各地的各家物流運(yùn)營(yíng)商的具體報(bào) 價(jià)及優(yōu)惠條件， 從中選出幾家作為長(zhǎng)期的合作伙伴， 簽訂物流服務(wù)合同。

這樣既能節(jié)約運(yùn)費(fèi)， 又能縮短產(chǎn)品的運(yùn)輸時(shí)間，達(dá)到縮短產(chǎn)品庫(kù)存周期的目的。

（二）市場(chǎng)推廣活動(dòng)計(jì)劃 由前述各項(xiàng)營(yíng)銷推廣策略，2014 年市場(chǎng)推廣活動(dòng)事項(xiàng)與工作計(jì)劃如下表所示。

（系列專項(xiàng)推廣活動(dòng)另行策劃） 2014 年市場(chǎng)推廣活動(dòng)事項(xiàng)與工作計(jì)劃表 事項(xiàng) 時(shí)間 操作明細(xì) 負(fù)責(zé)人 廠區(qū)硬件 設(shè)施改善1月 展廳搬遷一樓、設(shè)計(jì)裝修，廠區(qū)、辦公室規(guī)劃、布置 ***、高傳 人員招聘、確定及成本核算 2014 年 2 月底前 成本核算、價(jià)格確定 人員招聘、培訓(xùn)上崗 ***、高傳 新產(chǎn)品研發(fā) 2 月底前 高檔、低檔產(chǎn)品研發(fā) *** 走市場(chǎng) 2月 展會(huì)前針對(duì)性走市場(chǎng) *** 網(wǎng)站建設(shè)推廣 3 月展會(huì)前展會(huì)策劃專案3 月前 部分工作提前到元月份就須準(zhǔn)備 高傳 CI 系統(tǒng)建設(shè) 2～3 月 完成企業(yè) CI、VI 的系統(tǒng)設(shè)計(jì) 高傳 宣傳資料制作 2～3 月 制作產(chǎn)品營(yíng)銷手冊(cè)，3 月投入使用 ***、高傳 2～3 月 完成 POP 海報(bào)的設(shè)計(jì)、制作 即時(shí) 完成各地宣傳噴繪的制作， 及時(shí)投入使用 促銷活動(dòng) 6月 促銷 ***、高傳 走市場(chǎng) 7月展會(huì)前針對(duì)性走市場(chǎng) *** 展會(huì)策劃專案 8 月前 部分工作提前到 6 月份就須準(zhǔn)備 高傳 展會(huì) 8月***、高傳 年度活動(dòng)的 策劃與執(zhí)行 2 月前 完成年度宣傳推廣活動(dòng)的策劃及費(fèi)用預(yù)算 *** 高傳負(fù)責(zé) 策劃 預(yù)算 協(xié)調(diào) 執(zhí)行3 月前 完成展會(huì)的活動(dòng)專案策劃并落實(shí)執(zhí)行 8 月前 完成展會(huì)的活動(dòng)專案策劃并落實(shí)執(zhí)行 10 月前 完成國(guó)慶的活動(dòng)專案策劃并落實(shí)執(zhí)行 12 月前 完成元旦、春節(jié)的活動(dòng)專案策劃并落實(shí)執(zhí)行 （三）產(chǎn)品發(fā)展計(jì)劃 年度的產(chǎn)品發(fā)展工作主要包括

產(chǎn)品開發(fā)成本概念深入、 暢銷產(chǎn)品開發(fā)， 物料使用調(diào)整、 外包裝統(tǒng)一提升， 此幾項(xiàng)工作由***、 高傳協(xié)調(diào)具體落實(shí)時(shí)間，建議在 3 月前全部完成。

高秀才：江山代有才人出，各領(lǐng)風(fēng)騷數(shù)百年！世界潮流，浩浩蕩蕩；順之者昌，逆之 者亡！ 思維模式更新?lián)Q代，產(chǎn)品服務(wù)日新月異；凡事皆有可能，永不自我設(shè)限！態(tài)度決定一切，沒 有任何借口！ ——沒有信仰找信仰（先有信仰后才有人生態(tài)度、價(jià)值觀、為人處世的良好方法等等）！ ——沒有知識(shí)學(xué)知識(shí)！ ——沒有能力煉（練）能力； ——等等等等 沒有人脈、資金、模式、項(xiàng)目等等的，都不是理由！ ——信息就是財(cái)富， 利人即是利己 （只有多贏、 雙贏， 利益均沾才能成功！ 沒有單贏一切的） ！ ——在當(dāng)今信息爆炸的世界，（有）信息不用，過(guò)期作廢?。?！ ——無(wú)論你是買方——購(gòu)買產(chǎn)品、服務(wù)； ——還是賣方——提供產(chǎn)品、服務(wù)； ——請(qǐng)與我們一起溝通，大家一起用好信息、各取所需、正當(dāng)賺錢！ ——QQ：705119056 http://gc114.360doc.com 或直接百度“高秀才的文件夾” 目前可行之推薦項(xiàng)目

一、 第四代最先進(jìn)氣觸媒新型消毒祛味產(chǎn)品 用途

酒店、飯店、KTV、寫字樓、新裝修樓盤、舊房、轎車等等——消毒、殺菌、除甲醛、除 異味、預(yù)防流行病；二、 八大名酒——安徽古井貢酒最低出廠價(jià)批發(fā)（非零售） 三、 廚衛(wèi)電器產(chǎn)、供、銷一體化項(xiàng)目全盤運(yùn)作（煙機(jī)、灶具、消毒柜等立項(xiàng)、 生產(chǎn)制造、品牌及 OEM 銷售等等） 四、 煙機(jī)、灶具、消毒柜等廚衛(wèi)電器產(chǎn)品 采購(gòu)使用 或 供應(yīng)銷售 ； 五、 商業(yè)保險(xiǎn)服務(wù)項(xiàng)目（人壽險(xiǎn)、財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)、意外險(xiǎn)等等）； 六、 培訓(xùn)項(xiàng)目（企業(yè)管理、人力資源、安全等等方面培訓(xùn)）； 七、 其他待你自己親身參與、補(bǔ)充的項(xiàng)目 （四）銷售團(tuán)隊(duì)組建工作安排 1 招聘，組建銷售團(tuán)隊(duì) 本年，擬招聘 8-10 名省區(qū)經(jīng)理，2～3 名辦事處主任、1 名市場(chǎng)策劃助理（平面設(shè)計(jì)），此 崗位要在 2014 年 2 月 15 日前至少到位 50%；具體由人力資源部協(xié)助招聘，營(yíng)銷部經(jīng)理負(fù) 責(zé)面試。

2 員工薪資結(jié)構(gòu)、福利待遇的確立與逐步改善 2014 年 2 月底前完成營(yíng)銷部各職位薪資結(jié)構(gòu)、各種福利、補(bǔ)貼制度的出臺(tái)并試行；具體由 市場(chǎng)部、營(yíng)銷部部長(zhǎng)草擬，總經(jīng)辦、行政部協(xié)助確定。編制日期 2013．12．18 審核日期批準(zhǔn)日期修改標(biāo)記修改處數(shù)修改日期

【2015年上半年?duì)I銷策劃總結(jié)】

錦上2015年?duì)I銷方案Ⅰ 市場(chǎng) 14年銷售總結(jié) Ⅱ 項(xiàng)目推售情況 III 營(yíng)銷總結(jié)Ⅰ 市場(chǎng)預(yù)判 15年上半年?duì)I銷計(jì)劃 Ⅱ 貨量盤點(diǎn)III 目標(biāo)分析Ⅳ3-5月執(zhí)行細(xì)案2014年樓市新政年昆山樓市起起伏伏，從年初庫(kù)存問(wèn)題凸顯，13年末以來(lái)的漲勢(shì)戛然而止隨后降價(jià)拋售，量?jī)r(jià)齊跌到8月份降 價(jià)突圍，及至11月以后成交持續(xù)增長(zhǎng)，年末量?jī)r(jià)齊升。一年的風(fēng)風(fēng)雨雨，冷暖交織，與輪番”轟炸”的樓市 政策密不可分。。2014年2月16日，商業(yè)地產(chǎn)遇上“最嚴(yán)限售令”，蘇州市政府頒布 新政《關(guān)于進(jìn)一步加強(qiáng)全市商業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目管理意見的通知》，在 商業(yè)房地產(chǎn)領(lǐng)域“建立風(fēng)險(xiǎn)防范資產(chǎn)保障機(jī)制”，要求可分割出售 類的商業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目，在預(yù)售前必須劃出一部分房產(chǎn)作為風(fēng)險(xiǎn)防范 資產(chǎn)予以凍結(jié)，時(shí)限為3年。10月31日起昆山調(diào)整住房公積金貸款政策

1、借款人繳存公積金期限從12月調(diào)整為6月； 2、第二次辦理首付五成調(diào)整為三成以上； 3、取消住房公積金個(gè)人住房貸款擔(dān)保收費(fèi)項(xiàng)目。：2014年1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月9月30日央行放松首套房貸 首套房貸最低7折利率。11月21日 時(shí)隔28個(gè)月后央行再度降息 金融機(jī)構(gòu)一年期貸款基準(zhǔn)利率下調(diào)0.4個(gè) 百分點(diǎn)至5.6%；一年期存款基準(zhǔn)利率下 調(diào)0.25個(gè)百分點(diǎn)至2.75%。昆山樓市成交情況2014年1月1日早上至2014年12月31日下午2點(diǎn)，昆山樓市共成交47899套，與2013年相比，減少了16191套，跌 25.26%。雖然今年一整年昆山樓市遭遇“寒流”，但是有經(jīng)驗(yàn)的開發(fā)商及時(shí)調(diào)整策略，“割肉放血”，因此總體來(lái) 看銷量并未大幅度減退。尤其是在11月的央行降息下，12月成交5030套。2014年，昆山樓市近400樓盤有成交，130多個(gè)樓盤共新增預(yù)售71129套，其中上市30多個(gè)純新盤，庫(kù)存高達(dá)91944套。昆山各區(qū)域樓市成交情況開發(fā)區(qū)奪得全年區(qū)域銷量冠軍2013年銷量最高的區(qū)域當(dāng)屬花橋鎮(zhèn)，而2014年則是開發(fā)區(qū)。今年開發(fā)區(qū)成交10024套，是唯一一個(gè)銷量過(guò)萬(wàn)的區(qū)域?；?鎮(zhèn)退居第二，玉山鎮(zhèn)第三。區(qū)域 開發(fā)區(qū) 花橋鎮(zhèn) 玉山鎮(zhèn) 周市鎮(zhèn) 陸家鎮(zhèn) 巴城鎮(zhèn) 千燈鎮(zhèn) 張浦鎮(zhèn) 南部水鄉(xiāng) 總計(jì) 2014年成交 10024 9469 9309 5340 3885 2606 2584 2576 2106 47899昆山樓市2013、2014分區(qū)域成交數(shù)據(jù) 2013年成交 11285 14906 12123 5949 8079 3248 3816 2872 1812 64090增減 -1261 -5437 -2814 -609 -4194 -642 -1232 -296 294 -16191增減率 -11.17% -36.48% -23.21% -10.24% -51.91% -19.77% -32.29% -10.31% 16.23% -25.26%昆山樓市價(jià)格走勢(shì)2014年昆山樓市成交價(jià)格基本上持于平穩(wěn)，9月-11月期間有所下浮，下降幅度在200元左右，隨后的降息政策，使房?jī)r(jià) 又回歸9字頭市場(chǎng)。2014年，千燈鎮(zhèn)樓市成交價(jià)格波動(dòng)較大，單價(jià)低于6000元的量占到10%，整體單價(jià)基本保持與6000-8000元之間，受政策波動(dòng)，板塊市場(chǎng)價(jià)格浮動(dòng)變化敏感。昆山樓市庫(kù)存情況2014年昆山樓市庫(kù)存量創(chuàng)歷史新高，達(dá)到9萬(wàn)套！昆山樓市貨量上漲，銷量下滑，市場(chǎng)過(guò)度飽和！2010年 新增預(yù)售 庫(kù)存 48209 472042011年 40390 600132012年 45016 636652013年 69139 687142014年 71129 919442013年昆山樓市成交量6.4萬(wàn)套，新增預(yù)售量6.9萬(wàn)套，兩者僅差 了5千套。據(jù)統(tǒng)計(jì)，2014年新增預(yù)售71129套房，而與今年的 47899套成交量相比，多出了2.3萬(wàn)套房！從2011年初的4.7萬(wàn)套到2014年初的6.8萬(wàn)套，3年的時(shí)間 漲了2.1萬(wàn)套。而從2014年初到2015年初，僅1年的時(shí)間就 漲了2.3萬(wàn)套！昆山樓市新增預(yù)售分析2014年各開發(fā)企業(yè)期望值較高，推量遠(yuǎn)超2013年！最終成交量脫幅嚴(yán)重，造成高庫(kù)存，難去 化，花橋鎮(zhèn)貨量擠壓嚴(yán)重！從月份來(lái)看，因?yàn)?013年的高成交，開發(fā)商對(duì)2014年期望 較大，1月至5月昆山樓市的加推量均超過(guò)去年，金三銀四 以及之后的銷量不濟(jì)，開發(fā)商開始穩(wěn)扎穩(wěn)打。隨著9月30日、 以及11月21日央行的兩次新政，開發(fā)商再度滿懷希望，11 月新增8385套房。從2014年昆山樓市各個(gè)區(qū)域的表現(xiàn)來(lái)看，同樣作為成交大 戶，玉山鎮(zhèn)的加推量和成交量基本持平，表現(xiàn)良好，而花橋 鎮(zhèn)庫(kù)存大量積壓，全年新增了17425套房，但僅成交了 9469套，新增了7956套房！千燈板塊市場(chǎng)8月份千燈鎮(zhèn)各樓盤開始降價(jià)換量，三、四季度板塊市場(chǎng)成交量上升明顯。但相比2013年，最終還是下 滑1232套，下滑比例23%；2014年成交量產(chǎn)品線樓盤名稱 奧園印象高迪1月2 15 0 0 0 02月5 8 0 0 0 03月24 5 0 0 3 04月14 12 3 0 -1 05月10 19 24 0 2 06月67 10 21 0 1 37月38 21 16 1 1 18月22 4 13 0 0 19月25 1 2 0 0 110月54 32 4 0 0 011月46 41 1 1 -1 012月33 23 0 0 3 0均價(jià) 6500 6300 7000 聯(lián)排150萬(wàn) 雙拼290萬(wàn) 聯(lián)排165萬(wàn)庫(kù)存量 347 125 502 76 3 54住宅漢城國(guó)際 御翠灣 鑫湖坊別墅憶江南 熙岸銘郡市場(chǎng)總結(jié)成交：2014年1月1日早上至2015年1月1日早上，昆山樓市共成交47899套，與2013年相比，減少了16191套，跌25.26%。雖然 今年一整年昆山樓市遭遇“寒流”，但是有經(jīng)驗(yàn)的開發(fā)商及時(shí)調(diào)整策略，“割肉放血”，因此總體來(lái)看銷量并未大幅度減退。

尤其是在11月的央行降息下，銷量周周上漲，12月成交5030套，為全年銷量第二的月份！上市：2014年昆山土地成交金額僅為去年的一成，對(duì)于城西來(lái)說(shuō)也沒有什么大的地塊儲(chǔ)備，整理2013年以及之前的昆山土地出讓情況發(fā)現(xiàn)，2015年城西可能出爐的純新項(xiàng)目并不多，僅有4個(gè)。而老項(xiàng)目也多已經(jīng)進(jìn)入開發(fā)的中后期，僅有14個(gè)還有充足的房源可出售。加起來(lái)共計(jì)有18個(gè)項(xiàng)目。土地：相對(duì)于往年昆山土地市場(chǎng)的火爆，今年的表現(xiàn)可以說(shuō)是慘不忍睹！2014年昆山土地共成交17宗，面積共計(jì)91.2萬(wàn)方，金額15.2億元。這12個(gè)月中，已經(jīng)有6個(gè)月顆粒無(wú)收。和熱鬧的2013年相比，土地成交面積僅為去年的不到2成，金額也只有去年的1成政策：2014年全國(guó)樓市大變動(dòng)，中央及各地政府出臺(tái)的各項(xiàng)新政數(shù)不勝數(shù)，限購(gòu)松綁、多種政策救市等等，但是與昆山緊密相關(guān)的 政策僅有少數(shù)幾個(gè)，其中包括5月份的“央五條”、9月30日的“央行放松首套房貸”，10月31日起的公積金新政，以及時(shí) 隔28個(gè)月，11月21日央行再度降息。市場(chǎng)總結(jié)2014年，房地產(chǎn)市場(chǎng)的“特殊年”！年初，昆山開發(fā)商還沉浸在“漲價(jià)潮”的溫床中；三月開始，腰斬價(jià)始現(xiàn)長(zhǎng)三角樓市； 兩會(huì)期間，政府只字未提"調(diào)控新政"，但隨之而來(lái)房貸收緊、樓盤降價(jià)、特價(jià)房瘋行現(xiàn)象充斥樓市； 焦慮、急切成為開發(fā)商最為貼切的形容。

下半場(chǎng)開始，9月，限購(gòu)限貸全面松綁，同步，央行發(fā)文，首套房房貸最低7折利率，二套結(jié)清算首套；11月，第三輪政策調(diào)控啟動(dòng)，五年期以上貸款基準(zhǔn)利率降至6.15%；年底搶房、勁銷等聲音重現(xiàn)昆山樓市，樓市成交數(shù)字節(jié)節(jié)攀升，開發(fā)商逐漸找回市場(chǎng)信心……Ⅰ 市場(chǎng) 14年銷售總結(jié) Ⅱ 項(xiàng)目推售情況 III 營(yíng)銷總結(jié)Ⅰ 市場(chǎng)預(yù)判 15年?duì)I銷總綱 Ⅱ 貨量盤點(diǎn)III 目標(biāo)分析Ⅳ營(yíng)銷策略項(xiàng)目2014年推售情況2014年共銷售：洋房55套，完成率92%；別墅共銷售2套，完成率8%。4月26日60套花園洋房開盤。9月30日，24套別墅（8套聯(lián)排、16套雙拼）開始銷售。：時(shí)間1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月洋房別墅 車庫(kù) 4 1539512131 2 452014年錦上共完成銷售額約5類別 數(shù)量面積 金額車庫(kù) 16385.32 1136814洋房 557073.82 44300239別墅 2620.16 4535993合計(jì) 738079.3 49973046千萬(wàn)。Ⅰ 市場(chǎng) 14年銷售總結(jié) Ⅱ 項(xiàng)目推售情況 III 營(yíng)銷總結(jié)Ⅰ 市場(chǎng)預(yù)判 15年?duì)I銷總綱 Ⅱ 貨量盤點(diǎn)III 目標(biāo)分析Ⅳ營(yíng)銷策略營(yíng)銷回顧-形象2 月2014年年初開始集中推廣花園洋房產(chǎn)品，4月3 月底開盤取得80%的去化成績(jī)和高頻率的推廣曝 光是分不開的。4 月5 月營(yíng)銷回顧-形象7 月2014下半年開始進(jìn)行別墅產(chǎn)品推廣，9月開始9 月進(jìn)行銷售，推廣主題以低總價(jià)，低單價(jià)為主。10 月營(yíng)銷回顧-媒體2014年媒體部分共創(chuàng)造進(jìn)線422通，共接待來(lái)訪370組，共成交37組。名稱 網(wǎng)絡(luò) 要點(diǎn) 時(shí)間：6個(gè)月 內(nèi)容：首頁(yè)廣告、頁(yè)面置頂、房 源自投 時(shí)間：12個(gè)月 內(nèi)容：項(xiàng)目形象畫面釋放 地點(diǎn)：長(zhǎng)江路與機(jī)場(chǎng)路交匯 形式 安居客房源自營(yíng)銷 作用 效果 評(píng)估 ★★★★★★★★ 充分利用安居客網(wǎng)絡(luò)在上海區(qū) 進(jìn)線量：324組 域的資源量，進(jìn)行有效的圈定 上門量：212組 項(xiàng)目目標(biāo)客戶 成交量：22套 通過(guò)高炮的高曝光度作用，進(jìn) 進(jìn)線量：8組 行市區(qū)往南及通過(guò)343省道過(guò) 上門量：3組 往的客戶宣傳 成交量：1組高炮主形象畫面★★公交候車廳時(shí)間：12個(gè)月 內(nèi)容：項(xiàng)目形象畫面釋放 地點(diǎn)：尚書路、秦峰路時(shí)間：12個(gè)月 內(nèi)容：項(xiàng)目形象畫面釋放 地點(diǎn)：尚書路 時(shí)間：12個(gè)月 內(nèi)容：項(xiàng)目形象畫面釋放 地點(diǎn)：少卿西路、向陽(yáng)河邊 時(shí)間：12個(gè)月 內(nèi)容：項(xiàng)目形象畫面釋放 地點(diǎn)：黃浦江路、宏洋路 時(shí)間：3個(gè)月 內(nèi)容：發(fā)送項(xiàng)目推售信息 時(shí)間：1個(gè)月 內(nèi)容：項(xiàng)目推售信息報(bào)紙夾頁(yè) 地點(diǎn)：上海各區(qū)域 時(shí)間：12個(gè)月 內(nèi)容：項(xiàng)目形象畫面釋放 地點(diǎn)：少卿西路、宏洋路主形象畫面進(jìn)線量：11組 公交車候車廳等車客戶進(jìn)行廣 上門量：17組 告宣傳效果。

成交量：2組進(jìn)線量：26組 大潤(rùn)發(fā)周邊過(guò)往客戶的廣告信 上門量：25組 息釋放。

成交量：5組 進(jìn)線量：3組 售樓處門前過(guò)往客戶進(jìn)行項(xiàng)目 上門量：37組 推售信息宣傳釋放。

成交量：4組 黃浦江路、機(jī)場(chǎng)路、宏洋路過(guò) 進(jìn)線量：0組 往的前往本項(xiàng)目客戶的交通引 上門量：3組 導(dǎo)作用。

成交量：1組 通過(guò)對(duì)千燈鎮(zhèn)、昆山區(qū)域、及 進(jìn)線量：32組 上海各區(qū)域進(jìn)行短信定投發(fā)送， 上門量：7組 導(dǎo)入目標(biāo)客戶。

成交量：2組 通過(guò)對(duì)上海各區(qū)域進(jìn)行的報(bào)紙 進(jìn)線量：18組 夾頁(yè)廣告投放，導(dǎo)入上海區(qū)域 上門量：1組 目標(biāo)客戶。

成交量：0組 進(jìn)線量：0組 售樓處門前過(guò)往客戶進(jìn)行項(xiàng)目 上門量：23組 推售信息宣傳釋放。

成交量：2組★★★燈箱主形象畫面★★★★★看板主形象畫面★★★★交通指示牌主形象畫面★★短信手機(jī)短信定投★★★夾報(bào)報(bào)紙夾頁(yè)廣告★圍墻主形象畫面★★★營(yíng)銷回顧-渠道2014年渠道部分共創(chuàng)造進(jìn)線26通，共接待來(lái)訪69組，共成交20組。拓展方式 千燈 派單 上海 陌拜 CALL客 巡展 老帶新 對(duì)象 千燈各個(gè)街道派單、各個(gè)小 區(qū)掃樓投放 青浦老小區(qū)掃樓投放，菜場(chǎng) 派單。

頻率 多次 多次 多次 多次 多次 多次 上門、進(jìn)線效果 進(jìn)線量：12組 上門量：21組 進(jìn)線量：8組 上門量：3組 進(jìn)線量：2組 上門量：5組 進(jìn)線量：0組 上門量：17組 進(jìn)線量：4組 上門量：15組 進(jìn)線量：0組 上門量：8組 效果 評(píng)估成交洋房6套，別 ★★★★★★ 墅2套 成交洋房1套 成交洋房1套 成交洋房3套。

成交洋房2套，別 墅1套 成交洋房4套 ★ ★ ★★★ ★★★ ★★★★千燈鎮(zhèn)各個(gè)店鋪、銀行、餐廳進(jìn)行拜訪 購(gòu)買競(jìng)品名單進(jìn)行call客 千燈鎮(zhèn)各個(gè)小區(qū)內(nèi)部及大潤(rùn)發(fā)旁邊進(jìn)行巡展導(dǎo)客 前期老業(yè)主及所有到訪過(guò)錦上售樓處的客戶進(jìn)行推薦購(gòu)買營(yíng)銷總結(jié)1、2014年項(xiàng)目共創(chuàng)造進(jìn)線448通，共接待來(lái)訪439組，共成交57組。

媒體占比65%；渠道占比35% 2、2014年項(xiàng)目共完成銷售金額49973046元，共使用營(yíng)銷費(fèi)用438517元，營(yíng)銷費(fèi)用占 比0.87%。短信 70000 CALL客名 售樓處包 安居客網(wǎng) 單 裝 絡(luò) 2500 4097 240000 物料 53120 小蜜蜂派 戶外畫面 單 開盤活動(dòng) 更換 16800 25000 15000 禮品 2000 派單 10000 合計(jì) 4385172014年?duì)I銷費(fèi)用55%用于安居客，安居客 成交占比40%；網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷效果顯著，也是 2014年度主要的營(yíng)銷工具。Ⅰ 市場(chǎng) 14年銷售總結(jié) Ⅱ 項(xiàng)目推售情況 III 營(yíng)銷總結(jié)Ⅰ 市場(chǎng)預(yù)判 15年?duì)I銷總綱 Ⅱ 貨量盤點(diǎn)III 目標(biāo)分析Ⅳ營(yíng)銷策略2015年宏觀市場(chǎng)2月28日晚間，央行宣布，自2015年3月1日起下調(diào)金融 機(jī)構(gòu)人民幣貸款和存款基準(zhǔn)利率各0.25個(gè)百分點(diǎn)。。對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)的4大影響 1.釋放購(gòu)房需求 2.降低房企融資成本 3.房貸利率或重回8字頭主流時(shí)代 4.房地產(chǎn)調(diào)整的基本面不變3月1日起，《不動(dòng)產(chǎn)登記暫行條例》將正式入實(shí)操階段 實(shí)行的第一批城市是哈爾濱、長(zhǎng)春、沈陽(yáng)、大連、西安、 濟(jì)南、青島、武漢、成都、南京、杭州、寧波、廈門、 廣州和深圳15個(gè)城市。房地產(chǎn)市場(chǎng)的5個(gè)變化 1、不動(dòng)產(chǎn)證將促進(jìn)交易透明化 2、不進(jìn)行不動(dòng)產(chǎn)登記，房子將無(wú)法買賣 3、“小產(chǎn)權(quán)房”依然不會(huì)得到“洗白” 4、短期將致高端“二手房”拋售的增加 5、短期影響有限，中長(zhǎng)期將有利于樓市一季度雙政策意在調(diào)整，提升對(duì)不動(dòng)產(chǎn)的管理，同時(shí)通過(guò)降息刺激樓市升溫。2015年宏觀市場(chǎng)兩會(huì)代表聲挺房地產(chǎn)，總理持支持房地產(chǎn)平穩(wěn)健康發(fā)展態(tài)度！各方聲音要求調(diào)控逐步退出：1、降低首套剛需房首付比例 2、政府應(yīng)補(bǔ)貼首次置業(yè)年輕人 3、延長(zhǎng)商業(yè)住宅土地使用年限 4、降低工業(yè)用地的出讓價(jià)格 5、取消北上廣深的限購(gòu)政策李克強(qiáng)總理則在《政府工作報(bào)告》指出，2015年，住房保障逐步實(shí)行實(shí)物保障與貨幣補(bǔ)貼并舉，把 一些存量房轉(zhuǎn)為公租房和安置房。對(duì)居住特別困難的低保家庭，給予住房救助。堅(jiān)持分類指導(dǎo)，因 地施策，落實(shí)地方政府主體責(zé)任，支持居民自住和改善性住房需求，促進(jìn)房地產(chǎn)市場(chǎng)平穩(wěn)健康發(fā)展。

從宏觀層面部分明確了政府對(duì)于房地產(chǎn)市場(chǎng)的態(tài)度。2015昆山市場(chǎng)2014年昆山樓市庫(kù)存量創(chuàng)歷史新高，達(dá)到9萬(wàn)套！2015年共有72家樓盤將推出新房源。庫(kù)存 繼續(xù)走高，目前庫(kù)存需要13個(gè)月才能完成去化。2010年 新增預(yù)售 庫(kù)存 48209 47204 2011年 40390 60013 2012年 45016 63665 2013年 69139 68714 2014年 71129 91944從一季度開盤情況來(lái)看，1月 份7樓盤開盤，2月受春節(jié)影響， 實(shí)際開盤5家，3月份新增開盤 樓盤將多達(dá)10家，預(yù)計(jì)上班年 樓市競(jìng)爭(zhēng)將相對(duì)激烈！2015年千燈市場(chǎng)目前千燈市場(chǎng)在售一手別墅庫(kù)存133套，月均去化1套，競(jìng)爭(zhēng)大，去化慢；本項(xiàng)目年度別墅去化任務(wù)重，需 要在嚴(yán)峻的市場(chǎng)形式下，重推廣、重策略，及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷模式，以保證年度指標(biāo)順利完成。

版塊內(nèi)商業(yè)銷售形式同樣嚴(yán)峻，俊麟自去年12月開盤，月均去化4套，而目前酒店式公寓產(chǎn)品，依照恒發(fā) 及尚千燈為例，月均去化僅0.5套，去化難度大，且酒店式公寓庫(kù)存167套，年度內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)將非常激烈。產(chǎn)品線 樓盤名稱 奧園印象高迪 住宅 漢城國(guó)際 御翠灣 鑫湖坊 別墅 憶江南 熙岸銘郡 尚千燈 商業(yè) 恒發(fā)商業(yè)廣 場(chǎng) 俊麟商業(yè)廣 場(chǎng) 聯(lián)排 聯(lián)排 聯(lián)排 酒店式公寓 酒店式公寓 商鋪 總貨值 單位

成交均價(jià) 單位

已售套數(shù) （套） （元） 1661 1593 656 137 263 61 381 150 42 6500 6300 7000 5500 8000 8000 4600 4000 13000 1325 1490 208 62 259 7 319 45 11 2015年1月 2015年2月 成交套數(shù) 成交套數(shù) 5 16 7 1 0 0 0 1 0 9 4 5 0 0 0 0 0 0 平均月去化 6 6 5 0.5 0.5 0.3 0.5 0.5 4 庫(kù)存量 單位

（套） 347 125 502 75 4 54 62 105 31Ⅰ 市場(chǎng) 14年銷售總結(jié) Ⅱ 項(xiàng)目推售情況 III 營(yíng)銷總結(jié)Ⅰ 市場(chǎng)預(yù)判 15年?duì)I銷總綱 Ⅱ 貨量盤點(diǎn)III 目標(biāo)分析Ⅳ營(yíng)銷策略錦上貨量盤點(diǎn)錦上目前可售貨量剩余洋房3套，別墅30套（其中8套未取得預(yù)售），商鋪42套，公寓58套，合計(jì)總銷107535918元。套數(shù) 洋房 面積 金額3397.45 2579942 30 9315.97 59638818 100 9599.52 45317158合計(jì)套數(shù)別墅 面積 金額 套數(shù) 商業(yè) 面積 金額107535918Ⅰ 市場(chǎng) 14年銷售總結(jié) Ⅱ 項(xiàng)目推售情況 III 營(yíng)銷總結(jié)Ⅰ 市場(chǎng)預(yù)判 15年?duì)I銷總綱 Ⅱ 貨量盤點(diǎn)III 目標(biāo)分析Ⅳ營(yíng)銷策略2015銷售目標(biāo)半年度目標(biāo)：1、洋房清盤 2、商業(yè)去化80% 3、別墅銷售6套 計(jì)劃完成銷售額6千萬(wàn)全年度目標(biāo)

長(zhǎng)期目 、洋房清盤 標(biāo) 1 2、商業(yè)清盤3、別墅銷售18套 計(jì)劃完成銷售額9千萬(wàn)銷售目標(biāo)分解5月商業(yè)開盤本年度5月份推出商業(yè)產(chǎn)品，預(yù)計(jì)5-6月為重要銷售節(jié)點(diǎn)，兩個(gè)月計(jì)劃完成4000萬(wàn)銷售額！月份洋房貨值2601月02月03月804月1805月06月07月08月09月010月011月012月0合計(jì)260別墅 商業(yè)合計(jì)5960 453010750295 02950 00345 0425250 0430350 15001850250 20002250250 500750250 500750550 30580570 0570550 0550550 05504210 45309000本年度計(jì)劃銷售總金額9千萬(wàn)，其中別墅產(chǎn)品計(jì)劃完成4210萬(wàn)元銷售額，由于版塊內(nèi)別墅產(chǎn)品的 去化緩慢，為了本年度銷售任務(wù)能夠完成，需要高頻率的營(yíng)銷推廣及渠道執(zhí)行。Ⅰ 市場(chǎng) 14年銷售總結(jié) Ⅱ 項(xiàng)目推售情況 III 營(yíng)銷總結(jié)Ⅰ 市場(chǎng)預(yù)判 15年?duì)I銷總綱 Ⅱ 貨量盤點(diǎn)III 目標(biāo)分析Ⅳ營(yíng)銷方案2015年?duì)I銷計(jì)劃及預(yù)算營(yíng)銷計(jì)劃 網(wǎng)絡(luò) 安居客 微信 高炮 燈箱（1500*18*2） 交通指示牌 (15000*2*2) 候車廳廣告(1750*4*2) 戶外畫面更換(5000*2) 車貼廣告 X展架投放 物料 小蜜蜂派單 競(jìng)品名單CALL客 巡展 老帶新 圈客、開盤 營(yíng)銷費(fèi)用合計(jì) 費(fèi)用預(yù) 1月 算 240000 0 0 0 200000 200000 54000 27000 60000 30000 2月 0 0 0 0 0 3月 40000 0 0 0 0 4月 40000 0 0 0 0 5月 40000 0 0 0 0 6月 40000 0 0 27000 30000 7月 0 0 0 0 0 8月 0 0 0 0 0 9月 40000 0 0 0 0 10月 40000 0 0 0 0 11月 0 0 0 0 0 12月 0 0 0 0 0媒體渠道 活動(dòng)14000 25000 26000 2500 51000 43200 3000 0 0 700007000 5000 0 0 0 0 0 0 0 00 0 0 0 0 0 0 0 0 000 0 0 0 0 0 0 0 0 0400000 5000 26000 1250 10000 7200 1000 0 0 0904500 0 0 0 5000 7200 0 0 0 30000822007000 5000 0 0 5000 7200 1000 0 0 01152000 0 0 0 5000 0 0 0 0 20000250000 5000 0 0 5000 0 1000 0 0 0110000 0 0 1250 10000 7200 0 0 0 0584500 5000 0 0 5000 7200 0 0 0 20000772000 0 0 0 5000 7200 0 0 0 0122000 0 0 0 1000 0 0 0 0 01000788700 2620002015年?duì)I銷初步預(yù)算：網(wǎng)絡(luò)24萬(wàn)、媒體43.25萬(wàn)、渠道4.62萬(wàn)、活動(dòng)7萬(wàn)，合計(jì)預(yù)算78.87萬(wàn)2015年?duì)I銷執(zhí)行計(jì)劃網(wǎng)絡(luò)--安居客1、成績(jī)回顧：2014年安居客投放6個(gè)月，產(chǎn)生進(jìn)線324組，上門212組，成交22套，占比總成交的38.5%2、安居客在上海區(qū)域及昆山本地區(qū)域投 放效果3、錦上商業(yè)及別墅客戶的上海區(qū)域占比 （1）別墅目前簽約4組，其中2組雙拼客戶由安居客導(dǎo)入， 來(lái)自上海區(qū)域； （2）酒店式公寓客戶預(yù)約9組，其中7組來(lái)自安居客導(dǎo)入。（3）商鋪客戶目前預(yù)約41組，其中11組來(lái)自安居客導(dǎo)入。2015年預(yù)計(jì)網(wǎng)絡(luò)媒體將產(chǎn)生客戶占總來(lái)訪量的45%1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月2015年?duì)I銷執(zhí)行計(jì)劃網(wǎng)絡(luò)—微信1、目前錦上使用2個(gè)微信公眾平臺(tái)，其中本項(xiàng)目創(chuàng)建【錦上御府】微信公眾。及華德地產(chǎn)創(chuàng)建【南通華德房 產(chǎn)】微信公眾平臺(tái)。

截止目前，微信端口未投入任何營(yíng)銷費(fèi)用。微信發(fā)布信息回顧：1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月2015年?duì)I銷執(zhí)行計(jì)劃媒體—車貼及X展架投放1、車貼成本低，傳播靈活，是行使在路上的活動(dòng)廣告，建議本年度增加投放。

效果圖：2、展架投放，同時(shí)配送項(xiàng)目紙巾盒，利用周邊的酒店、餐飲等人流集中的場(chǎng)所進(jìn)行廣告宣傳。

效果圖：車 貼 展 架1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月2015年?duì)I銷執(zhí)行計(jì)劃渠道—小蜜蜂派單及巡展1、成績(jī)回顧:2014小蜜蜂派單共創(chuàng)造進(jìn)線20組，上門24組，完成銷售9套，效果明顯。2、2015年重點(diǎn)銷售節(jié)點(diǎn)，借助小蜜蜂派單可以迅速的將信息擴(kuò)展到目標(biāo)客戶區(qū)域進(jìn)行釋放。

3、結(jié)合小蜜蜂派單，另外計(jì)劃以小區(qū)及重點(diǎn)人流區(qū)域進(jìn)行設(shè)點(diǎn)巡展，以提高導(dǎo)客效果。1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月2015年?duì)I銷執(zhí)行計(jì)劃渠道—名單CALL客及老帶新1、CALL客-通過(guò)競(jìng)品樓盤客戶名單的購(gòu)買，安排售樓處銷售人員進(jìn)行打電話CALL客，將周邊競(jìng)品的客戶 引導(dǎo)至本項(xiàng)目進(jìn)行購(gòu)買。2、老帶新-通過(guò)介紹給予獎(jiǎng)勵(lì)的形式，鼓勵(lì)老業(yè)主及到訪過(guò)售樓處的客戶進(jìn)行客戶推薦。

成績(jī)回顧:2014年CALL客導(dǎo)入上門17組，成交3組；老帶新導(dǎo)入上門8組，成交4組，兩種渠道費(fèi)效比高，建議2015年繼續(xù)執(zhí)行。CALL客 老帶新 購(gòu)買競(jìng)品名單進(jìn)行call客 前期老業(yè)主及所有到訪過(guò)錦上售樓處的客戶進(jìn)行推薦購(gòu)買 多次 多次 進(jìn)線量：0組 上門量：17組 進(jìn)線量：0組 上門量：8組 成交洋房3套。

成交洋房4套 ★★★ ★★★★CALL1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月客 老 帶 新1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月2015年?duì)I銷執(zhí)行計(jì)劃活動(dòng)—銀行客戶講座與當(dāng)?shù)亟ㄔO(shè)、工商、農(nóng)業(yè)銀行進(jìn)行合作，舉辦銀行客戶講座、客戶活動(dòng)等營(yíng)銷圈客活動(dòng)，通過(guò)活動(dòng)進(jìn)行項(xiàng)目宣傳，并登記目標(biāo)客戶進(jìn)行跟蹤銷售。1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月2015年?duì)I銷-價(jià)格策略1#商業(yè)街效果圖：一拖二商鋪27套（84-258平米）酒店式公寓58套（27-64平米）一拖三 商鋪1套 （1132 平米）1#商業(yè)街由酒店式公寓、商鋪組成，其中銷售難點(diǎn)是1號(hào)鋪和酒店式公寓，1號(hào)鋪面積1132平米，分三層，目前計(jì)劃采用招商帶租約銷售的形式完成去化；1號(hào)鋪的2-3層可招商網(wǎng)吧、游戲廳等業(yè)態(tài)，1層可做社區(qū)超市。2015年?duì)I銷-價(jià)格策略如何提高產(chǎn)品吸引力1、與本案同屬少卿西路上，有格林豪泰酒店1家，后期在酒店運(yùn)營(yíng)上存在較大競(jìng)爭(zhēng)。2、本案酒店式公寓客戶，有一部分是自住需求的購(gòu)買意向。通過(guò)對(duì)以上兩點(diǎn)的考慮，酒店式公寓產(chǎn)品建議采取差異化銷售。

具體策略：17套酒店式公寓采取毛坯銷 樓梯 售，出售給自住客戶。

樓梯 41套酒店式公寓采用精裝，酒店運(yùn)營(yíng)公司統(tǒng)一托管， 樓梯 出售給投資客戶。

樓梯2015年?duì)I銷-價(jià)格策略2#商業(yè)街效果圖：一推二商鋪15套（面積93-249平米）三層大面積商鋪1套（面積約1000平方）2#商業(yè)街有16套商鋪組成；其中銷售難點(diǎn)是3層大面積商鋪，面積1000平方。計(jì)劃招商帶租約銷售，可招商KTV、足浴、或培訓(xùn)機(jī)構(gòu)等。2015年?duì)I銷-價(jià)格策略招商銷售模式：以租代售方式，減少首付，降低風(fēng)險(xiǎn)，提高回報(bào)。簽訂購(gòu)銷合同，并轉(zhuǎn) 移租賃合同 簽訂租賃合同業(yè)主開發(fā)商商家1、開發(fā)商與商家簽訂3-5年租賃合同，租金按年付，另外收取1個(gè)月的租金作為押金，租賃合同中，需要給予商家3-6個(gè)月的免租期，做為商家裝修期，也作為招商的優(yōu)勢(shì)。

2、開發(fā)商與業(yè)主簽訂購(gòu)銷合同，收取業(yè)主購(gòu)房款項(xiàng)，并將于商家簽訂的租賃合同及所收租金、押金一 并轉(zhuǎn)移給業(yè)主，此方式降低了業(yè)主首付款，利于大面積商鋪產(chǎn)品銷售。2015年?duì)I銷-價(jià)格策略商鋪市場(chǎng)：錦上 卿峰麗 景少卿西路 上郡 卿峰麗 景 大潤(rùn) 發(fā)鎮(zhèn)西商圈 蘇杭時(shí) 代 恒發(fā)商 業(yè)廣場(chǎng) 景 唐 路鎮(zhèn)中心商圈本案隸屬鎮(zhèn)西商圈，圈內(nèi)參照上郡、卿峰麗景；另在售商業(yè)有中心區(qū)域恒發(fā)商業(yè)廣場(chǎng)作為參照。2015年?duì)I銷-價(jià)格策略商鋪市場(chǎng)：地址 1 2 3 4 5 6 7 256幢101 256幢103 少卿西路632號(hào) 少卿西路590號(hào) 少卿西路572號(hào) 少卿西路570號(hào) 少卿西路546號(hào)區(qū)域內(nèi)主要商鋪市場(chǎng)概況上郡商鋪 面積（㎡） 153 200 130 98 180 180 130 層數(shù) 兩層 兩層 三層 兩層 三層 三層 兩層 開間（m） 3.7 6 卿峰麗景商鋪 4.79 4.79 4.79 4.79 4.79 12.7 12.7 12.7 12.7 12.7 20000 14000 27000 27000 23000 朱先生（超市） 機(jī)械模具 五金加工（王先生） 李先生（韻達(dá)快遞） 5615 5286 5500 5500 5308 進(jìn)深（m） 20 15 年租金（元） 22000 43000 名稱 谷韻（餐飲） 吳先生（餐飲） 銷售價(jià)格（元） 4314 645089 10 11 12少卿西路545號(hào)少卿西路520號(hào) 少卿西路508號(hào) 少卿西路470號(hào) 少卿西路621號(hào)180180 60 300 170三層三層 一層 三層4.794.79 4.79 12.5512.712.7 12.7 8.972600027000 13000 60000 27000李華（沙縣）石秋艷（面包房） 張老板（早餐） （世紀(jì)華聯(lián)超市） 閔先生53335500 6500 6000 4765卿峰麗景空置商鋪上郡商鋪均價(jià)5616元/每平米；卿峰麗景商鋪均價(jià)5382元/每平米；恒發(fā)商業(yè)廣場(chǎng)商鋪均價(jià) 11000元/每平米。2015年?duì)I銷-價(jià)格策略商鋪市場(chǎng)：序號(hào) 1 2 3 4 項(xiàng)目名 上郡商業(yè)廣場(chǎng) 卿峰麗景 恒發(fā)商業(yè)廣場(chǎng) 俊麟商業(yè)廣場(chǎng) 開盤時(shí)間 2007.5.1 2007.11.1 2014.1.1 2014.12..28 預(yù)售 119 186 62 39 已售 117 186 34 11 存量 2 0 28 28 均價(jià) 5616 5382 11000 13000 面積段 90-200 170-190 110-116 100-128截止目前千燈板塊在售商鋪存量58套；對(duì)本案存在一定競(jìng)爭(zhēng)影響。2015年?duì)I銷-價(jià)格策略項(xiàng)目商業(yè)定價(jià)參考上郡商鋪定價(jià)及周邊商鋪定價(jià)，綜合考慮每個(gè)參考項(xiàng)目的面積段、 樓層、開間面積、租金情況及售價(jià)。上郡 40% 5616 0.95 5911.6 卿峰麗景 30% 5382 0.95 5665.2 恒發(fā)商業(yè)廣場(chǎng) 20% 11000 1.15 9565.2 俊麟商業(yè)廣場(chǎng) 10% 13000 1.25 10400市場(chǎng)對(duì)比法：商鋪定價(jià) 項(xiàng)目權(quán)重 銷售價(jià)格 對(duì)比得分 本項(xiàng)目比準(zhǔn)價(jià)格加權(quán)價(jià)格項(xiàng)目加權(quán)平均值 項(xiàng)目剩余產(chǎn)權(quán)僅30 年，扣除10%年限 影響因素2364.6315791699.5789471967.127071.310406364通過(guò)市場(chǎng)對(duì)比法，得出本案商鋪均價(jià)6364元/平米。2015年?duì)I銷-價(jià)格策略租金反推法：按25年回收成本計(jì)算周邊商鋪?zhàn)饨?100㎡ x 20元/平米/月x 12月x 25年 = 售價(jià)60萬(wàn)元 60萬(wàn)÷100 ㎡=6000元/每平米 為了提升本項(xiàng)目銷售進(jìn)度，及向本本身產(chǎn)品價(jià)值的提升，特制定出招商策略。

利用品牌酒店入駐，品牌商超及大型足浴等店鋪入駐等形式，使本案商鋪在板塊競(jìng)爭(zhēng)中取得絕對(duì) 優(yōu)勢(shì)，并大大提高了本案投資升值的空間，降低了投資風(fēng)險(xiǎn)，故建議在結(jié)合在市場(chǎng)均價(jià)基礎(chǔ)上浮 10%，作為產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)附加值；故本案商鋪建議均價(jià)

市場(chǎng)對(duì)比均價(jià)6364元/㎡；及租金反推均價(jià)6000元/㎡，得出市場(chǎng)均價(jià)6182元/㎡；6182+（6182*10%）=6800元，歸整得出建議均價(jià)6800元/㎡2015年?duì)I銷-價(jià)格策略酒店式公寓市場(chǎng)分析：錦上 鎮(zhèn)西區(qū)域 上郡 鎮(zhèn)中心區(qū)域尚千燈恒發(fā)商業(yè)廣場(chǎng)酒店式公寓目前市場(chǎng)上有：上郡、尚千燈、恒發(fā)商業(yè)廣場(chǎng)等項(xiàng)目作為對(duì)比2015年?duì)I銷-價(jià)格策略酒店式公寓市場(chǎng)：序號(hào) 1 2 3 4 項(xiàng)目名 尚千燈 未來(lái)石 上郡 恒發(fā)商業(yè)廣場(chǎng) 開盤時(shí)間 2012.9.23 項(xiàng)目暫停中 2007.5.1 2014.1.1 預(yù)售 381 260 78 88 77 2 已售 291 存量 90 260 1 86 3800 4500 均價(jià) 4000 面積段 46-130 31-70 56 35-45千燈鎮(zhèn)酒店式公寓市場(chǎng)目前去化緩慢，未來(lái)石項(xiàng)目自2013年10月27日開盤，一直處于滯銷，今年年初 由于資金鏈斷裂影響，已經(jīng)成爛尾工程荒廢。

截止目前千燈板塊在售商鋪存量437套；對(duì)本案存在一定競(jìng)爭(zhēng)影響，酒店式公寓去化需要針對(duì)目前市場(chǎng) 環(huán)境，制定有效營(yíng)銷策略，方能實(shí)現(xiàn)快速去化。2015年?duì)I銷-價(jià)格策略項(xiàng)目酒店式公寓對(duì)比價(jià)格，選取上郡、尚千燈、恒發(fā)商業(yè)廣場(chǎng)的酒店式公寓產(chǎn)品進(jìn)行對(duì)比。市場(chǎng)對(duì)比法：酒店式公寓定價(jià) 項(xiàng)目權(quán)重 折扣后毛坯價(jià)格 對(duì)比得分 本項(xiàng)目比準(zhǔn)價(jià)格 加權(quán)價(jià)格 項(xiàng)目加權(quán)平均值（酒店式公寓價(jià)格對(duì)比均取各競(jìng)品毛坯價(jià)作為對(duì)比對(duì)象）上郡 60% 3800 1 3619 1789.5 尚千燈 30% 4000 1.1 3478 1361.4 恒發(fā)商業(yè)廣場(chǎng) 10% 4500 1.15 3600 3603510.9通過(guò)市場(chǎng)對(duì)比法，得出本案酒店式公寓毛坯價(jià)格為3500元/平米。

考慮本項(xiàng)目招商7天連鎖品牌酒店托管，按年6.8%回報(bào)率進(jìn)行返租金，可降低風(fēng)險(xiǎn)，增加升值潛力，故 增加700元/平米裝修標(biāo)準(zhǔn)，得出本項(xiàng)目酒店式公寓精裝銷售均價(jià)4200元/平米左右Thanks

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