【4s店市場部半年總結(jié)】

文字內(nèi)容請統(tǒng)一使用14號宋體字體，如內(nèi)容多，可使用 12、10號宋體字；圖表內(nèi)容根據(jù)情況、也可根據(jù)我設(shè)計 的圖表中字體，使用8-10號宋體字！石嘴山朗寧店2013年1-6月總結(jié) 及7月份計劃匯報人：石嘴山朗寧 姚亞星一 汽 － 大 眾FAW-VOLKSWAGEN1 目 錄一、市場部上半年總結(jié)及七月份計劃1、區(qū)域市占率分析（以獲取數(shù)據(jù)截止月、市占率前十名做餅狀圖分析，標(biāo)出數(shù)據(jù)來源） 2、區(qū)域主要競品開展活動及優(yōu)惠方案 3、我店上半年各月集客達(dá)成及開展的活動（含費用使用金額） 4、上半年培訓(xùn)完成情況 5、七月份計劃開展工作二、銷售部上半年總結(jié)及七月份計劃1、AAK、STD、庫存各月完成情況及分析 2、各月KPIS指標(biāo)及分析 3、衍生服務(wù)各月指標(biāo)情況及分析 4、上半年各月培訓(xùn)完成及團(tuán)隊建設(shè)情況分析 5、 七月份計劃開展的工作三、服務(wù)部上半年總結(jié)及七月份計劃1、上半年各月產(chǎn)值完成情況及分析（機(jī)修、事故占比） 2、客單價各月完成情況及分析 3、備件部各月出入庫、任務(wù)完成情況及庫存分析 4、索賠各月完成情況及分析 5、上半年各月培訓(xùn)完成及團(tuán)隊建設(shè)情況分析 6、七月份計劃開展的工作一 汽 － 大 眾FAW-VOLKSWAGEN2 目 錄四、客服部上半年總結(jié)及七月份計劃1、上半年各月我店CSS成績及弱項分析（銷售、服務(wù)） 2、上半年各月我店MS成績及弱項分析（銷售、服務(wù)） 3、上半年各月潛客回訪、預(yù)約完成情況及改善提升分析 4、上半年培訓(xùn)完成及團(tuán)隊建設(shè)情況 5、七月份計劃開展的工作（著重內(nèi)訪的重點增加項）五、財務(wù)部上半年總結(jié)及七月份計劃1、上半年各月資金使用情況及分析 2、上半年各月庫存（整車、備件）情況及分析 3、上半年各月費用（經(jīng)營、管理）情況及分析 4、上半年各月內(nèi)控總結(jié)及問題分析（表格） 5、上半年培訓(xùn)完成及團(tuán)隊建設(shè)情況 6、七月份計劃開展的工作六、綜合部上半年總結(jié)及七月份計劃1、上半年Q1、Q2運評情況及弱項分析 2、上半年各月行政工作完成情況及分析 3、上半年各月人事工作完成情況及分析 4、上半年培訓(xùn)完成及團(tuán)隊建設(shè)情況 5、七月份計劃開展的工作七、需集團(tuán)支持項目一 汽 － 大 眾FAW-VOLKSWAGEN 一、市場部上半年總結(jié)及七月份計劃1、區(qū)域市占率分析18% 11%1、數(shù)據(jù)來源于廠家發(fā)來的上牌量數(shù)據(jù)2、4大競品對比一汽大眾市占率起亞 福特16%28%北京現(xiàn)代 通用 一汽大眾27%1、福特：1月-3月福特店從進(jìn)店量每月100批次左右， 銷量20臺。4月-6月翼虎翼博上市、新?？怂箖?yōu)惠 8000現(xiàn)金，超過銀川優(yōu)惠幅度，新致勝即將上市、老款致勝優(yōu)惠3萬現(xiàn)金，銷量每月保持在50臺左右。

2、起亞與現(xiàn)代在大武口當(dāng)?shù)爻鲎廛嚤Ｓ辛亢艽螅瑫r也促進(jìn)了其它車型的增長。

3、通用包括雪弗蘭、別克。雪弗蘭科魯茲、凱越在當(dāng)?shù)孛吭落N量合計都在25臺左右。4、我店1月-4月展廳進(jìn)店量保持在每天7批次左右，5月-6月下滑至每天4批次。與福特在大武口外展中可以 看出，福特關(guān)注度明顯提升，展位逗留人數(shù)已經(jīng)超過一汽大眾，高爾夫、寶來客戶都有被新?？怂箵寙维F(xiàn)象 。

4一 汽 － 大 眾FAW-VOLKSWAGEN 一、市場部上半年總結(jié)及七月份計劃2、區(qū)域主要競品開展活動及優(yōu)惠方案品牌標(biāo)致+雪弗蘭 優(yōu)惠幅度 上海大眾 優(yōu)惠幅度 308 1.5萬現(xiàn)金 +5000裝潢 新朗逸 3000現(xiàn)金 +3000裝潢 經(jīng)典?？?斯 408 1.5萬現(xiàn)金 +5000裝潢 POLO 1.8萬 508 1.5萬現(xiàn) 金 帕薩特 1萬現(xiàn)金 +8000裝 潢 致勝2.0T 科魯茲 1.4萬現(xiàn)金 桑塔納 7000現(xiàn)金 邁瑞寶 3萬現(xiàn)金 新桑塔納 3000現(xiàn)金 朗逸 1萬現(xiàn)金福特新?？怂挂聿┬乱砘⒓文耆A優(yōu)惠幅度上海通用 優(yōu)惠幅度6000現(xiàn)金 +8000裝潢凱越 2.2萬8000現(xiàn)金+ 全車膜英朗GT 1.2萬+導(dǎo)航2萬+2萬 裝潢英朗XT 1.2萬+導(dǎo) 航加價1.5萬 裝潢君威 1萬加價2萬裝 潢君越 1.5萬6000現(xiàn)金 +8000裝潢昂克拉 加價5000 裝潢淡季進(jìn)店量低，通過外展集客效果較好，但車展優(yōu)惠較少，曾出現(xiàn)客戶為了一套2180的膜，放棄 一汽大眾寶來改定新?？怂沟默F(xiàn)象，特向集團(tuán)申請，在以后的車展中，遇到特殊顧客，臨時申請 政策，由此也能提高銷售顧問的積極性與信心。一 汽 － 大 眾FAW-VOLKSWAGEN 一、市場部上半年總結(jié)及七月份計劃2、區(qū)域主要競品開展活動及優(yōu)惠方案品牌 福特 一月 1、展廳元宵節(jié)活動 二月 無 三月 1、3.15大武口 廣場車展 2、石嘴山電視 投放專題廣告 全月 四月 1、福特翼虎、 翼博展廳上市 發(fā)布會 五月 1、福特翼虎、 翼博大武口和 平廣場上市發(fā) 布會 2、石嘴山電視 投放專題廣告 全月 1、周末大武口 體育館大篷車 六月 1、大武口和平 廣場車展 2、惠農(nóng)區(qū)車展通用無無1、3.15大武口 廣場車展 2、廠家支持石 嘴山日整版廣 告一期 1、3.15大武口 廣場車展無1、大武口和平 廣場車展 2、惠農(nóng)區(qū)車展 （兩次車展均 有廠家大篷車 支持） 1、大武口和平 廣場車展 2、惠農(nóng)區(qū)車展 1、大武口和平 廣場車展 2、惠農(nóng)區(qū)車展 （兩次車展均 有廠家大篷車 支持）上海大 眾無無無無標(biāo)致無無1、3.15大武口 廣場車展（廠 家支持大篷車）無無一 汽 － 大 眾FAW-VOLKSWAGEN 一、市場部上半年總結(jié)及七月份計劃3、我店上半年各月集客達(dá)成及開展的活動集客目標(biāo) 完成集客 完成率 新增訂單 成交量 庫存量1月2月514264674330131%125%171192017293月 4月5月330 455477601 521491182% 114%102%8 7336 235039 61686月331359108%3888一 汽 － 大 眾FAW-VOLKSWAGEN7 一、市場部上半年總結(jié)及七月份計劃3、我店上半年各月集客達(dá)成及開展的活動活動名稱 活動費用 活動名稱 活動費用 活動名稱 活動費用 活動名稱 活動費用一月開展 的活動二月開展 的活動 三月開展 的活動 四月開展 的活動 五月開展 的活動 六月開展 的活動開業(yè)慶典29230步行街車 展3150戶外海報 張貼2754人車共檢17303.8婦女節(jié) 活動 捷達(dá)之夜 活動 售后檢測 活動 第五屆房 車展23313.15和平 廣場車展 總經(jīng)理簽 售會 龍達(dá)駕校 試駕會 第八屆房 車展（大 武口站）7006惠農(nóng)文景 廣場車展 和平廣場 車展 惠冶集團(tuán) 車展 第八屆房 車展（惠 農(nóng)站）5720和平廣場 車展25018074105268062081978422320148006550一 汽 － 大 眾FAW-VOLKSWAGEN 一、市場部上半年總結(jié)及七月份計劃3、我店上半年各月集客達(dá)成及開展的活動愛心送考活動亮點：1.通過愛心送考活動，主辦方通過各方媒體，為一汽大眾朗寧4S店做宣傳，提升了朗寧4S店在 石嘴山大武口地區(qū)的知名度及公眾形象。

2.當(dāng)天參加活動的有50多輛出租車司機(jī)及8位出租車公司總經(jīng)理，我店銷售顧問給每一位出租車 司機(jī)及公司總經(jīng)理都發(fā)放了新捷達(dá)的彩頁及名片。

不足：活動時間較短，主辦單位也是走走形式。一 汽 － 大 眾FAW-VOLKSWAGEN 一、市場部上半年總結(jié)及七月份計劃3、我店上半年各月集客達(dá)成及開展的活動第五屆房車展（平羅站）亮點：1、第一次在平羅地區(qū)舉辦車展。不足：1.場地位于廣匯汽車旗下的平羅物流產(chǎn)業(yè)園內(nèi)，地理位置較為偏僻，除了第一天開幕式現(xiàn)場客戶 較多，后3天現(xiàn)場客戶稀少，而且?guī)缀鯖]有購買意愿。

2.主辦方提供的場地條件太差，前2天風(fēng)比較大，側(cè)面還有越野場地，活動開始以后，現(xiàn)場無法站人， 漫天黃沙客戶都躲得很遠(yuǎn)，很多客戶直接就離場了。一 汽 － 大 眾FAW-VOLKSWAGEN 一、市場部上半年總結(jié)及七月份計劃3、我店上半年各月集客達(dá)成及開展的活動第八屆房車展（大武口站）亮點：1.承辦商與 各大4S店及房地產(chǎn)公司聯(lián)合啟動的第八屆房車博覽會規(guī)模較大，對當(dāng)?shù)厥袌鲇幸欢?的沖擊吸引大眾的眼球。一汽大眾在本次活動的地理位置較明顯在入口附近，全系車型全部參展，吸引 了很多意向客戶的駐足了解。

2、銷售顧問積極性很高，周6周天 主動加班到9點，集體喊出口號“福特不回我們不回，訂單超過福特 再收攤”。

不足：1.當(dāng)天開幕式下雨對造勢一定的影響，后幾天天氣酷熱對客戶駐足了解展車有一定的影響。

2.本公司車展政策和平時幾乎沒有變動與當(dāng)?shù)刈畲蟮母偲犯Ｌ叵啾绕鋬?yōu)惠政策力度很大，一定程度上壓 制了我們的銷售。

3.從這次車展看出，銷售顧問在競品搶單環(huán)節(jié)較弱，日后多加強(qiáng)培訓(xùn)，爭取在8月銀川大車展能有所提 升。

一 汽 － 大 眾FAW-VOLKSWAGEN 一、市場部上半年總結(jié)及七月份計劃3、我店上半年各月集客達(dá)成及開展的活動第八屆房車展（惠農(nóng)站）亮點：1、周六周天人數(shù)較多，現(xiàn)場訂單2臺。

2、新銷售顧問留存于回訪都很積極。

3、全場一汽大眾巨型刀旗很有氣勢。不足：1、新銷售顧問競品對比較弱。一 汽 － 大 眾FAW-VOLKSWAGEN 一、市場部上半年總結(jié)及七月份計劃4、上半年培訓(xùn)完成情況1、結(jié)合前半年（市場文案、市場策劃、廠家回款政策講解、市場活動方案擬定）等培訓(xùn)科目，市場部 二位專員孫虎、徐超對汽車行業(yè)市場部工作都能達(dá)到基本勝任。2、7月市場部不安排常規(guī)培訓(xùn)，結(jié)合前半年培訓(xùn)結(jié)果及實際情況7月將安排實操及實際業(yè)務(wù)演練。3、石嘴山地區(qū)口碑傳播速度快，圈子小，一人買車可拉動一個單位很多人選購?fù)瑯榆囆停纱税才艑O 虎、徐超在7月份每周面談一家中大型企業(yè)，把我公司的集團(tuán)購車政策與售后服務(wù)業(yè)務(wù)進(jìn)行推廣，還要 與洽談單位負(fù)責(zé)人建立良好關(guān)系，與企業(yè)簽訂內(nèi)部員工購車協(xié)議，為以后的大型企業(yè)團(tuán)購會、試駕會 等市場活動積累客戶。一 汽 － 大 眾FAW-VOLKSWAGEN13 一、市場部上半年總結(jié)及七月份計劃5、七月份計劃開展工作活動項目 試駕車巡游活動 一汽大眾石嘴山朗寧 店七月夏季愛“芯” 關(guān)懷活動。

“速度與激情”一汽 大眾-新CC風(fēng)雅來襲！ 一汽大眾石嘴山朗寧 店南沙海景觀水道試 乘試駕會 合計 措施 日期 每周五、六、 日 預(yù)算 2400 合計 2400 備注 油費＋材質(zhì)較好的車頂立牌全月7月26-28日25005002500展廳布置 500 停車費＋物料7月27-28日30003000冷餐+物料＋油費84001、一汽大眾石嘴山朗寧店七月夏季愛“芯”關(guān)懷活動。

2、試駕車巡游活動。

3、一汽大眾朗寧店全系車型寧夏最低價，車展政策提前享，到店賞車抽千元豪禮。

4、“速度與激情”一汽大眾-新CC風(fēng)雅來襲！ 5、一汽大眾石嘴山朗寧店南沙海景觀水道試乘試駕會。

6、駕校試乘試駕體驗活動。

14一 汽 － 大 眾FAW-VOLKSWAGEN 二、銷售部上半年總結(jié)及七月份計劃1、AAK、STD、庫存各月完成情況及分析根據(jù)下表數(shù)據(jù)參照下頁制作圖表1月2月達(dá)成 率 目標(biāo) 實績 達(dá)成 率 目標(biāo)3月實績 達(dá)成 率 目標(biāo)4月實績 達(dá)成 率 目標(biāo)5月實績 達(dá)成 率 目標(biāo)6月實績 達(dá)成 率內(nèi)容 STD 系統(tǒng)銷售 AAK目標(biāo)實績實際銷售庫存一 汽 － 大 眾FAW-VOLKSWAGEN15 1400 1200 1000 800 600 400 200 0165 178 79 88 185 113 190 201 210 181 141 141 190 2671241 108870.00% 60.00% 50.00% 40.00% 30.00% 20.00% 10.00% 0.00% -10.00% -20.00%2010年實際 (臺) 2011年實際 （臺） 同比增長率一月份 二月份三月份 四月份 五月份 六月份七月份 合計一 汽 － 大 眾FAW-VOLKSWAGEN 二、銷售部上半年總結(jié)及七月份計劃2、各月KPI指標(biāo)及分析內(nèi)容 1月 2月 3月 來店 目標(biāo) 實績 達(dá)成率 目標(biāo) 留資 實績 達(dá)成率 目標(biāo) 試乘試駕 實績 達(dá)成率4月5月 6月一 汽 － 大 眾FAW-VOLKSWAGEN 二、銷售部上半年總結(jié)及七月份計劃3、衍生服務(wù)各月指標(biāo)情況及分析內(nèi)容 1月 2月 3月 4月 5月 6月 車貸 新車保險 續(xù)保目標(biāo)實績達(dá)成率目標(biāo)實績達(dá)成率目標(biāo)實績達(dá)成率一 汽 － 大 眾FAW-VOLKSWAGEN 二、銷售部上半年總結(jié)及七月份計劃4、上半年各月培訓(xùn)完成及團(tuán)隊建設(shè)情況分析一 汽 － 大 眾FAW-VOLKSWAGEN 二、銷售部上半年總結(jié)及七月份計劃5、七月份計劃開展的工作一 汽 － 大 眾FAW-VOLKSWAGEN 三、服務(wù)部上半年總結(jié)及七月份計劃1、上半年各月產(chǎn)值完成情況及分析（機(jī)修、事故占比）1月 內(nèi)容 目 標(biāo) 實 績 達(dá)成 率 目 標(biāo) 2月 實 績 達(dá)成 率 目 標(biāo) 3月 實 績 達(dá)成 率 目 標(biāo) 4月 實 績 達(dá)成 率 目 標(biāo) 5月 實 績 達(dá)成 率 目 標(biāo) 6月 實 績 達(dá)成 率 合計維 修 產(chǎn) 值機(jī)修 事故 車一 汽 － 大 眾FAW-VOLKSWAGEN 三、服務(wù)部上半年總結(jié)及七月份計劃1、上半年各月產(chǎn)值完成情況及分析（工時、備件占比）1月 內(nèi)容 目 標(biāo) 工 時 備 件 實 績 2月 3月 4月 5月 6月達(dá) 成 率目 標(biāo)實 績達(dá) 成 率目 標(biāo)實 績達(dá) 成 率目 標(biāo)實 績達(dá) 成 率目 標(biāo)實 績達(dá) 成 率目 標(biāo)實 績達(dá) 成 率合 計維 修 產(chǎn) 值一 汽 － 大 眾FAW-VOLKSWAGEN 三、服務(wù)部上半年總結(jié)及七月份計劃2、客單價各月完成情況及分析內(nèi) 容 事 故 車 定 保 小 修 索 賠 首 保1月 目標(biāo) 實績 達(dá)成 率 目標(biāo) 2月 實績 達(dá)成 率 目標(biāo) 3月 實績 達(dá)成 率 目標(biāo) 4月 實績 達(dá)成 率 目標(biāo) 5月 實績 達(dá)成 率 目標(biāo) 6月 實績 達(dá)成 率一 汽 － 大 眾FAW-VOLKSWAGEN 三、服務(wù)部上半年總結(jié)及七月份計劃3、備件部各月出入庫、任務(wù)完成情況及庫存分析1月 2月 實績 目標(biāo) 實績 目標(biāo) 3月 實績 目標(biāo) 4月 實績 目標(biāo) 5月 實績 目標(biāo) 6月 合計 目標(biāo) 實績內(nèi)容 本品牌 外品牌 本品牌 外品牌 本品牌 外品牌 合計入 庫 出 庫庫 存一 汽 － 大 眾FAW-VOLKSWAGEN 三、服務(wù)部上半年總結(jié)及七月份計劃4、索賠各月完成情況及分析內(nèi)容 索賠額 1月 2月 3月 4月 5月 6月 合計一 汽 － 大 眾FAW-VOLKSWAGEN 三、服務(wù)部上半年總結(jié)及七月份計劃5、上半年各月培訓(xùn)完成及團(tuán)隊建設(shè)情況分析一 汽 － 大 眾FAW-VOLKSWAGEN 三、服務(wù)部上半年總結(jié)及七月份計劃6、七月份計劃開展的工作一 汽 － 大 眾FAW-VOLKSWAGEN 四、客服部上半年總結(jié)及七月份計劃1、上半年各月我店CSS成績及弱項分析（銷售、服務(wù)）內(nèi)容 銷售CSS 西區(qū)平均 全國平均 與西區(qū)落差 與全國落差 1月 2月 3月 4月 5月 6月 平均成績內(nèi)容 服務(wù)CSS 西區(qū)平均 全國平均 與西區(qū)落差 與全國落差1月2月3月4月5月6月平均成績注：分析頁附后一 汽 － 大 眾FAW-VOLKSWAGEN 四、客服部上半年總結(jié)及七月份計劃1、上半年各月我店CSS成績及弱項分析（銷售、服務(wù)）-----分析一 汽 － 大 眾FAW-VOLKSWAGEN 四、客服部上半年總結(jié)及七月份計劃2、上半年各月我店MS成績及弱項分析（銷售、服務(wù)）一 汽 － 大 眾FAW-VOLKSWAGEN 四、客服部上半年總結(jié)及七月份計劃3、上半年各月潛客回訪、預(yù)約完成情況及改善提升分析一 汽 － 大 眾FAW-VOLKSWAGEN 四、客服部上半年總結(jié)及七月份計劃4、上半年培訓(xùn)完成及團(tuán)隊建設(shè)情況一 汽 － 大 眾FAW-VOLKSWAGEN 四、客服部上半年總結(jié)及七月份計劃5、七月份計劃開展的工作（著重內(nèi)訪的重點增加項）一 汽 － 大 眾FAW-VOLKSWAGEN 五、財務(wù)部上半年總結(jié)及七月份計劃1、上半年各月資金使用情況及分析內(nèi)容 1月 2月 3月 4月 5月 6月 合計現(xiàn)金承兌 合計一 汽 － 大 眾FAW-VOLKSWAGEN 五、財務(wù)部上半年總結(jié)及七月份計劃2、上半年各月庫存（整車、備件）情況及分析內(nèi)容 整車 備件 合計 1月 2月 3月 4月 5月 6月 合計一 汽 － 大 眾FAW-VOLKSWAGEN 五、財務(wù)部上半年總結(jié)及七月份計劃3、上半年各月費用（經(jīng)營、管理）情況及分析內(nèi)容 經(jīng)營費用 1月 2月 3月 4月 5月 6月 合計管理費用一 汽 － 大 眾FAW-VOLKSWAGEN 五、財務(wù)部上半年總結(jié)及七月份計劃4、上半年各月內(nèi)控總結(jié)及問題分析（表格）一 汽 － 大 眾FAW-VOLKSWAGEN 五、財務(wù)部上半年總結(jié)及七月份計劃5、上半年培訓(xùn)完成及團(tuán)隊建設(shè)情況一 汽 － 大 眾FAW-VOLKSWAGEN 五、財務(wù)部上半年總結(jié)及七月份計劃6、七月份計劃開展的工作一 汽 － 大 眾FAW-VOLKSWAGEN 六、綜合部上半年總結(jié)及七月份計劃1、上半年Q1、Q2運評情況及弱項分析一 汽 － 大 眾FAW-VOLKSWAGEN 六、綜合部上半年總結(jié)及七月份計劃2、上半年各月行政工作完成情況及分析一 汽 － 大 眾FAW-VOLKSWAGEN 六、綜合部上半年總結(jié)及七月份計劃3、上半年各月人事工作完成情況及分析一 汽 － 大 眾FAW-VOLKSWAGEN 六、綜合部上半年總結(jié)及七月份計劃3、上半年各月人事工作完成情況及分析一 汽 － 大 眾FAW-VOLKSWAGEN 六、綜合部上半年總結(jié)及七月份計劃4、上半年培訓(xùn)完成及團(tuán)隊建設(shè)情況一 汽 － 大 眾FAW-VOLKSWAGEN 六、綜合部上半年總結(jié)及七月份計劃5、七月份計劃開展的工作一 汽 － 大 眾FAW-VOLKSWAGEN 七、需集團(tuán)支持項目內(nèi)容市場部銷售部服務(wù)部客服部財務(wù)部綜合部需支持項目1、由于我店 地理位置較 偏，需要集 團(tuán)在路牌廣 告給予支持。

2、集團(tuán)可以 把石嘴山地 區(qū)到銀川三 家店的網(wǎng)絡(luò) 及進(jìn)店客戶 信息共享。一 汽 － 大 眾FAW-VOLKSWAGEN 與諸位同事共勉：一旦你產(chǎn)生了一個簡單的堅定的想法, 只要你不停地重復(fù)它,終會使之成為現(xiàn)實。

---- 杰克· 韋爾奇一 汽 － 大 眾FAW-VOLKSWAGEN 匯報完畢！謝謝大家！一 汽 － 大 眾FAW-VOLKSWAGEN48

【4s店市場部半年總結(jié)】

*******汽車銷售服務(wù)有限公司 人力資源規(guī)劃問題的研究 姓 名：******* 單 位：*******汽車銷售服務(wù)有限公司 摘要

4S 店起源于有百年汽車發(fā)展歷程的歐洲，1998 年開始從歐洲進(jìn)入我國。如今 歐盟已決定，徹底打破長期以來汽車市場的行業(yè)壟斷，不再允許特許經(jīng)營，以壓縮流通領(lǐng)域 的費用。反觀中國市場，汽車 4S 店經(jīng)過幾年的輝煌之后，進(jìn)入了調(diào)整期，雖然利潤大幅減 少， 但是車商們?nèi)圆粩鄰?qiáng)勢加入， 車市版圖不斷擴(kuò)容， 競爭更加激烈。

以*******地區(qū)為例， 統(tǒng)計顯示：2011 年主城新開 4S 店、城市展廳以及布局區(qū)縣市場的網(wǎng)點就多達(dá) 20 余家。

面對現(xiàn)實挑戰(zhàn)， 作為生產(chǎn)力的第一要素——人是很重要的一點。

因此對于新開或是即將 開業(yè)的 4S 店來說，人力資源規(guī)劃將直接決定其在行業(yè)“洗牌”后的命運。

本文以*******(*******)*******汽車銷售服務(wù)有限公司為例， 對新開 4S 店的人力資源 規(guī)劃問題進(jìn)行分析和探討。

關(guān)鍵詞：4S 店 新環(huán)境 人力資源 規(guī)劃 **************汽車銷售服務(wù)有限公司成立于 2003 年， 是一家集中高檔汽車銷售,維修, 服務(wù)和信息反饋一體化的集團(tuán)公司。

旗下運營的 4S 店已經(jīng)達(dá) 4 家， 分別是

*******4S 店、 *******4S 店兩家、廣本 4S 店。本文中探討的*******汽車銷售服務(wù)有限公司是在建的 *******4S 店，正是集團(tuán)公司的第五家 4S 店，也是*******目前唯一的一家 4S 店，即將于 2011 年 7 月中旬開業(yè)。

一、公司人力資源工作現(xiàn)狀 雖然成立只有 8 年時間，但在過去的幾年間，憑借豐富的行業(yè)經(jīng)驗、良好的行業(yè)背景、 雄厚的資金實力，**************已逐漸成為當(dāng)?shù)刂懈叨似囆袠I(yè)的龍頭。通過跑馬圈地、 融資手段，公司很好地解決了擴(kuò)張需要的硬件要素。而在人才軟件方面，因人才孵化周期較 長等原因，形成了總公司和各個 4S 店不得不面對的瓶頸制約。對于我們*******別 4S 店， 雖然還在籌建階段但是人力資源方面的幾大難題卻已經(jīng)實實在在擺到了眼前。

(一)公司開業(yè)在即，優(yōu)秀人才“芳蹤難覓” 雖然在*******地區(qū)*******縣屬于經(jīng)濟(jì)實力較強(qiáng)的縣域，但到目前為止還沒有品牌 4S 店正式落戶*******，因此在本地基本上找不到成熟的 4S 店工作人員。同時因為*******的 地域局限和相關(guān)的城市公共生活配套設(shè)施較為落后， 導(dǎo)致*******以外的 4S 店人才不愿加入 我公司。目前最為急切的就是汽車銷售顧問和售后服務(wù)技師缺乏：所招聘到 15 個銷售顧問 中的 13 個是“半路出家”從其他行業(yè)轉(zhuǎn)來的人員，其業(yè)務(wù)能力和專業(yè)汽車銷售知識都與實際 要求有較大差距;售后服務(wù)人員的問題則表現(xiàn)在招募難，鈑噴組和機(jī)電組工作經(jīng)驗豐富同時 又有較高理論水平的 6 個技師全部是從*******以外的中高檔品牌 4S 店“挖”來的， 不但薪資 成本很高而且穩(wěn)定性也不強(qiáng)。

(二)公司整體人力資源激勵缺乏科學(xué)性、系統(tǒng)性 集團(tuán)公司在下屬各個 4S 店推行的薪酬激勵系統(tǒng)不夠完善，如對銷售顧問的激勵中，多 是采取簡單的較低基本工資，加單車銷售提成或者單車銷售利潤提成激勵方法。使員工在銷 售旺季積極性很高，在銷售淡季積極性很低。結(jié)合到我們**************4S 店開業(yè)后將面 臨實際困難：4S 店的輻射范圍孝市場容量有限、市場反映不明確等。想要在開業(yè)后的短時 間里，把公司的業(yè)務(wù)量提升到較高水平是不大現(xiàn)實的。如果我們把其他分公司的人力資源薪 酬激勵制度全盤套用，而沒有把員工個人的成長與企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)結(jié)合起來，人員的高離職 率將是可預(yù)見的。

(三)內(nèi)部人才供應(yīng)“青黃不接” 目前公司旗下的 4 家 4S 店人力資源管理基本處于傳統(tǒng)的人事管理階段， 管理水平低下， 并沒有真正發(fā)揮人力資源管理的作用。所謂的人力資源部往往與行政部合成行政人事部;人 力資源管理人員同時也是行政管理人員。管理人員工作經(jīng)驗和專業(yè)水平明顯不足。因為忽略 了人力資源管理，出現(xiàn)人員素質(zhì)跟不上企業(yè)發(fā)展要求，人員流失嚴(yán)重，人才斷檔等現(xiàn)象。

隨著集團(tuán)公司的發(fā)展壯大，旗下品牌 4S 店的數(shù)量增加，各個分公司開始要求向早期成 立的 4S 店調(diào)配人才。公司內(nèi)部高級銷售、高級維修等人才開始捉襟見肘，維修配件經(jīng)理、 維修站服務(wù)經(jīng)理等新型人才也急速升溫。到我們*******籌建時，銷售經(jīng)理是從溫嶺 *******4S 店調(diào)配的，售后服務(wù)經(jīng)理是路橋*******4S 店調(diào)配的，市場部經(jīng)理是椒江 *******4S 店調(diào)配的，財務(wù)主管、行政人事經(jīng)理、客服中心營運經(jīng)理、總經(jīng)理等重要崗位的 人才已經(jīng)無法從公司內(nèi)部調(diào)任，只能從外部調(diào)“空降兵”。

二、人力資源管理困境的根源 公司的高層整天忙忙碌碌，為公司里的事忙得焦頭爛額，之所以導(dǎo)致這種局面：一是崗 位職責(zé)界定不清，人員冗余;二是人員沒有合理配置，人才浪費;三是沒有形成人才梯隊，人 才儲備不足;四是人員素質(zhì)不高，缺少發(fā)展動力。

而其根本原因在于公司整體人力資源規(guī)劃缺乏可行性， 制定過程缺乏對公司業(yè)務(wù)和人才 結(jié)構(gòu)的深入了解和科學(xué)預(yù)測。因此，如果解決了人力資源規(guī)劃問題，其它問題也就解決了。

三、新公司即將開業(yè)，人力資源管理如何“未雨綢繆” 作為我們**************這樣的即將開業(yè) 4S 店來說，如果在公司成立之初使人力資源 戰(zhàn)略與公司經(jīng)營戰(zhàn)略很好地結(jié)合在一起，就必定能搶占先機(jī)、成功獲取市場競爭優(yōu)勢 。那 么我們該如何制定人力資源規(guī)劃呢?在充分考慮公司內(nèi)外部環(huán)境變化的基礎(chǔ)上，我們研究制 定了以下人力資源規(guī)劃。

(一)2011 年度人力資源部工作計劃之：各職位工作分析 職位分析是新公司定崗、定編和調(diào)整組織架構(gòu)、確定每個崗位薪酬的主要依據(jù)。通過職 位分析我們既可以了解公司各部門各職位的任職資格、工作內(nèi)容，從而能讓接下來的各部門 的工作分配、工作銜接和工作流程設(shè)計更加精確。也有助于公司高層領(lǐng)導(dǎo)了解這個即將成立 的 4S 店各部門、 各職位全面的工作要素， 適時調(diào)整公司及部門組織架構(gòu)， 進(jìn)行擴(kuò)、 縮編制。

同時也為制定科學(xué)合理的薪酬制度提供良好的基矗比如通過職位分析對每個崗位的工作量、 貢獻(xiàn)值、責(zé)任程度等方面進(jìn)行綜合考量，我們最后確定銷售部和售后服務(wù)部是公司的業(yè)務(wù)部 門， 薪酬制度是向這兩個部門傾斜的。

另外考慮到*******地域的實際情況， ************** 的硬件是標(biāo)準(zhǔn) 4S 店， 但在人員編制上區(qū)別與其他幾家 4S 店， 如行政部和客服部在公司初始 階段不設(shè)部門經(jīng)理，直接由總經(jīng)理助理負(fù)責(zé)。

詳細(xì)的職位分析還給人力資源配置、招聘和為各部門員工提供方向性的培訓(xùn)提供依據(jù)。

【4s店市場部半年總結(jié)】

上海大眾時興南方店網(wǎng)銷建議目前，國內(nèi)大部分汽車 4s 店的網(wǎng)絡(luò)營銷意識都在隨著互聯(lián)網(wǎng)技 術(shù)的發(fā)展而逐步提升，網(wǎng)絡(luò)營銷相對傳統(tǒng)營銷有幾大優(yōu)勢

一：通道眾多、費用低廉； 二：高效傳播、爆炸影響； 三：自愿接收、互動交流； 四：功利性低、越趨隱蔽。

鑒于網(wǎng)絡(luò)營銷的優(yōu)越性而言， 要提升時興店的知名度和市場認(rèn)可 度，我們需要在網(wǎng)絡(luò)推廣這一塊加大投入力度。下面簡要闡述一下我 的幾個建議

關(guān)于時興店的網(wǎng)絡(luò)推廣計劃，我們分為前期，中期和后期三大階 段。

前期，加大宣傳力度，讓擴(kuò)大時興店的知名度。這一階段，我們 主要讓顧客了解， 我們的店在哪里？我們店有哪些服務(wù)優(yōu)勢？我們店 有哪些服務(wù)項目？ 我們主要力推以下幾個服務(wù)項目：噴漆；四輪定位；洗車工時優(yōu) 惠券等等。

主要通過知名的團(tuán)購網(wǎng)站，論壇，微博，微信，公交站臺廣告， 短信群發(fā)等推廣渠道，增強(qiáng)宣傳力度。中期，我們要開發(fā)新產(chǎn)品，擴(kuò)大我們的客戶群體。新產(chǎn)品主要分 兩大部分：一是新項目的開發(fā)；二是在原有項目的改造升級。譬如， 4S 店換機(jī)油項目，我們在原有的換機(jī)油服務(wù)項目的基礎(chǔ)上，增加一 個 4 輪前后對調(diào)外加扭力扳手打緊螺絲。

用這樣的方式來提升項目的 核心競爭力，油漆也一樣，強(qiáng)調(diào)師傅的手法，步驟細(xì)致，油漆光油質(zhì) 量。引導(dǎo)客戶的思想，讓他們感覺體驗時興的專業(yè)性，甚至創(chuàng)造一個 德系嚴(yán)謹(jǐn)專業(yè)的氛圍給客戶體驗。

另外，我們還需定期做一系列的服務(wù)項目推介，而且，這些階段 性的推廣活動需要提前規(guī)劃，高效執(zhí)行，保證促銷活動不斷，持續(xù)積 累人氣。為提升我們的服務(wù)質(zhì)量，我們還需要對內(nèi)部人員進(jìn)行培訓(xùn)， 讓員工了解， 我們的客戶究竟需要的是什么？我們要傳承的品牌內(nèi)涵 是什么？ 總而言之，我們要讓顧客始終感受到

1、“我們的店是最好的”(提升公司及品牌的知名度) 2、 “我們的服務(wù)是最一流的” (提升產(chǎn)品的認(rèn)可度) 3、 “他們跟我們的關(guān)系是最好的” (樹立良好口碑)后期， 隨著 VIP 客戶體系的逐漸壯大， 我們需要推進(jìn)改裝升級項 目。

時至今日，汽車已經(jīng)不只是一種代步工具，對很多愛車的朋友而 言，已經(jīng)不是把汽車看成是冰冷的機(jī)器，已經(jīng)給汽車賦予了人性，經(jīng) 濟(jì)和文化的概念。比如 POLO 汽車，POLO 車主們自稱“菠蘿派” ，他 們聚集在虛擬空間里，討論的話題不僅僅局限于開車，修車，更多的 討論“玩車” 。這一類客戶群體在發(fā)展壯大，這是汽車行業(yè)，特別是 4s 店的一片藍(lán)海市場，我們先占據(jù)了，我們的市場優(yōu)勢就會更加明顯。做好我們店的網(wǎng)絡(luò)營銷這一塊，將有利于我們店的品牌推廣，為 我們店的發(fā)展帶來更好的前景。在這里，網(wǎng)絡(luò)營銷，網(wǎng)絡(luò)世界就好比江湖，做好網(wǎng)絡(luò)營銷，要從 本質(zhì)抓起。網(wǎng)絡(luò)營銷的本質(zhì)，網(wǎng)路營銷不只是做個網(wǎng)站，許多公司認(rèn) 為做好一個網(wǎng)站營銷就是做好個營銷網(wǎng)站其實不是， 營銷性網(wǎng)站只是 網(wǎng)絡(luò)營銷一部分。

就算沒有自己的營銷性網(wǎng)站照樣照樣可以把網(wǎng)絡(luò)營 銷做的很好，因為可以通過其他平臺進(jìn)行通過微博平臺，可以通過微 信平臺。還有通過論壇等等這些也是網(wǎng)絡(luò)營銷的有效手段，所以說網(wǎng) 絡(luò)營銷不只是做個網(wǎng)站。網(wǎng)絡(luò)營銷也不是供應(yīng)方單反行為！網(wǎng)絡(luò)營銷 首要工具也不單只是推廣， 所以說現(xiàn)在再我們網(wǎng)絡(luò)營銷的概念我們要 明確， 企業(yè)營銷的活動我們可以認(rèn)為我們很多企業(yè)在傳統(tǒng)營銷都掌握 的非常好，會在線下想好很多策略比方說通過則贈送品啊，通過附加 值啊，通過產(chǎn)品質(zhì)量提升，通過一些服務(wù)提升都是傳統(tǒng)營銷手段，在 這么多的傳統(tǒng)營銷手段中都知道很多但一接觸互聯(lián)網(wǎng)都大了頭， 其中 有一個原因是因為害怕互聯(lián)網(wǎng)， 因為他們從小不是在互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下長 大，在這個過程中互聯(lián)網(wǎng)不是一個神秘的事情，互聯(lián)網(wǎng)只是把我們的 產(chǎn)品推廣更好的另一個渠道，所以說當(dāng)曾經(jīng)的電話營銷，到曾經(jīng)的所 有的一些營銷渠道中我們現(xiàn)在有個互聯(lián)網(wǎng)是我們產(chǎn)品推廣是傳播的 一個有效渠道， 網(wǎng)絡(luò)營銷很多公司做的很概念話， 我把他講的很簡單， 這也是我的個人觀點，所以在這里給你們分享的是，網(wǎng)絡(luò)營銷沒有這 么復(fù)雜，其實一個很簡單的話題，他只是把一個傳統(tǒng)營銷原則結(jié)合） +網(wǎng)絡(luò)技術(shù)手段在+上網(wǎng)絡(luò)平臺。不管是贈送啊，產(chǎn)品怎么宣傳這都 是傳統(tǒng)營銷原則，當(dāng)選擇好營銷活動，營銷方案的時候，這個時候該 怎么辦，是不是應(yīng)該把我們的活動方案，內(nèi)容，企業(yè)文化宣傳出去， 這個時候怎么宣傳呢?？梢赃x擇平臺，有哪些可以平臺去選擇，有微 博平臺，有新浪，有 QQ，有論壇，有當(dāng)今社區(qū)，深圳有深圳車友會， 這些都是我們的網(wǎng)絡(luò)平臺。把傳統(tǒng)營銷方案做好后，通過網(wǎng)絡(luò)技術(shù)手 段放到網(wǎng)絡(luò)平臺上去。思維做好后，要落地，如 PS 排版等，論壇技 術(shù)性跟帖，微博推廣，關(guān)鍵字優(yōu)化等。這三者結(jié)合起來就是我們做好 網(wǎng)絡(luò)營銷的關(guān)鍵。

傳統(tǒng)型行銷方案通過網(wǎng)絡(luò)技術(shù)手段通過網(wǎng)絡(luò)平臺推廣出去。

網(wǎng)絡(luò) 營銷絕不局限在網(wǎng)絡(luò)。是一個線上線下的結(jié)合、線下有個非常完善的 體驗店的時候。

很多網(wǎng)友當(dāng)看到一個商品的時候他們習(xí)慣于網(wǎng)絡(luò)他們 在線下看到產(chǎn)品的時候他們?nèi)ゾ€上開始成交， 做好網(wǎng)絡(luò)營銷是線上線 下結(jié)合的過程。網(wǎng)絡(luò)營銷的幾個階段。網(wǎng)絡(luò)營銷的幾個階段非常關(guān)鍵 這是做好網(wǎng)絡(luò)營銷的基礎(chǔ) 1.規(guī)劃定位階段 （也就是說營銷性網(wǎng)站該怎 么做規(guī)劃定位階段如果說網(wǎng)絡(luò)營銷規(guī)劃定位沒有做好根本不知道哪 些是我們的客戶， 也根本不知道我們的客戶在哪里也沒有想清楚根據(jù) 這些客戶我能提供什么產(chǎn)品低端單， 高端單客戶能不能接受王比如磚 石不可能在團(tuán)購網(wǎng)站上出現(xiàn)， 高端單出現(xiàn)在團(tuán)購網(wǎng)站客戶首先的感覺 是這個產(chǎn)品是有問題的，第一部分先選好我們的客戶群，客戶群選好 之后在選擇好適應(yīng)的產(chǎn)品如果說這個產(chǎn)品是性價比非常高的那這個 產(chǎn)品更多的可以參加團(tuán)購網(wǎng)站的一些活動對產(chǎn)品的銷路對快速產(chǎn)品 的銷出是一個非常大的幫助。2.網(wǎng)站建設(shè)階段（網(wǎng)站建設(shè)階段非常重 要的我一直強(qiáng)調(diào)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)階段不是建立一個網(wǎng)站， 而是所有的網(wǎng)站都 是我們的網(wǎng)店，是所有網(wǎng)絡(luò)平臺都是我們的網(wǎng)站。3。網(wǎng)絡(luò)推廣階段 （如何把我們企業(yè)推廣出去，時間關(guān)系不做具體的展開） 。4.整合營 銷階段(如線下的一些推廣， 戶外廣告， DM 單頁結(jié)合網(wǎng)絡(luò)平臺推廣出 去)。我簡單的把網(wǎng)絡(luò)營銷分成這 4 個階段，每一階段呢需要我們?nèi)?完成他網(wǎng)絡(luò)是手段，營銷才是本質(zhì)。通過線上大量宣傳，讓我們線下 的店帶來更多的生意， 我們線下的一個體驗， 讓線上有更多的成家量， 這就是網(wǎng)絡(luò)營銷的基礎(chǔ)。網(wǎng)絡(luò)營銷建立在傳統(tǒng)營銷的基礎(chǔ)上。推廣就 好比線下發(fā)單子。了解了網(wǎng)絡(luò)平臺本質(zhì)之后，接下去更多的是要做到 哪些細(xì)節(jié)，才能把我們網(wǎng)絡(luò)營銷做的更好。