店面導(dǎo)購:
店面導(dǎo)購最重要的一點就是,對整個產(chǎn)品和價格體系的把控。必須了解最低界限,始終掌握主動權(quán)。
鑒于總體傳播的考慮,導(dǎo)購和小區(qū)等促銷活動要圍繞“********”。關(guān)于漆層的導(dǎo)購(首先,了解地板可以從兩個方面。一是正面,即產(chǎn)品本身;一是側(cè)面,即企業(yè)信息。正面來說,看一個產(chǎn)品要看細(xì)節(jié),材種都是從外國進(jìn)口的,所以材種這個我們要了解一下,比如那個現(xiàn)在性價比高,那個穩(wěn)定這些,但不是各個品牌差別的主要原因。一塊地板有漆面、工藝和坯板,先說這個工藝,您可以逆著光看下這個漆面,是不是平整,是不是均勻,正面看是不是有瑕疵,拿在手里感受一下地板,再就是開槽,這個開槽的技術(shù)是最先進(jìn)的,一般地板分布在厚度上,是6、6、6,這個沒有考慮到地板的受力,也沒有考慮到地板的二次利用,所以說這個不是我們要的,應(yīng)該是5、6、7,光是這個開槽您就可以淘汰掉很多。
接下來,再看地板背面的LOGO和板面,我們能保證這里都是一等品,一等品和合格品相差是很大的。到時你可以帶上一塊樣板,等貨到家的時候,你們可以對比一下,是不是你們看的,這個我們可以保證的。
再接下來就是規(guī)格了,規(guī)格不同,價位是兩樣的。雖然鋪設(shè)時時按平方算的,但是在選購時,這個是按規(guī)格計費的。所以,一些非常規(guī)的板子也是可以用的。
下面說的就是最最關(guān)鍵的了,漆面。一塊地板現(xiàn)在多的有20多層漆面,少的有6層漆面,或者自己上漆,涂個幾層都可以。但是,經(jīng)過研究發(fā)現(xiàn),漆面層數(shù)多導(dǎo)致漆面容易崩漆、裂漆,一旦有特殊情況,鑰匙不慎墜落,都能使整個地板“破相”。但是,漆層少,很多功能又不能得到最大發(fā)揮。漆面根據(jù)三種特性:通透性、柔韌性和附著力,研制出三種漆,柔性離子漆、韌性粘合漆、養(yǎng)護(hù)耐磨漆。再加上,高溫固化和高頻射線,形成一層致密的立體網(wǎng)狀結(jié)構(gòu),是一般地板漆面所不能達(dá)到的。
再者,導(dǎo)購要注意的,消費者他們的需求。他們對各個成交因素最關(guān)注的問題,是品牌?價格?售后?促銷?還是導(dǎo)購本身?還是購物環(huán)境?等等這些因素都要有意識的關(guān)注。然后,掌握一個規(guī)律的東西,自己給所有類型的顧客進(jìn)行分類。做到有的放矢。
最后,作為一個精明的導(dǎo)購要學(xué)會建立和競爭對手一般的關(guān)系。可以隨時進(jìn)入競爭對手的“地盤”,了解競爭對手的銷量,同時也能給他們了解本品牌的銷量,相互了解。有利于臨時改變戰(zhàn)術(shù)。根據(jù)整個市場的動態(tài)、走向,分析市場現(xiàn)在的需求或者這個階段的需求。在促銷活動時,要注意人流的動態(tài)。學(xué)會“走動管理”,中間有空時,到其他店面了解,研究他們吸引人流的方式方法,根據(jù)現(xiàn)場的變化,制定自由的方案。
(這個是一套模式,也許只適合一個人,作為聰明的導(dǎo)購會從中間吸取養(yǎng)料,拿出對自己最有用的,形成自己的風(fēng)格。)
現(xiàn)場造勢:
現(xiàn)場造勢,不光是給顧客看的,也是給同行和市場看的。適當(dāng)?shù)脑靹?,能起到震懾同行、在市場中贏得主動的有利資源的好處。
造勢一舉牌造勢:在活動的現(xiàn)場,三五個人,舉牌在市場游走,可以起到提示市場其他潛在顧客注意、其他品類市場人員注意、市場人員注意等作用。要求,舉牌人員,能統(tǒng)一服裝、精神飽滿、態(tài)度端正、隊形整齊,對每個隊要求有一個領(lǐng)隊,對自己隊形隊員有稍微的調(diào)整,領(lǐng)隊的工資也要有相應(yīng)的表示。
這次活動沒有找很多兼職,舉牌的活動也沒有做。
造勢二視覺和聽覺的造勢:電子屏和公司宣傳廣告片,電子屏配合適當(dāng)?shù)钠髽I(yè)宣傳片,可以給消費者一個不同的消費環(huán)境。電子屏一定要發(fā)光字,而不是游動的。企業(yè)宣傳片最好能在門外用兩個音箱,店內(nèi)是適中的聲音。
活動時,沒有企業(yè)宣傳片,這些作為可選項,看各地經(jīng)銷商對待活動的態(tài)度。
造勢三外圍造勢:刀旗、彩旗、拱門、氣球、橫幅、遮陽傘、廣告衫。這些是在場外造勢的武器。對于促銷來說,在氣球、橫幅、拱門上可以用一定的活動內(nèi)容比如“番龍眼****”等字樣,意思是告知消費者,我們的活動力度,從本質(zhì)上吸引消費者對本次活動的注意。
這次活動刀旗、彩旗沒有制作,橫幅、氣球想到?jīng)]做,遮陽傘太少應(yīng)該做,至于拱門可以做個橫幅,現(xiàn)有但是沒有用。廣告衫多用于內(nèi)部。沒有起到很大的作用。
造勢四現(xiàn)場活動造勢:有部分活動需要提前和市場溝通,但是在中間人多時用市場的廣播公布?!澳衬车匕?,只限一個小時的限量促銷,所有進(jìn)店人員均可得精美禮品一份,在規(guī)定時間下定的將享受超低的價位。。。”,目的是吸引在場消費者注意,也是對其他同行的一個重?fù)?。注意的是,每次提前溝通要“買斷”,本次活動要只能一家做。(或者用抽獎,“鑒于本次促銷活動大量顧客對本店的支持,將有一位幸運顧客享受免單,敬請關(guān)注某某地板的本次活動!謝謝大家的支持?!钡绕渌绞剑屜M者感受到活動的樂趣和實惠。)
這次活動沒有做這方面的造勢準(zhǔn)備,其他活動可借鑒。
動態(tài)調(diào)節(jié):
政策的動態(tài):
動態(tài)調(diào)節(jié)要注意幾個要點:提前申請有部分的決策權(quán),對部分產(chǎn)品有進(jìn)退的空間。準(zhǔn)備應(yīng)急方案和物料,對所有可能發(fā)生的變動,準(zhǔn)備相應(yīng)的物料,比如,針對價格,如果不是最低噱頭,那么可以在x展架等價格部位適當(dāng)改動,或直接用空白單頁進(jìn)行現(xiàn)場告知,隨時調(diào)整現(xiàn)場的動向。
這次活動中,其他品牌看到我們某個低價并沒有做任何反應(yīng),說明現(xiàn)在很多政策的機制沒有調(diào)整。再一個失敗的案例就是****(企業(yè)名稱),作為本次活動的一個亮點,1元拍賣。但是也是因為沒有政策調(diào)整,拿原來的方案一款仿古的白蠟?zāi)咀龌顒?,他們開口便說原價為****,一元起拍后,往上最后由托兒抬到280,就沒人往上叫了。原因是很多人看到我們某某的特價是298,而且板子不比他們差。
另一個案例是****,他們x展架上番龍眼是***元明顯高于我們的***元,單單從價位上顧客應(yīng)該明白我們的力度要大。他們也對市場做了動態(tài)的了解,但是除了跟著鋪設(shè)地板樣品外,再沒有做出其他的反應(yīng),反饋機制和動態(tài)管理不足。
人員的動態(tài):
對一些臨促,要根據(jù)現(xiàn)場的活動,準(zhǔn)備多于活動一倍的人員,在培訓(xùn)后錄取一半精兵。在根據(jù)現(xiàn)場的情況,篩選。例如,一次需要5名,那么要招收12名,針對12名,確定7名,留兩名備用。如果少,可以及時通知增援,如果多在當(dāng)天通知他們第二天的人數(shù),動態(tài)管理人員。
這次臨促數(shù)只有兩名,略顯不足,沒有涉及多的情況,前期準(zhǔn)備不到位。
物料的動態(tài):
物料,根據(jù)現(xiàn)場的表現(xiàn),有些值得借鑒使用難度不大的,要及時補充。對于,同行中有所敗筆的要記憶不要出現(xiàn)同樣的錯誤。每次,活動的現(xiàn)場要存檔,留下圖片,以備其他地區(qū)復(fù)制和借鑒,為以后促銷提供好的方式。
三、結(jié)束階段
結(jié)束階段,除了對活動有個及時的總結(jié),還有對下次活動的計劃,最好能在活動后把這次活動的優(yōu)缺點掌握,每次有意識把握促銷的規(guī)律逐漸形成自己的風(fēng)格。
及時總結(jié):
要求所有參與人員,共同討論本次活動的利弊(每個小隊形成一個方案,比如臨促可能用半個小時,闡述一下本次活動可以提高的地方、不需要做的地方,由一個代表進(jìn)行總結(jié)發(fā)言,他們發(fā)言完畢可以按時下班。導(dǎo)購小隊,用半個小時闡述自己的建議和親身感受,接下來其他參與人員發(fā)表自己的觀點,最后由本次負(fù)責(zé)人進(jìn)行總結(jié)。
所有總結(jié),除臨促以外,寫成書面形式提交給營銷中心,作為市場反饋的一個重要信息來源(上部分也提到,有很多圖片要留檔)。
這次活動,做了及時總結(jié)。臨促這塊沒有做,作為經(jīng)銷商也沒有做,這是不足的地方。
信息編輯:
信息的編輯包括對圖片的編輯、文字的編輯、信息的整理等等。特別是活動結(jié)束后及時的報道,如果成功及時的報道會進(jìn)一步增強大家繼續(xù)工作的信心,如果不成功,及時的總結(jié)教訓(xùn)能激發(fā)工作的斗志。特別,作為網(wǎng)絡(luò)推廣的一個部分,成功后的及時推廣,有很多好處,打擊競爭對手的士氣等等。
這次,在活動結(jié)束后就立即寫好軟文。很多圖片也發(fā)到網(wǎng)絡(luò)上,對于品牌的推廣來說,起到一定的作用。信息總結(jié)不足的是,對所有促銷的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)沒有進(jìn)行調(diào)查。對影響消費者購買的因素也沒有做到完全清楚。
及時計劃:
在一個活動結(jié)束之后就是另一個新的活動開始,除了要考慮按年度計劃來做活動外,還要考慮從本次活動中得到的信息。比如這次活動中也許一個小區(qū)的比較突出,那么我們下次的活動可以拉到這個小區(qū)來做,這個可能性有多大,需要我們調(diào)查分析。
總結(jié)
針對當(dāng)前很多企業(yè)在面對促銷活動時,上層只注重計劃,忽略總結(jié)和評估,以銷量為最終指標(biāo);下層只注重表功,缺乏直面不足的勇氣。很多方案過于經(jīng)驗化,以至于出現(xiàn)的問題和不足也會“傳宗接代”。
為了一次比一次更好,每次活動都能及時總結(jié),不斷地提升自我,那么,我們就會從“經(jīng)驗”走向系統(tǒng)的管理。當(dāng)一個公司靠制度和系統(tǒng)推動公司進(jìn)步時,那么公司才有可能走出“人才流失”帶來的危機。
更多信息請查看活動總結(jié)