【渠道銷售工作總結(jié)ppt】

議題二上半年?duì)I銷工作總結(jié)與回顧宣講人：郭嵩2006年8月 目 錄?產(chǎn)品銷售回顧 ?渠道管理回顧 ?市場(chǎng)管理回顧?成績(jī)與反思?下半年?duì)I銷規(guī)劃 渠道管理回顧——上半年渠道策略1、省包路線； 2、單渠道操作模式；（E568+P308) 3、重點(diǎn)零售店策略（600家）； 4、利用P308上市，對(duì)客戶優(yōu)勝劣汰，凝聚核心客戶； 5、選擇與運(yùn)營(yíng)商合作緊密的客戶； 渠道管理回顧——合作客戶狀況客戶數(shù)量（51）

華北計(jì)9個(gè)，東北計(jì)3個(gè) ，華東計(jì)6個(gè)， 21個(gè)，西區(qū)7個(gè)50 40 30 20 10 0華中計(jì)5個(gè)，華南計(jì)5121 9 3 6 5 7華北東北華東華中華南西區(qū)小計(jì)客戶變化新增調(diào)整的區(qū)域有華南區(qū)、華北區(qū)、華東區(qū)、西區(qū)、東北區(qū)，新增客戶9個(gè)。

華南區(qū)新增客戶為深圳中郵、廣州新輪、福建漳州恒豐、廈門盈網(wǎng)、泉洲遠(yuǎn)東、東莞泰豪； 華北區(qū)新增客戶為山西世博、青島匯通； 西區(qū)新增客戶為新疆新域偉業(yè)； 東北區(qū)新增客戶為黑龍江華松； 華東區(qū)新增客戶為南京佳順 渠道管理回顧——客戶類型及渠道結(jié)構(gòu)14 13 12 11 10 9 8 7 6 5 4 3 2 1 09 8 7 6 5 4 3 2 1 0 省包客戶 東北區(qū) 華北區(qū) 華東區(qū) 華中區(qū) 華南區(qū) 西區(qū)省包客戶地包客戶直供店地包客戶直供店E568渠道客戶類型

地包：蘇州、溫州、廣東省 直供：深圳、武漢、廣東P308主要依附E568的客戶渠道，在 新疆、山西大同、深圳、東莞等地 都有了新合作客戶。 渠道管理回顧——客戶類型及渠道結(jié)構(gòu)23 22 21 20 19 18 17 16 15 14 13 12 11 10 9 8 7 6 5 4 3 2 1 0渠道選擇 時(shí)對(duì)客戶 資質(zhì)和合 作意愿的 檢核是選 擇且保證 后期區(qū)域 渠道穩(wěn)定 的關(guān)鍵因 素切換客 戶數(shù) 區(qū)域客 戶數(shù)量華東西區(qū)華中華南華北東北隨著新品上市、渠道壓力增大的同時(shí)，通過新產(chǎn)品規(guī)劃，拓寬渠道，選 擇優(yōu)秀客戶、降低渠道潛在風(fēng)險(xiǎn)。 渠道管理回顧——小結(jié)? 公司初始合作的客戶核心度較高，基本能完成公司的相關(guān)要求， 能夠給予公司較高的支持，同時(shí)資金投入較大，后期應(yīng)考慮給予 這些核心客戶更多差異化的產(chǎn)品，增加其利潤(rùn)；? 隨著公司產(chǎn)品線的豐富，單一的渠道已經(jīng)不能承載所有產(chǎn)品，應(yīng) 該開始組建第二條省包渠道； ? 運(yùn)營(yíng)商渠道成為下半年必須開發(fā)的重點(diǎn)；? 部分區(qū)域地包客戶貢獻(xiàn)率偏低且管理難度較高，必須考慮新的渠 道模式。 市場(chǎng)管理回顧——促銷員隊(duì)伍建設(shè)分析上半年在崗人數(shù)圖表顯示：2006年1月－3月是產(chǎn)品E568從市場(chǎng)成熟期向市 場(chǎng)衰退期轉(zhuǎn)變的過渡時(shí)期，促銷員隊(duì)伍有小幅縮小，從610名左右減少到580名； 4月隨著新品P308的上市，前期促銷員隊(duì)伍開始逐步發(fā)展，隊(duì)伍人數(shù)回復(fù)到610名 左右。2006年上半年促銷員隊(duì)伍發(fā)展?fàn)顩r圖 700 600 500 人數(shù) 400 300 200 100 0月度促銷員平均 月份 在崗人數(shù) 603人促銷員123月份456 市場(chǎng)管理回顧——促銷員隊(duì)伍建設(shè)分析? 從促銷員編制、在崗人數(shù)二個(gè)方面對(duì)比，數(shù)據(jù)見下表：月 編 份 制 1月 800 605 2月 800 616 3月 800 580 4月 800 617 5月 800 615 6月 600 587在崗人數(shù)?從全國(guó)銷量、促銷員銷量及促銷員人均銷量三方面來對(duì)比，數(shù) 據(jù)見下表：月份 1月106698084 75.8% 132月80776532 80.9% 113月78145108 65.36% 94月57694678 81.08% 85月119068769 73.65% 146月90887212 79.36% 12終端銷量促銷銷量 比率 人均產(chǎn)能 市場(chǎng)管理回顧——促銷員產(chǎn)能分析上半年促銷銷量圖表顯示：2006年1月－4月產(chǎn)品E568從市場(chǎng)成熟期向市 場(chǎng)衰退期轉(zhuǎn)變，終端銷量呈下降趨勢(shì)，從1月份的8084臺(tái)下降到4月份4678臺(tái)， 月度下降幅度為14％；5月隨著新品P308的上市和五一黃金周的熱銷，銷量增 長(zhǎng)明顯，5月終端銷售8616臺(tái)，單月終端銷量增長(zhǎng)84％。2006年上半年促銷員銷售狀況圖 9000 8000 7000 6000 5000 銷量 4000 3000 2000 1000 0月度促銷員平均 月份 總銷量 6696臺(tái) 促銷員銷量123 月份456 市場(chǎng)管理回顧——促銷員人均工資總結(jié)全國(guó)06年上半年人均工資1124元，其中最高5月份全國(guó)人均1340元，最 低4月份922元；同樣促銷員人均工資和促銷員銷量成正比，2006年上半年 促銷員人均薪資狀況隨著銷量狀況的變化而變化。

月度促銷員平均 月份 2006年上半年促銷員人均工資狀況圖 工資1124 元人均工資 1400 1200 1000 800 600 400 200 0平均工資123 月份456 市場(chǎng)管理回顧——促銷員單臺(tái)成本總結(jié)及人均產(chǎn)能總結(jié)全國(guó)06年上半年單臺(tái)成本103元，其中最高4月份單臺(tái)成本122元，最低6月份91元。2006年上半年促銷員單臺(tái)狀況圖 140 120 100 單臺(tái)成本單臺(tái)成本80 60 40 20 0月度促銷員單臺(tái) 成本103元1 2 3 月份人均產(chǎn)能 人均產(chǎn)能45615 10 5 0 1 2 3 4 5 6月度促銷員人 產(chǎn)能11臺(tái) 市場(chǎng)管理回顧——軟終端小結(jié)1、促銷員異動(dòng)：沒有落實(shí)對(duì)區(qū)域和辦事處的促銷員異動(dòng)管理和考核，導(dǎo)致促銷員隊(duì)伍流動(dòng)性大，穩(wěn)定性差，促銷員分布也不合理，存在重點(diǎn)店無促銷員現(xiàn)象，資源投入未能 投到實(shí)處； 2、促銷員薪資

缺少薪資調(diào)研和研討，有待制定更有競(jìng)爭(zhēng)力的薪資體系 3、促銷員日常管理

促銷員考勤、查崗、周例會(huì)等日常管理工作開展不理想，部分區(qū)域有弄虛作假 情況，需加強(qiáng)對(duì)促銷員的監(jiān)控與管理。

4、促銷員素質(zhì)管理

促銷團(tuán)隊(duì)缺乏凝聚力，需加強(qiáng)對(duì)促銷員培訓(xùn)、激勵(lì)工作的重視 市場(chǎng)管理回顧——上半年P(guān)308市場(chǎng)費(fèi)用匯總上半年P(guān)308市場(chǎng)費(fèi)用單臺(tái)成本柱圖 160 140 120 100 80 60 40 20 0全國(guó)平均60元/臺(tái)省份遼寧 黑龍江 吉林 北京 山西 河北 天津 山東 江蘇 上海 浙江 安徽 湖北 江西 河南 湖南 廣州 深圳 廣西 福建 四川 重慶 云南 貴州 陜西 市場(chǎng)管理回顧——P308上半年市場(chǎng)費(fèi)用投入分析1.北京，廣州，浙江等地作為公司重點(diǎn)市場(chǎng)，市場(chǎng)費(fèi)用投入較 多，均超過八萬元，占全國(guó)的25％。但取得效果也非常明顯， 上半年銷量達(dá)成率分別為：114％，113％，114％。均圓滿的 完成了公司的任務(wù)。

2.單臺(tái)成本全國(guó)最高的是天津151元/臺(tái)，其次是廣州120/臺(tái)。

天津銷量基數(shù)較低，且P308銷量未完成公司任務(wù)，達(dá)成率僅 為44％。廣州為了進(jìn)入當(dāng)?shù)佚埢涍B鎖賣場(chǎng)花費(fèi)3萬元進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用， 導(dǎo)致了較高的單臺(tái)成本。3.從銷量貢獻(xiàn)率上看北京，浙江，山東，遼寧，河南，廣州貢 獻(xiàn)比率較大，且除廣州外，單臺(tái)成本較為合理。 E568上半年銷量走勢(shì)圖12000 10000 8000數(shù)量6000 4000 2000 0 1月 2月 3月 月份 4月 5月 6月銷量 走勢(shì) 圖E568 上半年市場(chǎng)費(fèi)用總額走勢(shì)1800000 1600000 1400000 1200000 1000000 800000 600000 400000 200000 0 1月 2月 3月 4月 5月 6月E568 上半年單臺(tái)成本分析180 160 140 120 100 80 60 40 20 0 1月 2月 3月 4月 5月 6月市場(chǎng)費(fèi)用 總額走勢(shì)上半年單 臺(tái)成本分 析 市場(chǎng)管理回顧——上半年E568市場(chǎng)費(fèi)用匯總上半年E568市場(chǎng)費(fèi)用匯總圖 160 140 120 100 80 60 40 20 0單臺(tái)成本全國(guó)平均87元/臺(tái)遼寧 大連 黑龍江 吉林 北京 山西 河北 天津 山東 江蘇 上海 浙江 安徽 湖北 江西 河南 湖南 廣州 深圳 廣西 福建 四川 重慶 云南 貴州 陜西辦事處 市場(chǎng)管理回顧——E568上半年費(fèi)用投入分析1.上半年E568費(fèi)用單臺(tái)成本為87元/臺(tái)，全國(guó)單臺(tái)成本比較平均。

2.市場(chǎng)費(fèi)用在1月和5月投入最高，分別為160萬和112萬。同時(shí)單臺(tái)成 本也最高。其他時(shí)間單臺(tái)成本均不超過50元/臺(tái)。因?yàn)楣驹谠┢陂g 進(jìn)行了大面積的年度最佳女性手機(jī)宣傳工作，并在五一期間進(jìn)行全國(guó)性 的終端保衛(wèi)戰(zhàn)，單臺(tái)200元/臺(tái)。期間銷量分別接近12000臺(tái)和7000臺(tái)。

但是E568整體銷量呈下滑趨勢(shì)。

3.從銷量貢獻(xiàn)率來看，北京、江蘇貢獻(xiàn)率最高，均超過4000臺(tái)。其次是 浙江、山東，河北，湖北，遼寧，華南，廣州，四川，均超過2000臺(tái)。

但從費(fèi)用總額占有率來看，江蘇和浙江均接近40萬，約占全國(guó)總額的 25％。其次是北京，河北，黑龍江，山東，廣州，均在20萬到30萬之 間。從比例上看，江蘇和浙江的市場(chǎng)費(fèi)用投入過高，單臺(tái)產(chǎn)出不如湖北， 湖南，廣州等地。 市場(chǎng)管理回顧-----費(fèi)用管理小結(jié)1 初步建立了差異化投放的方法 2 建立了費(fèi)用使用評(píng)估的相關(guān)流程和細(xì)化工作項(xiàng)目3 初步建立了費(fèi)用考核標(biāo)準(zhǔn)4 費(fèi)用發(fā)生形式較單一 5 沒有綜合的控制與考核機(jī)制，部分區(qū)域出現(xiàn)營(yíng)私舞弊現(xiàn)象 市場(chǎng)管理回顧——重點(diǎn)店建設(shè)一、截至7月底，全國(guó)共提報(bào)目標(biāo)店955家，其中A類店100家，B類店229家，C類店626家， A、B類 重點(diǎn)店共計(jì)329家；7月份P308全國(guó)串號(hào)銷量3664臺(tái)，其中A類店1136臺(tái)， B類店1181臺(tái)，C類店1347臺(tái)，A、B類 重點(diǎn)店銷量2317臺(tái)。重點(diǎn)店比例7月P308重點(diǎn)店銷量比例A類店 10% B類店 24% C類店 66% A類店 B類店 C類店C類店 37%A類店 31% A類店 B類店 C類店 B類店 32% 市場(chǎng)管理回顧——重點(diǎn)店小結(jié)重點(diǎn)店?重點(diǎn)店沒有得到足夠的重視，出現(xiàn)的問題處理不及時(shí)、不到位。?重點(diǎn)店資料隨意變動(dòng)，反映出辦事處對(duì)重點(diǎn)店缺乏陣地意識(shí)。?總部對(duì)重點(diǎn)店的跟進(jìn)意識(shí)不強(qiáng)，下半年需做根本性改變。?重點(diǎn)店工作的目的是促使公司上下共同關(guān)注主要的銷量產(chǎn)生點(diǎn)， 保障銷量的穩(wěn)定和增長(zhǎng)。 成績(jī)與反思——主要成績(jī)1、產(chǎn)品管理E568——通過8個(gè)月的操作，從三星提貨130K，體現(xiàn)了對(duì)三星的價(jià)值；建立了新大陸產(chǎn)品銷售渠道，保證產(chǎn)品順利銷售； P308——采取控貨方式操作，使渠道保持持續(xù)關(guān)注；通過給與單臺(tái)高額利潤(rùn)，使渠道銷售熱情高漲；2、客戶管理通過對(duì)合作客戶的不斷優(yōu)化，在部分省份逐步形成核心銷售渠道；3、市場(chǎng)管理? ? ? ? ? 建立了三級(jí)市場(chǎng)管理體系； 根據(jù)代理機(jī)型的不同，制定個(gè)性化的推廣方式； 費(fèi)用核銷速度和方法極大改進(jìn)； 初步建立了對(duì)終端銷售人員的管理機(jī)制 部分終端銷售數(shù)據(jù)實(shí)現(xiàn)了信息化的管理； 成績(jī)與反思——問題反思1、產(chǎn)品管理因?yàn)楫a(chǎn)品單一，負(fù)擔(dān)較大，同時(shí)為了后續(xù)的產(chǎn)品資源，E568產(chǎn)品從三星大 量提貨，致使公司本庫和渠道的庫存較大,使后期運(yùn)作帶來負(fù)面影響。

沒有形成對(duì)產(chǎn)品生命周期的綜合規(guī)劃，對(duì)產(chǎn)品預(yù)算控制和庫存控制不能有 效管理。

客戶PSI數(shù)據(jù)控制不力，沒有對(duì)公司決策提供決定性幫助；2、客戶管理客戶管理工作比較粗放，沒有形成全面系統(tǒng)的管理機(jī)制；客戶穩(wěn)定性較差，異動(dòng)較為頻繁； 三級(jí)客戶管理體制和對(duì)接流程不清晰 成績(jī)與反思——問題反思3、市場(chǎng)管理：A、終端銷售人員管理 流動(dòng)性高,穩(wěn)定度差 B、費(fèi)用控制 沒有綜合的控制與考核機(jī)制，部分區(qū)域出現(xiàn)營(yíng)私舞弊現(xiàn)象 C、重點(diǎn)零售店 管理沒有形成體系，跟進(jìn)的意識(shí)不夠，持續(xù)性不強(qiáng) D、資源規(guī)劃 沒有建立分級(jí)分類的規(guī)劃和單臺(tái)成本意識(shí)，市場(chǎng)活動(dòng)有浪費(fèi)現(xiàn)象。 下半年?duì)I銷規(guī)劃——產(chǎn)品線規(guī)劃E918超高 高 中高 中低 男性P318預(yù)計(jì)上市時(shí)間

E388 8月底；P308E578E428E918 P318 E5789月底；10月初； 10月底； 11月初E388 E428女性 下半年?duì)I銷規(guī)劃——渠道規(guī)劃原則1、根據(jù)產(chǎn)品特性和銷售任務(wù)的不通，后續(xù)產(chǎn)品在區(qū)域內(nèi)必須 分成兩個(gè)渠道來進(jìn)行包銷； 2、老客戶必須完成E388提貨任務(wù)，才能進(jìn)行后續(xù)產(chǎn)品合作； 3、優(yōu)先讓原有老客戶挑選產(chǎn)品； 4、每個(gè)包銷渠道都有利潤(rùn)機(jī)和流量機(jī)進(jìn)行搭配； 5、雙渠道的操作從E428和E918上市開始； 下半年?duì)I銷規(guī)劃——P308產(chǎn)品9月提貨政策由于前期貨源一直不穩(wěn)定，造成渠道一直欠貨，同時(shí)渠道內(nèi)重點(diǎn)零售店覆 蓋不足，客戶頗有怨言。為穩(wěn)定渠道信心，經(jīng)產(chǎn)品渠道中心商議，P308產(chǎn)品 從9月開始，貨物供應(yīng)方式采用訂貨制操作。1、由全國(guó)客戶自己制定9月的從我司訂貨量，我司匯總后統(tǒng)一向三星公司采購； 2、客戶訂貨需充分考慮當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)覆蓋以及未來市場(chǎng)環(huán)境變化，以及國(guó)慶、中秋等節(jié)假 日帶來的增長(zhǎng)性需求； 3、9月公司從三星的定購量完全以代理商自行提報(bào)的訂貨量為準(zhǔn)，代理商如超過8月提 報(bào)訂貨量提貨，我司將不保證能貨物供應(yīng)。如低于自行提報(bào)訂貨量提貨，我司將扣除有 關(guān)的提貨達(dá)量獎(jiǎng)勵(lì)以補(bǔ)償；4、代理商所預(yù)定的P308必須在9月15日前，將全部預(yù)定貨物的全款匯入我司賬上， 否則我司視同放棄，不再保證有貨物供應(yīng)，并將扣除相關(guān)的提貨達(dá)量獎(jiǎng)勵(lì)。5、從9月開始，在P308產(chǎn)品的銷售政策中，將對(duì)提貨返利和達(dá)量獎(jiǎng)勵(lì)等進(jìn)行修訂，以 更好的體現(xiàn)訂貨制的特點(diǎn)。

【渠道銷售工作總結(jié)ppt】

市 場(chǎng) 開 發(fā) 部2 0 1 3 年 2 月ALLTRUST INSURANCE COMPANY OF CHINA LIMITED HAINAN BRANCH MAKET DEVELOPMENT 目錄1 231月份市場(chǎng)分析1月份銷售達(dá)成分析 近期重點(diǎn)工作安排 1月市場(chǎng)分析——海南財(cái)險(xiǎn)市場(chǎng)達(dá)成情況單位：萬元非車險(xiǎn)? 1月份，海南財(cái)險(xiǎn)市場(chǎng)保費(fèi)收入合責(zé)任險(xiǎn) 達(dá)成1485.72 占比3.94%其他 達(dá)成3553.69 占比9.43%計(jì)3.77億。

? 其中，車險(xiǎn)保費(fèi)收入達(dá)到2.09億， 占比55.52%；非車險(xiǎn)達(dá)成1.68億， 占比44.48%。海南 財(cái)險(xiǎn) 市場(chǎng)農(nóng)業(yè)保險(xiǎn) 達(dá)成8815.95 特殊風(fēng)險(xiǎn)保險(xiǎn) 達(dá)成755.62萬車險(xiǎn)?達(dá)成20930.73 ?占比55.52% 1月市場(chǎng)分析——公司地位? 1月份，受股東業(yè)務(wù)進(jìn)駐影響，我司的市場(chǎng)份額為2.37%，遠(yuǎn)超同期1%的比例。 1月市場(chǎng)分析——市場(chǎng)同比及環(huán)比情況增長(zhǎng)64.70% 增長(zhǎng)33.51%單位：萬元1.

同比1月份較去年1月份同比增長(zhǎng)64.70%2.

環(huán)比1月份較去年12月份環(huán)比增長(zhǎng)33.51% 目錄1 21月份市場(chǎng)分析1月份銷售達(dá)成分析? 1月份銷售達(dá)成分析 ? 開門紅競(jìng)賽追蹤3近期重點(diǎn)工作安排 1月銷售達(dá)成分析——整體銷售指標(biāo)達(dá)成情況起保保費(fèi)893.58萬 達(dá)成率82.28%缺口 192.42萬? 1月份，分公司計(jì)劃1086萬，保費(fèi)收入893.58萬元，計(jì)劃達(dá)成率82.28%，缺口192.42萬。 1月銷售達(dá)成分析——同比及環(huán)比增長(zhǎng)情況增長(zhǎng)245.48% 增長(zhǎng)101.40%單位：萬元1.

同比1月份較去年1月份同比增長(zhǎng)了245.48%； 剔除股東發(fā)電業(yè)務(wù)后，1月份較去年1月份增長(zhǎng) 了1315.76%。下降14.37% 增長(zhǎng)1315.76%2.

環(huán)比1月份較去年12月份環(huán)比增長(zhǎng)了101.40%； 剔除股東發(fā)電業(yè)務(wù)后，1月份較去年12月份環(huán) 比下降了14.37%。 1月銷售達(dá)成分析——渠道達(dá)成情況（含股東發(fā)電業(yè)務(wù)）單位：萬元? 1月份，分公司起保保費(fèi)為893.58萬元。

? 股東業(yè)務(wù)部憑借股東發(fā)電業(yè)務(wù)（605.19萬）達(dá)成637.36萬，占比71%，拔得頭魁；車行及經(jīng)代 兩個(gè)車險(xiǎn)渠道保費(fèi)共計(jì)100.09萬，占比11%，名列二三；業(yè)務(wù)三部網(wǎng)點(diǎn)渠道維護(hù)到位，占比5%，排名第四；三亞中支新生力量不容小覷，排名第四，緊隨業(yè)務(wù)三部之后。儋州中支渠道尚待鋪設(shè)，占比不足1%，排名最末。 1月銷售達(dá)成分析——渠道達(dá)成情況（剔除股東發(fā)電業(yè)務(wù)）單位：萬元? 1月份，剔除股東發(fā)電業(yè)務(wù)后，分公司起保保費(fèi)為288.39萬元。? 三大車險(xiǎn)渠道車行、經(jīng)代和業(yè)務(wù)三部不相上下，名列前三甲，合計(jì)占分公司自拓業(yè)務(wù)一半的保費(fèi)；三亞中支緊隨在后，排名第四；股東業(yè)務(wù)部憑借股東車險(xiǎn)和團(tuán)意險(xiǎn)業(yè)務(wù)，排名第五。 1月銷售達(dá)成分析——分公司系統(tǒng)排名機(jī)構(gòu)山東 內(nèi)蒙 上海…… 海南 蘇州中支 深圳 廣西 寧波中支 重慶 甘肅 新疆 青海 合計(jì)1月份累計(jì)保費(fèi)收入 累計(jì) 排名 8950.82 1 7555.78 2 7225.37 3 …… 893.58 785.49 701.22 679.18 662.65 555.43 497.32 318.05 74.04 77518.39 …… 23 24 25 26 27 28 29 30 31單位：萬元? 截至1月底，海南分公司起保保費(fèi)893.47萬元，總量排名系統(tǒng)第23位，超過了南 區(qū)的深圳、廣西。截至2月14日，分公司 累計(jì)完成保費(fèi)1006.62萬，達(dá)成率25.17% ，位居內(nèi)蒙古之后，力拔亞軍頭銜！內(nèi)蒙古 8081.77萬36.74%海南1006.62萬25.17% 1月銷售達(dá)成分析——渠道銷售指標(biāo)達(dá)成情況單位：萬元1月份 4S渠道部 經(jīng)代業(yè)務(wù)部 三亞中支 營(yíng)業(yè)部 股東業(yè)務(wù)部 重點(diǎn)業(yè)務(wù)部 銀行渠道部 儋州中支 后線部門 計(jì)劃 40.00 40.00 36.00 180.00 18.00 30.00 30.00 30.00 —— 達(dá)成 54.49 45.60 40.66 85.05 8.03 12.30 9.78 6.26 2.08 達(dá)成率 136.23% 114.00% 112.95% 47.25% 44.60% 41.01% 32.61% 20.86% —— 排名 1 2 3 4 5 6 7 8 ——? 一月份，剔除股東發(fā)電及股東車險(xiǎn)業(yè)務(wù)后，海南分公司的計(jì)劃為404萬，達(dá)成 264.25萬，達(dá)成率65.41%。

? 有三個(gè)銷售單位順利達(dá)成了1月任務(wù)， 分別是：第一名4S渠道部，達(dá)成54.49 萬，達(dá)成率高達(dá)136.23%；第二名經(jīng)代 業(yè)務(wù)部，達(dá)成45.60萬，達(dá)成率114.00% ；第三名三亞中支，達(dá)成40.66萬，達(dá)成率112.95%。營(yíng)業(yè)部大單未進(jìn)入，缺口將近100萬；股東、重點(diǎn)、銀行開年 尚未進(jìn)入角色，渠道特點(diǎn)在年前無體現(xiàn) ；儋州中支起步較晚，隊(duì)伍尚待磨合， 達(dá)成不足10萬。合計(jì)404.00264.2565.41% —— 1月銷售達(dá)成分析——個(gè)人達(dá)成情況（營(yíng)業(yè)部）姓名張小英 白青 賴旭暉 蔡道正 林健 李列師 王衛(wèi) 吳劍 馮越 王家峰 羅文標(biāo) 董亞茹 何晏松所屬團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)三部 業(yè)務(wù)三部 業(yè)務(wù)二部 業(yè)務(wù)三部 業(yè)務(wù)二部 業(yè)務(wù)一部 業(yè)務(wù)三部 業(yè)務(wù)一部 業(yè)務(wù)三部 業(yè)務(wù)二部 業(yè)務(wù)二部 業(yè)務(wù)一部 業(yè)務(wù)二部達(dá)成13.18 9.68 11.01 8.24 8.14 5.44 5.51 4.58 6.62 3.52 3.53 3.17 1.72標(biāo)保 年度標(biāo)保時(shí)間進(jìn) 排名 (起保） 度達(dá)成率13.18 9.68 12.96 8.24 8.14 5.80 5.51 4.58 6.62 3.82 3.53 3.17 2.51 238.74% 175.42% 152.58% 149.35% 147.46% 105.07% 99.72% 82.98% 77.94% 69.19% 63.85% 57.47% 45.52% 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13單位：萬元? 一月份，營(yíng)業(yè)部趕超時(shí)間進(jìn)度的有6個(gè) ，其中標(biāo)保時(shí)間進(jìn)度達(dá)成率超過150%的 有3人，分別是張小英、白青、賴旭暉 。而去年年中至年底一直領(lǐng)跑的董亞茹 、何晏松由于年前客戶較少，加之春節(jié)心態(tài)影響，達(dá)成率不足60%位居末席。 1月銷售達(dá)成分析——個(gè)人達(dá)成情況（渠道）姓名 黃志良 符珊 魏薇 許鎵麟 鄧大輝 林道瑋 陳顯能 曾智誠(chéng) 黃勇 陳農(nóng) 陳鄯安 倪中郎 胡茂蕓 云永銳 廖煜 達(dá)成 39.54 36.18 20.29 10.90 10.76 9.36 8.50 6.06 5.44 3.85 1.13 0.98 0.49 0.45 0.42 排名 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15單位：萬元? 一月份，經(jīng)代業(yè)務(wù)部黃志良經(jīng)理保費(fèi)達(dá)成39.54 萬，領(lǐng)銜各路英雄；符珊永利、名仕渠道維護(hù) 到位，保費(fèi)達(dá)成36.18萬，占據(jù)亞軍之席；魏薇 憑借股東車險(xiǎn)及團(tuán)意險(xiǎn)的大單，保費(fèi)收入達(dá)到 20.29萬，位列第三。 1月銷售達(dá)成分析——業(yè)務(wù)員活動(dòng)量情況部門 姓名 李列師 吳劍 計(jì)劃拜訪 實(shí)際拜訪 準(zhǔn)客 已出 客戶數(shù) 客戶數(shù) 戶數(shù) 單量 38 40 39 38 34 34 42 11? 一月份，按要求達(dá)成計(jì)劃拜訪 客戶數(shù)的業(yè)務(wù)員有9人，末達(dá)成 計(jì)劃拜訪客戶數(shù)的有3人。營(yíng)業(yè)部業(yè)務(wù)一部賴旭暉羅文標(biāo) 營(yíng)業(yè)部業(yè)務(wù)二部 王家峰 林健3838 38 283838 38 283536 35 283523 30 22何晏松股東業(yè)務(wù)部 重點(diǎn)業(yè)務(wù)部 魏薇 許鎵麟 鄧大輝 黃勇 胡茂蕓2239 40 32 44 402237 40 30 44 402232 38 28 26 33724 6 68 22 6銀行渠道部 1月銷售達(dá)成分析——續(xù)保情況部門 考核指標(biāo) 計(jì)算公式 考核值 續(xù)保率70% 100% 101.72% 135.95%計(jì)算過程2件/2件*50%+512元/495元*50% 29件/32件*50%+620.60萬/342.33萬*50%重點(diǎn)業(yè)務(wù)部 客戶數(shù)量續(xù)保率×50%+客戶保 非車險(xiǎn)綜合續(xù)保率 （銀行渠道部） 費(fèi)續(xù)保率×50% 股東業(yè)務(wù)部 客戶數(shù)量續(xù)保率×50%+客戶保 （企事業(yè)個(gè)人業(yè) 非車險(xiǎn)綜合續(xù)保率 費(fèi)續(xù)保率×50%務(wù)部）經(jīng)代業(yè)務(wù)部總體續(xù)保率4S渠道部 營(yíng)業(yè)部總體續(xù)保率 總體續(xù)保率車險(xiǎn)渠道客戶保費(fèi)續(xù)保率 ×90%+非車險(xiǎn)渠道客戶保費(fèi)續(xù) 保率×10% 車險(xiǎn)渠道客戶保費(fèi)續(xù)保率 ×90%+非車險(xiǎn)渠道客戶保費(fèi)續(xù) 保率×10% 車險(xiǎn)綜合續(xù)保率×70%+非車險(xiǎn) 綜合續(xù)保率×30%100%25338.24%86.15/0.34100% 70%1417.92% 84.03%54.49/3.85 (65/110*50%+5.92/14.34*50%)*70%+(9/11*50%+1.05 /0.43*50%)*30%? 重點(diǎn)業(yè)務(wù)部（銀行渠道部）：兩件單均為陳鄯安的業(yè)務(wù)，均成功續(xù)回。

? 股東業(yè)務(wù)部：三件未續(xù)回業(yè)務(wù)為國(guó)電龍?jiān)春痛髲V壩的單，原因?yàn)橘Y料未提交核保。

? 經(jīng)代業(yè)務(wù)部、4S渠道部：同比大幅增長(zhǎng)，因去年基數(shù)較小，續(xù)保率十分驚人。

? 營(yíng)業(yè)部：45件單未續(xù)回。林麗、林書舜、倪先浩、高榮合四人離職，11件單未續(xù)回，營(yíng)業(yè)部跟進(jìn)未果，脫 保保費(fèi)1.44萬；蔡道正、張小英網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)14件單未續(xù)回，脫保1.4萬；吳劍、王家峰、賴旭暉14件單未續(xù)回 ，其中賴旭暉10筆未續(xù)回，脫保1.72萬；胡茂云、鄧大輝脫保4件，保費(fèi)0.36萬；唐小煥2筆屬于當(dāng)時(shí)業(yè)管 部黃總掛單，保費(fèi)0.72萬。 目錄1 21月份市場(chǎng)分析1月份銷售達(dá)成分析? 1月份銷售達(dá)成分析 ? 開門紅競(jìng)賽追蹤3近期重點(diǎn)工作安排 開門紅競(jìng)賽追蹤——渠道達(dá)成情況部門4S渠道部 三亞中支 經(jīng)代業(yè)務(wù)部 營(yíng)業(yè)部 重點(diǎn)業(yè)務(wù)部 股東業(yè)務(wù)部 銀行渠道部 儋州中支 合計(jì)計(jì)劃140.00 108.00 122.00 315.00 70.00 60.00 75.00 90.00 980.00保費(fèi)收入54.49 40.66 45.60 85.05 12.30 8.03 9.78 6.26 264.25達(dá)成率38.92% 37.65% 37.38% 27.00% 17.58% 13.38% 13.05% 6.95% 26.96%時(shí)間進(jìn)度達(dá)成率106.14% 102.68% 101.94% 73.63% 47.94% 36.49% 35.58% 18.97% 73.54%缺口85.51 67.34 76.40 229.95 57.70 51.97 65.22 83.74 715.75? 一月份，分公司保費(fèi)收入共計(jì)264.25萬（不含股東發(fā)電及車險(xiǎn)業(yè)務(wù)）。

? 4S渠道部率先完成1月份保費(fèi)任務(wù)，股東業(yè)務(wù)部雖然缺口最小但達(dá)成難度不小。

? 按當(dāng)前態(tài)勢(shì)，4S渠道部將成為第一個(gè)達(dá)成保費(fèi)任務(wù)的渠道，有望拿到奮勇爭(zhēng)先獎(jiǎng)。

? 4S渠道部、三亞中支及經(jīng)代業(yè)務(wù)部趕超時(shí)間進(jìn)度，繼續(xù)保持，將有望在一季度結(jié)束 時(shí)達(dá)成率超過100%，拿下達(dá)成貢獻(xiàn)獎(jiǎng)和超越貢獻(xiàn)獎(jiǎng)。 開門紅競(jìng)賽追蹤——個(gè)人達(dá)成情況（每周一星獎(jiǎng)）? 一月份，連續(xù)四周，每周一星獎(jiǎng)均由經(jīng)代業(yè)務(wù)部黃志良經(jīng)理獲得。每周保費(fèi)達(dá)成最高者 開門紅競(jìng)賽追蹤——個(gè)人達(dá)成情況（季度明星獎(jiǎng)）姓名 黃志良 符珊 魏薇 張小英 賴旭暉 許鎵麟 保費(fèi)收入 排名 39.54 36.18 20.29 13.18 11.01 10.90 1 2 3 4 5 6 姓名 王衛(wèi) 李列師 黃勇 吳劍 陳農(nóng) 羅文標(biāo) 保費(fèi)收入 排名 5.51 5.44 5.44 4.58 3.85 3.53 16 17 18 19 20 21鄧大輝 白青林道瑋 陳顯能 魏雪松 蔡道正 林健 馮越 曾智誠(chéng)10.76 9.689.36 8.50 8.48 8.24 8.14 6.62 6.067 89 10 11 12 13 14 15王家峰 董亞茹何晏松 陳鄯安 倪中郎 胡茂蕓 云永銳 廖煜3.52 3.171.72 1.13 0.98 0.49 0.45 0.4222 2324 25 26 27 28 29? 一月份，暫時(shí)排名前五 名的分別是：黃志良、符珊、魏薇、張小英、賴旭暉。獲獎(jiǎng)?wù)?參加季度銷售明 星英雄宴！一 季 度 末 個(gè) 人 保 費(fèi) 前 五 名 者 開門紅競(jìng)賽追蹤——個(gè)人達(dá)成情況（雛鷹展翅獎(jiǎng)）一季度新員工魏雪松保費(fèi)收入8.482013年一季度入司、保費(fèi)達(dá)成超過15萬元且最高者。? 一月份，三亞中支的魏雪松保費(fèi)收入達(dá)到 8.48萬，有望摘得雛鷹展翅獎(jiǎng)。 目錄1 231月份市場(chǎng)分析1月份銷售達(dá)成分析 近期重點(diǎn)工作安排 近期重點(diǎn)工作安排1.開門紅競(jìng)賽追蹤2.銷售業(yè)績(jī)督導(dǎo)繼續(xù)通過晨會(huì)、日?qǐng)?bào)、短信三位一體追蹤開門紅競(jìng)賽達(dá)成 情況，加入非車險(xiǎn)達(dá)成追蹤。

每周一召開銷售例會(huì)，追蹤銷售部門達(dá)成情況。

向各渠道提前90天分發(fā)續(xù)保清單，渠道總根據(jù)續(xù)保清單追蹤 每位業(yè)務(wù)員續(xù)保達(dá)成情況，每位業(yè)務(wù)員根據(jù)清單追蹤每單續(xù) 保脫保情況。市場(chǎng)開發(fā)部每周匯總各渠道續(xù)保清單，出具續(xù) 保追蹤周報(bào)表，每周追蹤續(xù)保達(dá)成情況。3.續(xù)保追蹤 4.大項(xiàng)目管理5.活動(dòng)量管理召集各渠道、財(cái)務(wù)部、業(yè)管部商討《大項(xiàng)目管理辦法》， 并報(bào)總經(jīng)理室定稿發(fā)文。修改活動(dòng)量管理辦法，按照新的管理辦法對(duì)活動(dòng)量進(jìn)行管理。 THANKS！

【渠道銷售工作總結(jié)ppt】

沈陽榮泰興業(yè)貿(mào)易有限公司2013年銷售部上半年度工作總 結(jié)與下半年度工作計(jì)劃1 2013年上半年銷售產(chǎn)值（單位：元）部門 售后 網(wǎng)絡(luò) 商場(chǎng) 團(tuán)購 渠道及工程 合計(jì)預(yù)測(cè)銷售產(chǎn)值 300000 600000 610000 120000 870000 2500000實(shí)際銷售產(chǎn)值 210421.00 650560.25 210859.00 70102.00 613854.50 1755796.75% 70% 108% 35% 58% 77% 70%差額 89579 -50560.25 399141 49898 256145.50 744203.25% 30% -8% 65% 42% 23% 30%2 2012年-2013年（1月-6月）銷售總額對(duì)比表 銷售產(chǎn)值不達(dá)標(biāo)原因分析???售后實(shí)際完成計(jì)劃產(chǎn)值70%，主要是由于售后部門上半年度人員流 動(dòng)性大，導(dǎo)致我公司回訪完成任務(wù)量沒有達(dá)到預(yù)計(jì)計(jì)劃。下半年需 要加強(qiáng)回訪人員的培訓(xùn)。（比2012年上半年同期增長(zhǎng)了11%） 網(wǎng)絡(luò)實(shí)際完成計(jì)劃產(chǎn)值108%，在上半年整體商業(yè)環(huán)境不景氣的情 況下，網(wǎng)絡(luò)部的同事們克服困難，采取多種網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方式，出色的 完成了計(jì)劃任務(wù)。下半年需要找一位在淘寶和網(wǎng)絡(luò)推廣方面的人才 加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)的團(tuán)隊(duì)建設(shè)。（比2012年上半年同期增長(zhǎng)約10%） 商場(chǎng)實(shí)際完成計(jì)劃產(chǎn)值35%，上半年中街興隆商場(chǎng)完成144208元 完成半年計(jì)劃的57%；渾南興隆商場(chǎng)完成32247元完成半年計(jì)劃的 18%；渾南紅星商場(chǎng)完成27445元完成半年計(jì)劃的16%；大東紅星 商場(chǎng)完成7134元；商場(chǎng)完成銷售都沒有達(dá)到預(yù)期的效果，商場(chǎng)客 流少是主要原因，我公司商場(chǎng)的營(yíng)業(yè)員素質(zhì)需要進(jìn)一步加強(qiáng)，只有 提高素質(zhì)才能對(duì)產(chǎn)品銷售起到?jīng)Q定性的作用。下半年需要關(guān)閉渾南 紅星商場(chǎng)，重新布局商場(chǎng)的結(jié)構(gòu)組成。 2012年-2013年（1月-6月）售后服務(wù)銷售對(duì)比表 2012年-2013年（1月-6月）網(wǎng)絡(luò) 部銷售對(duì)比表 2012年-2013年（1月-6月）商場(chǎng) 銷售對(duì)比表 2013年渾南興隆銷售表 2012年-2013年（1月-6月）中街興隆銷售對(duì)比表 2012年-2013年（1月-6月）大東紅星銷售對(duì)比表 2012年-2013年（1月-6月）渾南紅星銷售對(duì)比表 銷售產(chǎn)值不達(dá)標(biāo)原因分析??團(tuán)購實(shí)際完成上半年計(jì)劃任務(wù)58%。遼一網(wǎng)團(tuán)購活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)網(wǎng)友在逐 漸減少，好多網(wǎng)友在團(tuán)購現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)常用手機(jī)上網(wǎng)比價(jià)，照成簽單率下 降，原來在遼一網(wǎng)做凈水器的廠家為5家，現(xiàn)在只剩下2家，一家是 我們公司，一家是沁園凈水器，如果遼一網(wǎng)的租金能降到原來的水 平，我們就考慮繼續(xù)下去，反之，堅(jiān)決撤場(chǎng)。

渠道和工程上半年計(jì)劃任務(wù)77%。在二級(jí)批發(fā)渠道我們現(xiàn)在借助于 淘寶網(wǎng)的優(yōu)勢(shì)已經(jīng)做到北方地區(qū)同行知名度最高。上半年我們利足 于遼寧，批發(fā)到全國(guó)，這也是我們公司未來的發(fā)展方向。上半年和 龍發(fā)、峰上大宅兩家裝修公司有過3單合作，下半年要加強(qiáng)與裝修 公司的合作。下半年還在加強(qiáng)樓下炊具城的二級(jí)批發(fā)業(yè)務(wù)，爭(zhēng)取 把所有做咖啡設(shè)備的廠家全部配套愛惠浦凈水器。上半年在精裝房 的工程上接觸了沈陽穗港房屋開發(fā)公司開發(fā)的信達(dá)理想新城項(xiàng)目， 下半年主要工作精力把這個(gè)項(xiàng)目簽約部份安裝到位。 2012年-2013年（1月-6月）團(tuán)購 銷售對(duì)比表 2012年-2013年（1月-6月）渠道 銷售對(duì)比表 2012年-2013年（1月-6月）孫靜渠道銷售對(duì)比表 2012年-2013年（1月-6月）梁青艷渠道銷售對(duì)比表 2013年下半年工作計(jì)劃?銷售部下半年工作將在侯總的領(lǐng)導(dǎo)下，以經(jīng)濟(jì)效益為中心，以公 司利潤(rùn)最大化為目的，對(duì)外開拓市場(chǎng)，對(duì)內(nèi)嚴(yán)格制定每一個(gè)相關(guān) 步驟，保證質(zhì)量，以市場(chǎng)為導(dǎo)向，面對(duì)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)越來越激烈的競(jìng) 爭(zhēng)挑戰(zhàn)，搶抓機(jī)遇，團(tuán)結(jié)拼搏，齊心協(xié)力下半年的銷售任務(wù)。

1.下半年的銷售目標(biāo)

按照公司年初制定目標(biāo)，下半年銷售部需將完成銷售任務(wù)325萬 元，按照上半年的銷售情況來看，任務(wù)是相當(dāng)?shù)钠D巨，目前，7月 和8月從歷史經(jīng)驗(yàn)來看均進(jìn)入了淡季，銷售產(chǎn)值有所下降，下半年 我公司銷售人員的工作重點(diǎn)將放在新客戶開發(fā)和老客戶跟進(jìn)方面 ，但如果新開客戶和潛在客戶開發(fā)成功的話，目標(biāo)還是可能實(shí)現(xiàn) 的。

2.質(zhì)量改善?： ??在銷售工作開展之前，對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量嚴(yán)格把關(guān)，在銷售中把質(zhì)量?jī)?yōu)勢(shì)盡可 能的凸顯出來，爭(zhēng)取客戶對(duì)我公司產(chǎn)品更多的信任和滿意。

3.公司管理方面

提高內(nèi)部工作效率，降低成本，增加市場(chǎng)竟?fàn)幜?。加?qiáng)內(nèi)部管理制度 的完善與執(zhí)行力度，強(qiáng)化員工對(duì)公司文化的認(rèn)同。

4.提高銷售人員自身素質(zhì)

提高銷售人員服務(wù)能力，使老客戶業(yè)務(wù)能鞏固加強(qiáng)，首先要加強(qiáng) 與客戶 溝通聯(lián)系，建立良好的合作關(guān)系，然后多總結(jié)自身工作不足，加強(qiáng)自身工 作方法，及時(shí)將客戶反映的情況匯報(bào)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)和相關(guān)部門主管，加強(qiáng)與上 級(jí)領(lǐng)導(dǎo)溝通協(xié)作。

上半年雖然讓我們吃了不少苦頭，我們也體會(huì)到了這一過程帶來的快樂， 今天我們又開始站在了一個(gè)起點(diǎn)上，面對(duì)未來更嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)，下半年我們 將在侯總的帶領(lǐng)下團(tuán)結(jié)一致整裝待發(fā)。未來的路也許充滿曲折艱辛，甚至 比過去所承受的壓力還大，但我們相信這條路注定充滿機(jī)遇和希望；為了 公司的銷售目標(biāo)，我們需加大馬力往前沖，讓我們一起加油吧！ 沈陽榮泰興業(yè)貿(mào)易有限公司銷售部經(jīng)理吳崇澤2013年7月12日