保持業(yè)務(wù)健康發(fā)展，實(shí)現(xiàn)效益穩(wěn)步增長，是農(nóng)信社業(yè)務(wù)經(jīng)營的基本目標(biāo)。只有實(shí)現(xiàn)了這一目標(biāo)，才能更好地承擔(dān)起扶持“三農(nóng)”、促進(jìn)地方經(jīng)濟(jì)發(fā)展的社會(huì)責(zé)任。筆者認(rèn)為，搞好農(nóng)信社業(yè)務(wù)經(jīng)營要做到“八個(gè)須有”：

須有健康的信貸文化

就是要在企業(yè)的經(jīng)營管理中以先進(jìn)的文化熏陶員工思想，引導(dǎo)和規(guī)范員工行為,將健康的文化理念融入到每一筆業(yè)務(wù)辦理過程中, 切實(shí)改進(jìn)態(tài)度，轉(zhuǎn)變作風(fēng)，優(yōu)化服務(wù)意識(shí)，增強(qiáng)榮辱觀念，提升從業(yè)者的職業(yè)道德和主人翁意識(shí)，樹立“無功便是過”的責(zé)任意識(shí)，反對(duì)“不作為、亂作為”行為，以先進(jìn)的文化促進(jìn)經(jīng)營，摒棄官僚習(xí)氣，消除“暗箱操作”，推行“陽光辦貸”，變被動(dòng)為主動(dòng)，重點(diǎn)解決重貸輕管、重大輕小、重放輕收、重獎(jiǎng)輕懲、重利潤輕撥備“五重五輕”現(xiàn)象。

須有專業(yè)的信貸隊(duì)伍

企業(yè)發(fā)展和競(jìng)爭(zhēng)的根本在于人才，要實(shí)現(xiàn)農(nóng)信社持續(xù)快速發(fā)展，一是要加強(qiáng)客戶經(jīng)理專業(yè)素質(zhì)培訓(xùn)。通過形式多樣、內(nèi)容多元、課程實(shí)用、方法精細(xì)的教育培訓(xùn)，組建一支真正能勝任崗位、合規(guī)運(yùn)作、富有活力的客戶經(jīng)理隊(duì)伍。二是應(yīng)加強(qiáng)客戶經(jīng)理直屬管理。由聯(lián)社對(duì)客戶經(jīng)理實(shí)行垂直、條線、統(tǒng)一管理，并考慮市場(chǎng)定位、區(qū)域環(huán)境、人員素質(zhì)等，對(duì)客戶經(jīng)理進(jìn)行專業(yè)分片，實(shí)行派駐式服務(wù)。三是對(duì)客戶經(jīng)理實(shí)行授權(quán)等級(jí)管理。根據(jù)其營銷業(yè)績、創(chuàng)效能力、資產(chǎn)質(zhì)量等，進(jìn)行綜合評(píng)定，劃分五個(gè)等級(jí)，設(shè)置不同權(quán)限，定期績效考核，享受差別薪酬待遇，提升客戶經(jīng)理信貸營銷的積極性，使其成為農(nóng)信社拓展市場(chǎng)、營銷客戶、管控風(fēng)險(xiǎn)、增收創(chuàng)利的主要力量。

須有全面的風(fēng)險(xiǎn)理念

風(fēng)險(xiǎn)和銀行與生俱來、相伴而行。正因有風(fēng)險(xiǎn)，才有機(jī)遇和競(jìng)爭(zhēng),才會(huì)優(yōu)勝劣汰，才需要科學(xué)管理。風(fēng)險(xiǎn)本身并不可怕，關(guān)鍵是要樹立把控風(fēng)險(xiǎn)的經(jīng)營理念。一要科學(xué)調(diào)整資產(chǎn)結(jié)構(gòu)。把握“三個(gè)匹配”,強(qiáng)調(diào)“三個(gè)突出”,符合“三個(gè)方向”，堅(jiān)持“一個(gè)定位”。三個(gè)匹配即：信貸投放與有效需求相匹配，貸款期限設(shè)置與負(fù)債結(jié)構(gòu)相匹配，產(chǎn)業(yè)調(diào)整與管理水平相匹配；三個(gè)突出即：突出發(fā)展綠色低碳信貸、特色產(chǎn)業(yè)信貸、民生普惠信貸；三個(gè)方向即：有序退出傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，淘汰落后產(chǎn)業(yè)，支持新興朝陽產(chǎn)業(yè)；一個(gè)定位即：堅(jiān)持“以農(nóng)為本”的市場(chǎng)定位，按照“農(nóng)村圈做優(yōu)，城市圈做大”的思路，在做大做強(qiáng)傳統(tǒng)“三農(nóng)”的同時(shí)，進(jìn)一步樹立“大三農(nóng)”理念，將有限的資金配置給最優(yōu)質(zhì)的客戶。二是創(chuàng)新金融服務(wù)措施。主要體現(xiàn)“人有我優(yōu)，人優(yōu)我新，人新我特”，搭建直銷平臺(tái), 開展便民店服務(wù)；加大產(chǎn)品創(chuàng)新,增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，拓展小額信用貸款、聯(lián)保貸款，增加多種物權(quán)的抵質(zhì)押貸款產(chǎn)品；解決貸款市場(chǎng)利率定價(jià)問題，對(duì)優(yōu)質(zhì)客戶提供差異化、個(gè)性化、層次化服務(wù)；推行服務(wù)對(duì)象、條件、利率和程序“四公開”。三是落實(shí)精細(xì)化管理。高度認(rèn)識(shí)信用、市場(chǎng)、操作這“三大風(fēng)險(xiǎn)”的危害性,對(duì)信貸客戶評(píng)級(jí)、授信、調(diào)查、審批、發(fā)放采取精細(xì)管理。首先，要完善信貸制度，嚴(yán)格做好評(píng)級(jí)授信、貸款“三查”、財(cái)務(wù)報(bào)表甄別、合同文本管理，做好信貸風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警。其次，要加強(qiáng)客戶檔案信息、信貸程序影像保存和利用，實(shí)行客戶遴選準(zhǔn)入管理，對(duì)優(yōu)勢(shì)產(chǎn)業(yè)、黃金客戶給予重點(diǎn)扶持；對(duì)弱勢(shì)產(chǎn)業(yè)和劣質(zhì)客戶的貸款果斷叫停。再次，嚴(yán)格落實(shí)“三法一指引”，加強(qiáng)貸款受托支付管理，嚴(yán)禁借冒名和資金挪用，制裁失信行為，攔截失信客戶，優(yōu)化信用環(huán)境。

須有準(zhǔn)確的客戶分析

要通過對(duì)客戶的財(cái)務(wù)定量分析、非財(cái)務(wù)定性分析和擔(dān)保措施保障分析,準(zhǔn)確選擇優(yōu)質(zhì)客戶。一是在財(cái)務(wù)分析方面: 要通過資產(chǎn)負(fù)債表，分析客戶時(shí)點(diǎn)擁有或控制的資產(chǎn)、負(fù)債和所有者權(quán)益狀況,真實(shí)呈現(xiàn)企業(yè)的全部家底；通過利潤報(bào)表，了解企業(yè)凈利潤以及影響凈利潤的因素有哪些；通過現(xiàn)金流量表，分析企業(yè)現(xiàn)金收支，判斷借款人的償貸可能性有多大，并透視企業(yè)一定時(shí)期的真實(shí)還款來源。二是在非財(cái)務(wù)分析方面：要通過貸前評(píng)級(jí)授信過程，深入調(diào)查走訪，對(duì)客戶及其鄰里、親朋、關(guān)系人等進(jìn)行深入了解，查看其日常行為、鄰里口碑、銀行交易記錄、產(chǎn)銷關(guān)系、民間借貸、政策市場(chǎng)等情況，客觀判斷客戶的個(gè)人品德、還款意愿、償付能力、資金用途、舉債情況、環(huán)境前景等。三是在擔(dān)保分析方面：要嚴(yán)格按照《擔(dān)保法》、《物權(quán)法》、《合同法》以及相關(guān)金融規(guī)章制度，分析擔(dān)保人（物）的真實(shí)性、合法性、充足性、可變現(xiàn)性，完善擔(dān)保法律程序。

須有主動(dòng)的營銷服務(wù)

必須樹立營銷觀念，拋棄以前那種“坐門等客”的做法，主動(dòng)、親切、周到、精心地做好營銷服務(wù)。要把進(jìn)農(nóng)戶、進(jìn)企業(yè)、進(jìn)社區(qū)、掃樓區(qū)、掃街坊、掃市場(chǎng)、掃廠礦，覆蓋農(nóng)戶、社區(qū)、商戶、貸款戶、企事業(yè)單位的“三進(jìn)四掃五覆蓋”扎實(shí)做好。不僅在存款上開展?fàn)I銷，還要在貸款投放上加大營銷，要改變以往考核信貸就是考核“收貸”、“收息”的認(rèn)識(shí)，將客戶經(jīng)理的信貸營銷和質(zhì)量管理同時(shí)納入績效管理，進(jìn)行動(dòng)態(tài)計(jì)量考核。

須有科學(xué)的管理策略

信貸管理作為一項(xiàng)系統(tǒng)決策活動(dòng)，需要通過對(duì)信貸投向、規(guī)模、結(jié)構(gòu)、利率、風(fēng)險(xiǎn)、結(jié)算等進(jìn)行科學(xué)計(jì)劃和配置，以達(dá)到實(shí)現(xiàn)發(fā)展和盈利的目標(biāo)。要結(jié)合經(jīng)營實(shí)際做好四項(xiàng)重點(diǎn)工作：一是拓展資金來源，擴(kuò)大發(fā)展規(guī)模。要做到“五抓”：抓計(jì)劃明確目標(biāo)，擴(kuò)大資金規(guī)模；抓考核明確導(dǎo)向，確保平穩(wěn)增長；抓結(jié)構(gòu)降低成本，優(yōu)化核算質(zhì)量；抓服務(wù)端正方向，提升品牌形象；抓營銷明確方向，占據(jù)市場(chǎng)主導(dǎo)。二是大力支農(nóng)惠民，培育發(fā)展后勁。要扎根農(nóng)村，立足農(nóng)業(yè)，圍繞“兩個(gè)目標(biāo)”，做好“六項(xiàng)工程”：兩個(gè)目標(biāo)：即確保農(nóng)貸增幅高于各項(xiàng)貸款平均增幅；確保為轄內(nèi)農(nóng)戶提供充足的金融服務(wù)。六項(xiàng)工程：即基地建設(shè)工程、龍頭帶動(dòng)工程、三社聯(lián)動(dòng)工程、青年創(chuàng)業(yè)工程、農(nóng)村信用工程、組織資金工程。通過支農(nóng)惠農(nóng)走一條“政府滿意、農(nóng)民增收、信用社增效”三方互利共贏的路子。三是狠抓清非攻堅(jiān)，優(yōu)化信貸存量。通過強(qiáng)力追收陳貸、加快規(guī)模稀釋、適度撥備核銷三種途徑，實(shí)現(xiàn)農(nóng)信社不良貸款大幅“雙降”。四是加強(qiáng)責(zé)任管理，遏制新增不良。重點(diǎn)是圍繞貸款“三查”進(jìn)行全面責(zé)任落實(shí)，把領(lǐng)導(dǎo)者的薪酬、職務(wù)、名譽(yù)與與貸款責(zé)任掛鉤考核，盡職免責(zé)，失職追責(zé)，提高信貸資產(chǎn)質(zhì)量。

須有產(chǎn)品的拓展創(chuàng)新

隨著農(nóng)村金融市場(chǎng)的多元化和同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇，農(nóng)戶、個(gè)體工商戶和企業(yè)對(duì)金融產(chǎn)品需求越來越多，對(duì)金融服務(wù)要求越來越高。對(duì)此，我們必須客觀迎合市場(chǎng)，主動(dòng)開展產(chǎn)品和服務(wù)創(chuàng)新：一是在繼續(xù)推廣農(nóng)戶小額信用貸款、聯(lián)保貸款基礎(chǔ)上，突破“擔(dān)保難”的瓶頸，推進(jìn)收費(fèi)權(quán)、經(jīng)營權(quán)、使用權(quán)、股權(quán)、應(yīng)收帳款、存貨等擔(dān)保方式；二是擴(kuò)大實(shí)施住房、汽車、家電等個(gè)人消費(fèi)貸款品種，開辦消費(fèi)按揭、承兌貼現(xiàn)、投資理財(cái)、代理保險(xiǎn)、金融咨詢等業(yè)務(wù)。三是創(chuàng)新小額信貸方式，實(shí)行“一卡通”，持卡“刷貸”，持卡“還貸”，采取一次評(píng)定，限額授信，周轉(zhuǎn)使用，自動(dòng)歸還，為廣大小客戶提供更便捷的金融服務(wù)。四是開辦網(wǎng)上銀行、電話銀行等新業(yè)務(wù)。

須有團(tuán)隊(duì)能力的提升

團(tuán)隊(duì)的力量決定了企業(yè)的持久發(fā)展。管理者不僅要有良好的職業(yè)素質(zhì)、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ鲬B(tài)度，充滿“干好工作”的強(qiáng)烈愿望，還要有科學(xué)有效的方法和措施來提升團(tuán)隊(duì)的合力。主要應(yīng)做到三點(diǎn): 一是加強(qiáng)修養(yǎng)。通過不斷學(xué)習(xí)，爭(zhēng)做一個(gè)高尚的、純粹的、脫離低俗私利的領(lǐng)導(dǎo)者和管理者，盡責(zé)盡力，做到像省聯(lián)社袁思義總審計(jì)師運(yùn)城調(diào)研時(shí)說的“責(zé)任重于泰山，絲毫不可懈怠”。二是凝聚團(tuán)隊(duì)。以應(yīng)有的領(lǐng)導(dǎo)協(xié)作能力，解決好“有沒有人跟你干”、“能不能上下齊心協(xié)力”的問題。三是掌握技巧。通過溝通、包容、感召他人的方法，讓信合員工擁有一種強(qiáng)烈的責(zé)任感、緊迫感，激勵(lì)全員身心，努力奮斗，創(chuàng)造信合發(fā)展的輝煌業(yè)績。