1.選擇合適的賣場。
(1)店方必須有較強烈的合作意愿,愿意配合廠方促銷、備貨、陳列、讓利、宣傳、定價等;
(2)人流量大。形象好,地理位置好;
(3)劉超市定位及其商圈的顧客群,與促銷產(chǎn)品的定位、目標消費群一致。
2.制定有誘因的促銷政策。
(1)師出有名。以節(jié)慶賀禮、新品上市之名打消變相降價促銷的負面影響;
(2)盡量不做同產(chǎn)品搭贈(如“買二送一”),避免降價拋貨之嫌,否則結(jié)果可能“打不到”目標消費者,反而“打中了”貪便宜低收入的消費群。
(3)可用成熟品牌帶動新品牌捆綁銷售。但要注意兩者檔次,定位必須在同一層次上(如果老品牌已面臨種種品牌危機、形象陳舊則不可?。?。如可口可樂公司的副品牌雪碧在二三級城市很受歡迎,而醒目是該公司推出的又一新品牌。定位也是在二三級市場。醒目上市與雪碧捆綁銷售,在二三級市場取得了良好效果;
(4)注意與重點超市聯(lián)合促銷。既促銷產(chǎn)品,又增進客情。如買本公司產(chǎn)品xx元。贈該超市購物券一張;買該超市商品xx元,贈本公司產(chǎn)品一份。
(5)面對消費者的促銷政策坎級不宜太高,而且要提供多種選擇。
3.選擇合適的產(chǎn)品品項和廣宣品、禮品。
(1)廣宣品設(shè)計原則
①廣宣品風(fēng)格應(yīng)與目標消費群心理特點一致。如運動飲料宣傳品基調(diào)——與體育賽事結(jié)盟、活力、迅速補充體力;中低價食品宣傳方向——更實惠、更大克重、更營養(yǎng);兒童用品宣傳風(fēng)格——產(chǎn)品好吃/好用、贈品好玩、卡通化的訴求方式。
②pop上促銷價與原價同時標出,以示區(qū)別;盡可能減少文字,使消費者在3秒鐘之內(nèi)能看完全文,清楚知道促銷內(nèi)容。
③師出有名。冠以新品上市、節(jié)慶賀禮等“藉口”。
④寫清楚限制條件。如限購5包/人、周末促銷、限量銷售、售完為止、xx號之前有效等。
(2)贈品選擇原則
①盡可能是實惠而新穎的常見用品(太“生僻”的贈品,消費者不知道用途或用途太窄,難以接受)。
②高形象。低價位。如掛表、圍裙、t恤、計算器等。
③最好有宣傳意義。如圍裙、丁恤、口杯。
④與目標消費群的,肝理特點及品牌定位相符。如運動飲料贈奧運小紀念品、中低價方便面贈味精、某知名飲料贈變形摩絲、透明鑰匙包等。
4.根據(jù)活動規(guī)模確定促銷人員數(shù)量、產(chǎn)品儲備數(shù)量及物料需求。
促銷方案的制訂必須包含效果預(yù)估和費用預(yù)估兩方面內(nèi)容:效果預(yù)估——根據(jù)所選超市的歷史銷量,綜合考慮促銷政策對產(chǎn)品流速帶來的影響作出促銷期間銷量的預(yù)估;費用預(yù)估——根據(jù)銷量預(yù)估配備相應(yīng)的物料(廣宣品、禮品)并根據(jù)所選超市 的規(guī)模和促銷期長短、預(yù)估銷量,準備相應(yīng)的促銷人員預(yù)算。
?
5.規(guī)定業(yè)代回訪頻率,維護活動效果。
如果促銷期大于1天,那么及時補貨、陳列、保證場內(nèi)貨品充足、陳列整齊標準就成了很容易疏忽、也很容易出問題的工作。所以有必要在促銷方案中將產(chǎn)品的備貨、陳列、廣冒品布置落實到具體人身上(促銷小姐、理貨員、業(yè)務(wù)員)。規(guī)定責(zé)任人保持對促銷商場的高頻回訪率.完成接單、上貨、陳列工作以保證促銷效果。
6.各項人員、物料準備工作有完成排期表。
以上各項工作落實后,接下來就進入了實質(zhì)性的準備工作,為避免某項工作出現(xiàn)疏漏而影響整體進程,需將準備工作細分責(zé)任,落實到人,規(guī)定完成時間。
例:某乳品企業(yè)計劃于10月1曰-7日在星光超市做買乳品贈禮品的促銷活動,活動方案已制訂審批通過,并設(shè)有專項促銷活動組,包括項目經(jīng)理1名、活動組人員2名、促銷主管1名(為突出此次促銷活動的效果,禮品、廣宣品專案單獨訂購制作)。
更多信息請查看活動總結(jié)網(wǎng)