外貿(mào)業(yè)務(wù)員工作總結(jié)(三)
來源:易賢網(wǎng) 閱讀:1028 次 日期:2017-04-13 09:11:11
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目前,處在我的銷售階段,我認(rèn)為:工作總結(jié),就是將自己的工作學(xué)習(xí)過程用文字來梳理一遍,使自己能夠體會(huì)得更深的一種方式。

一、過程

孔子曰:“溫故而知新”。我就借助這種方式,將我短短幾個(gè)月的工作學(xué)習(xí)過程再溫習(xí)一次,希望自己來年能夠?qū)⒆约旱膬?nèi)存不斷擴(kuò)大,不斷接收到新的知識(shí)。

八、九月份感覺在養(yǎng)精蓄銳,工作的基本主要內(nèi)容仍然是:制作基本單據(jù)(F/A、 C/O、Commercial Invoice、Packing List、Booking)的第一份草稿.偶爾一個(gè)星期也會(huì)有一個(gè)詢盤,銷售經(jīng)理為了鍛煉我,也讓我一直持續(xù)跟進(jìn)一個(gè)“四款化妝包”的詢價(jià)。

十月份,開始有點(diǎn)緊張了,似乎到了我們的旺季,整個(gè)辦公室有點(diǎn)“沸騰”的感覺。加之,10月20號(hào)的香港禮品展即將來臨,邀約、準(zhǔn)備,我們不僅忙著手上的訂單,更是偷出空閑來篩選樣板。同時(shí),我更是擔(dān)心我自身的素質(zhì),我能不能去呢?最終,我還是有幸參加了,并且見到了如約而至的客人,心情很是高興。

十一月份,對(duì)于一家工廠來說,我們的訂單會(huì)有點(diǎn)“火爆”的感覺。邊忙碌著基本工作,剩余的時(shí)間用來做展會(huì)后的跟進(jìn)。在一遍“嘟嘟”“咚咚”“嗒嗒”的聲音中,在本月末我也迎來了第一張訂單。

十二月份,一門心思撲在了第一張訂單上,擔(dān)心、憂慮、擔(dān)心,最后在大家的共同努力當(dāng)中,順利出貨了。在本月末,我又迎來了第二張訂單。

一月份,臨近新年,心情似乎有些躁動(dòng)、不安靜,只想完成手頭的工作,并不想為自己安排更多的活兒,想回家了!

在這個(gè)過程當(dāng)中,我明白:有些事情做了并不一定會(huì)馬上體現(xiàn)出價(jià)值,但或許它可以映射到其他方面,可能在某一方面它又會(huì)帶來很可觀的回報(bào)。

有些事情,你做的時(shí)候,首先就得考慮它的價(jià)值,因?yàn)橐坏可娴揭贿B串的負(fù)面問題時(shí),你做的不但毫無任何價(jià)值,并且有可能殃及他人,損害了大家的利益。

而保持一顆平靜的心,慢慢的、有條不絮的做事情,會(huì)幫助你看清楚一切。

二、待解決的問題

1. 價(jià)格問題

(1)面對(duì)不了解的客人,報(bào)價(jià)時(shí)采取常規(guī)算法.

(2)面對(duì)熟悉的客人時(shí),報(bào)價(jià)會(huì)適當(dāng)做一些調(diào)整。充分考慮顧客愿意付出的成本,實(shí)現(xiàn)成本的最小化,形成規(guī)模效益。這樣,我們?yōu)轭櫩吞峁﹥r(jià)值和追求回報(bào)(利潤(rùn))相輔相成,相互促進(jìn),客觀上達(dá)到一種雙贏效果。

(3)面對(duì)同一個(gè)詢盤,第二次報(bào)價(jià)時(shí),

①與第一次相差不大,皆大歡喜

②與第一次相比,價(jià)格低了很多,在原材料價(jià)格未大幅度下降的的情況下,一般這種情況不會(huì)出現(xiàn),如果出現(xiàn)了,我們就會(huì)懷疑質(zhì)量以及生產(chǎn)能力問題了。

③與第一次相比,價(jià)格高了很多,這種情況出現(xiàn)的可能性較大,產(chǎn)生這種現(xiàn)象的原因很可能是因?yàn)閷?shí)物與電子檔描述的差距(生產(chǎn)商觀點(diǎn))。

作為銷售面對(duì)客戶,客戶卻不見得會(huì)這么理解,所以我們需要有其他的理由來說服客戶。因此,我希望在以后的詢盤當(dāng)中有類似情況出現(xiàn)時(shí),希望能知曉價(jià)格漲幅過高的必要、充分并且具體的理由。

因?yàn)?,顧客總是希望質(zhì)量好,價(jià)格低,特別是在價(jià)格上要求是無界限的。我們不能過于尾隨他,但要讓他稱心如意,做好我們的CS銷售基本原則。(不過從我們的銷售模式來看,似乎采用的是4PS,因此價(jià)格關(guān)顯得尤為重要,不知道以后我們會(huì)不會(huì)改變4PS的這種觀念呢?我個(gè)人不大喜歡將產(chǎn)品價(jià)格定位,然后向顧客收取多少錢。我認(rèn)為:應(yīng)該先從顧客那了解,他愿意付多少錢,然后按著這個(gè)價(jià)位為顧客把關(guān)。不過這樣做,目前對(duì)于我來說,在實(shí)際操作中存在一定的難處)。

2. 產(chǎn)品知識(shí)問題

當(dāng)客人對(duì)我們的某一同類產(chǎn)品感興趣時(shí),就會(huì)有許多想知道的問題。作為閱歷淺薄的我,很多實(shí)在是回答不上來,導(dǎo)致客人問一句,我再問、再回答的尷尬局面。因此,我希望在詢價(jià)時(shí)能順帶獲得盡可能多的有關(guān)此項(xiàng)產(chǎn)品的信息。(不用加大工作任務(wù)量,按照自己平常對(duì)此產(chǎn)品的接觸、經(jīng)驗(yàn)與了解讓我獲得更多信息)。隨著產(chǎn)品知識(shí)的互相傳遞,隨著時(shí)間的積累,相信在大家的幫助下,我也會(huì)知道得越來越多,面對(duì)有關(guān)產(chǎn)品的知識(shí)問題便不會(huì)感到恐懼了。

3. 樣品品質(zhì)把關(guān)問題

這實(shí)在是一個(gè)惱人的問題,以我的鑒賞能力,只能看外表。興許以后會(huì)不斷成長(zhǎng),把好品質(zhì)關(guān),讓雙方減少頭疼的問題。

三、認(rèn)識(shí)

從總體來看,我們公司的銷售涉及到以下一個(gè)銷售鏈:

國(guó)內(nèi)生產(chǎn)商——國(guó)內(nèi)貿(mào)易公司——國(guó)外貿(mào)易公司——國(guó)外批發(fā)商——國(guó)外消費(fèi)者(最終買家)

從買家的角色來看我們處于一級(jí)銷售鏈,與國(guó)內(nèi)諸多生產(chǎn)商關(guān)聯(lián),我們有豐富的供應(yīng)商資源。

從賣家角色來看我們處于二級(jí)銷售鏈,面對(duì)全世界國(guó)外各式各樣的買家,我們的客戶群龐大,無論從買家還是從賣家來看,我們的優(yōu)勢(shì)都是顯而易見的,然而如何讓兩者形成互相需求、利益共享,共同發(fā)展從而成為當(dāng)今強(qiáng)大的企業(yè)集團(tuán)是我們共同奮斗的目標(biāo)所在。

銷售猶如一場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng),銷售人員處在前線沖鋒位置,而采購(gòu)則是后盾、是基礎(chǔ)、是盤旋蜿蜒深埋地下的樹根,根深了,后援與儲(chǔ)備力量充足了,銷售人員發(fā)起的沖鋒,才能取得進(jìn)攻與全面突破。當(dāng)然,這也是一個(gè)互動(dòng)過程,銷售人員的突破自然也會(huì)帶動(dòng)采購(gòu)的發(fā)展,也會(huì)讓采購(gòu)的供應(yīng)商變得越來越強(qiáng)大,根基也會(huì)越來越穩(wěn),越來越深,然而如何繼續(xù)保持這種持續(xù)上升的狀態(tài)是我們當(dāng)前的首要任務(wù)。

在這里,我看到了我們的優(yōu)勢(shì),所以我相信我的選擇,并且相信會(huì)有一個(gè)美好的未來。

四、目標(biāo)與計(jì)劃

兩張訂單的經(jīng)歷,讓我感受到了團(tuán)隊(duì)力量的強(qiáng)大,大家共同出力,共同解決困難讓我又一次切身實(shí)地的領(lǐng)略到了“團(tuán)結(jié)就是力量”的真理。

新的一年即將來臨,相信明年我會(huì)有機(jī)會(huì)滲透AIDA的循環(huán)銷售過程。

Attention——Interesting——Desire——Action——Good feedback(good feedback pushes and promotes customer's attention, then achieves sales.)

產(chǎn)品如果能夠收到非常好的市場(chǎng)反應(yīng),顧客不錯(cuò)的口碑,那么這種循環(huán)效應(yīng)是很容易產(chǎn)生的。因此我的每一單都會(huì)朝這個(gè)方向努力,爭(zhēng)取做到最好。

為了能夠朝這個(gè)效應(yīng)前進(jìn),既需要奠定基礎(chǔ),又需要一個(gè)良好的規(guī)劃。

自我方面:

1. 樹立積極的態(tài)度并且保持它。厄爾.南丁格爾說:“我們的思想決定了我們會(huì)成為什么樣的人。”態(tài)度的關(guān)鍵并不是一種感覺,而是一種自我啟發(fā)的狀態(tài)。而保持這種啟發(fā)的狀態(tài),則必須有一個(gè)日積月累的過程。

2. 定下小計(jì)劃,把任務(wù)交給自己,讓自己滿意

3. 集中精力,尋找機(jī)會(huì)

4. 幫助別人。對(duì)銷售另一種理解是:幫助別人做生意。

5.享受工作帶來的樂趣。每一個(gè)成功的人都喜歡自己所做的事,正因?yàn)闊釔圩约核鶑氖碌墓ぷ?,才能帶著狂熱、帶著激情去做?/p>

工作重點(diǎn):

1. 新客戶開發(fā)

新客戶的開發(fā),對(duì)于剛剛?cè)腴T的我來說,是銷售的一個(gè)必要切入點(diǎn)。

① 從所有的客戶資料中,篩選出少許潛在有力的客戶。

② 了解潛在客戶,也了解自己。“知己知彼,方能百戰(zhàn)百勝。”

在與客戶交流、溝通之前,先了解顧客以及銷售市場(chǎng),借助一切可利用的資源,收集客戶有關(guān)信息。

③ 傾聽。在第二個(gè)步驟有了一定的效果之后,就需要慢慢的建立友誼關(guān)系了,耐心聆聽客人的各種需求,也借此機(jī)會(huì)能了解客人更多信息。

④ 溝通、交流,進(jìn)一步的發(fā)展友誼關(guān)系。

⑤ 有了一定的基礎(chǔ)后,可要求客人發(fā)來詢盤。

⑥ 詢盤持續(xù)跟進(jìn)后,如果條件允許,可要求見面洽談,這樣可以大大加速互相之間的誠(chéng)信度。

⑦ 雙方之間有了不錯(cuò)的誠(chéng)信度,生意自然而然會(huì)不請(qǐng)自來。

以上都需要針對(duì)潛在客戶做一個(gè)持續(xù)的進(jìn)攻。

2. 銷售終端能力的提升

銷售任務(wù)的最終實(shí)現(xiàn)決定于終端的銷量,而終端銷量的提升主要決定于兩個(gè)因素。一是終端銷售技能的提升,比如說以前有10個(gè)潛在客戶,只能成交1個(gè),現(xiàn)在銷售技能提升以后能成交5個(gè),這明顯就比以前增長(zhǎng)了40%。而要做到這一點(diǎn),就必須提前做好計(jì)劃以及學(xué)習(xí),將一些比較好的銷售方法融入腦中并力求熟練運(yùn)用到實(shí)際銷售當(dāng)中。

3. 和每個(gè)客戶建立長(zhǎng)期的關(guān)系

不管是潛在客戶還是已經(jīng)合作過的客戶,都需要建立長(zhǎng)期的友誼關(guān)系。有一條古老的商業(yè)格言說:“條件一樣,人們想和朋友做生意。條件不一樣,人們還是想和朋友做生意。

可見,友誼的力量之大,另外,由已合作過的客戶介紹過來的客戶更是非常難得,我們要好好把握這樣的機(jī)會(huì)以及持續(xù)不斷的創(chuàng)造我們COMBEST的口碑來發(fā)展這種有利的趨勢(shì)。

雖然,發(fā)展這樣的關(guān)系需要時(shí)間來認(rèn)證,但我相信我會(huì)保持對(duì)工作的激情以及盡自己最大的能力去發(fā)展和維護(hù)這樣的關(guān)系,相信我會(huì)交到很多不錯(cuò)的朋友。

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