市場競爭、客戶需求以及內外環(huán)境變化，迫切需要農村信用社加快業(yè)務戰(zhàn)略轉型。而轉型的關鍵是信貸產品創(chuàng)新。選擇什么樣的路徑創(chuàng)新信貸產品，關系到農村信用社市場的拓展和業(yè)務戰(zhàn)略轉型能否有效實現(xiàn)。

農信社信貸產品研發(fā)的瓶頸制約

產品研發(fā)理念不新。商業(yè)銀行產品創(chuàng)新的共同特點是堅持以客戶為中心，在為客戶提供更大的便利或增值服務中實現(xiàn)“雙贏”。而農信社的許多產品創(chuàng)新主要以自我為中心，即以如何防控風險為出發(fā)點，導致部分產品流程設計復雜、定價過高，不具有市場競爭力。

產品創(chuàng)新基礎薄弱。一是網(wǎng)絡信息技術支撐不夠。受科技滯后影響，省農信社還沒有開辦自助貸款業(yè)務。二是缺乏專門的研發(fā)團隊。信貸產品創(chuàng)新是一個比較復雜的工程，僅靠信貸部門是難以完成的，需要其他部門配合支持。三是產品創(chuàng)新的信用媒介不完善。商業(yè)銀行尤其外資銀行信貸產品創(chuàng)新最大的便利是有廣泛的信用中介市場，如股票、債券、期貨、保險、擔保、外匯市場等。而這些市場在農村大部分還沒有建立，農信社利用新型金融工具創(chuàng)新信貸產品的空間受到制約。

傳統(tǒng)產品路徑依賴阻礙了新產品的推廣。農戶小額信用貸款由于不要抵押，放貸手續(xù)相對其他貸款品種簡單，深受廣大農民和農信社信貸人員的青睞。受這種制度影響，許多信貸員只要一放款，首先想到農戶小額信用貸款，用農戶小額信用貸款來解決一切貸款問題。這不僅影響了貸款安全，而且阻礙了其他新產品的應用。

產品創(chuàng)新機制需要完善。一是客戶經(jīng)理無收集客戶需求的動力。當前農信社客戶經(jīng)理的主要任務是放貸款、收貸款和組織存款，至于客戶滿不滿意，還有什么新的需求，既不考核，也不獎勵。二是客戶需求的傳遞渠道不暢通。如果客戶經(jīng)理收集到客戶需求，通過什么渠道，送達到哪個部門既沒規(guī)定也不清楚，造成上級聯(lián)社不能及時跟隨信貸市場需求變化研發(fā)新產品。三是產品需求無整合。缺乏專門的客戶需求研發(fā)隊伍，對客戶需求既無部門又無人員承擔需求整合和評估，新產品開發(fā)還沒有形成一個完整的體系。

農信社信貸產品創(chuàng)新的路徑選擇

更新產品創(chuàng)新理念。一是堅持以增加客戶價值為中心。增加客戶價值是指通過向客戶提供產品和服務項目，讓客戶享受增值服務，體會到物超所值。農信社可以為優(yōu)質客戶提供免費的財務咨詢和投資理財建議等，盡管這些業(yè)務單元不能帶來盈利，但可以穩(wěn)定現(xiàn)有的客戶群和吸引新客戶群。二是堅持以利潤為中心。每個新產品的推出，必須從設計、分銷、風險控制、效果等進行全方位的評估，加強研發(fā)成本和風險成本控制，切實提高產品的利用率和創(chuàng)利水平。

加強產品創(chuàng)新基礎制度建設。一是建立創(chuàng)新組織機構。業(yè)務規(guī)模較大的單位可以設置產品研發(fā)中心（委員會），負責新產品的開發(fā)、宣傳、維護，人員組成主要來源于信貸、財務、網(wǎng)絡中心、風險控制等部門。二是建立部門內有關人員的崗位職責制度，明確產品研發(fā)、管理等方面的要求，將具體要求詳細劃分到每一個崗位。三是建立內部創(chuàng)新激勵機制，使每一個員工充分發(fā)揮才智，為業(yè)務創(chuàng)新工作作出更大貢獻。

引入有效的市場營銷機制。一是進行科學的市場細分，合理確定目標客戶。二是收集反饋市場信息，不斷調整營銷戰(zhàn)略。基層網(wǎng)點要積極收集客戶需求信息，包括對新的產品與服務的需求，對已有產品與服務的改進意見等，經(jīng)過篩選、分類、分析、整理、匯總后，供決策部門作為決策的依據(jù)。三是完善產品定價機制。針對不同客戶群體和市場競爭戰(zhàn)略需要，分別采取溢價、市場價、挑戰(zhàn)價、攻擊價等定價策略。四是準確把握市場機會，推出全新金融產品。五是加強對新產品的宣傳、推廣、監(jiān)控和完善，切實提高新產品的利用率。

多渠道加強功能性產品供給。一是加強便利性信貸產品研發(fā)力度。通過對信貸產品的期限、還款方式、是否提供抵押物、辦貸程序等要素進行重新組合，研發(fā)出更多便利性的產品，有條件的地方可以探索開辦信用卡業(yè)務、自助貸款業(yè)務、大額信用貸款業(yè)務等。二是加大風險轉移性信貸產品研發(fā)力度。拓寬財產擔保范圍，對財務報表資產項目下的所有項目都可以列入財產抵押擔保范圍。針對不同資產項目特點，研發(fā)出更多符合農信社實際的信貸產品。三是加大風險外部緩釋性信貸產品研發(fā)力度。加強與擔保公司、保險公司、商業(yè)銀行、證券公司、財務公司等機構合作，研發(fā)風險轉嫁型或風險外界緩釋性產品，將風險進行轉嫁。四是加大區(qū)域性信貸產品研發(fā)力度，立足于各地農業(yè)的自然優(yōu)勢和融資需求特點，做到宜大則大，宜小則小。