【銷售部總經(jīng)理半年度工作總結(jié)】

銷售部經(jīng)理工作總結(jié)一、銷售業(yè)績回顧及分析

（一）業(yè)績回顧

1、開拓了新合作客戶近三十個（具體數(shù)據(jù)見相關(guān)部門統(tǒng)計） 。

2、 8~12 月份銷售回款超過了之前 3~8 月的同期回款業(yè)績。

（具體數(shù)據(jù)見 相關(guān)部門統(tǒng)計） 3、市場遺留問題基本解決。市場肌體已逐漸恢復(fù)健康，有了進(jìn)一步 拓展和提升的基礎(chǔ)。

（二）業(yè)績分析

1、促成業(yè)績的正面因素

①調(diào)整營銷思路，對市場費用進(jìn)行承包，降低新客戶的合作資金門檻。

雖然曾一度被人背后譏笑，但“有效就是硬道理”！我公司的思路是促成 業(yè)績的重要因素之一。

②加強了銷售人員工作的過程管理，工作實效有所提升。

③用提高提成比例和開發(fā)新客戶給予額外獎勵的“經(jīng)濟激勵”手法， 形成 了“重獎之下必有勇夫”的積極心態(tài)，也是促成業(yè)績的重要因素之一。

④對于市場遺留問題的解決，依據(jù)“輕重緩急”程序，采用“堅持公司 利益原則，以有效依據(jù)處理”的指導(dǎo)思路，從而使問題的解決未成觸份 公司的利益。

2、存在的負(fù)面因素

①銷售人員對公司的指示精神理解不夠，客戶定位不夠穩(wěn)定，沒有嚴(yán)格 按照終端思路開拓客戶，部分客戶選擇方面存在一定失誤！ ②銷售人員的心態(tài)以及公司存在薪資制度，均存在“急功近利”狀況。

銷售人員更多的只想有錢回到公司帳上， 卻沒有更多的考慮客戶是否適 合公司的合作定位以及長久發(fā)展。

③客戶選擇公司產(chǎn)品時更多考慮的是折扣低價， 所以很多未將鋪底鋪 入終端賣場，甚至根本無終端意識，直接將公司的終端品牌變成毫無優(yōu) 勢的流通產(chǎn)品。

④大多數(shù)代理商的“等”“靠”“要”觀念存在，但公司的產(chǎn)品價格降到底 價，已無更多利潤支持市場。

⑤公司的品牌定位終端，但包裝缺乏視覺優(yōu)勢，宣傳促銷贈品不夠新穎 豐富，對產(chǎn)品的宣傳、銷售的拉動力不大。

⑥暫時缺乏品牌入市的拉動策略，不能促成品牌的熱銷。

⑦銷售人員不能切實推行公司指導(dǎo)思路， 至今未建立起典范式的品牌 樣板市場。

⑧銷售人員缺乏統(tǒng)一的營銷培訓(xùn)，觀念、思路、方法和工作執(zhí)行力無 統(tǒng)一和協(xié)調(diào)，往往擅長市場開拓而不擅長市場維護(hù)和提升。 二、費用投入的回顧和分析

（一）費用回顧

1、營銷政策調(diào)整后，市場費用得以控制，公司的盈利能力穩(wěn)定， 8~12 月相比 3~8 月同期利潤額增加。

（具體數(shù)據(jù)見相關(guān)部門的統(tǒng)計） 2、人員費用的固定風(fēng)險降低，基本扼制了人力資源的虧損，8~12 月 相比 3~8 月周期人力成本降低，剩余價值提升。

（具體數(shù)據(jù)見相關(guān)部門 的統(tǒng)計） （二）費用分析

1、正面因素

①公司提出市場費用承包政策之后，最大限度防止了費用陷阱，費用超 支現(xiàn)象得以控制。

②公司調(diào)整并制定了銷售人員新的待遇方案，公司的固定風(fēng)險降低了， 人員的競爭意識和挑戰(zhàn)性加強。

2、負(fù)面因素

①營銷部沒有數(shù)據(jù)統(tǒng)計的支持，對費用的控制較為盲目。

②市場支持費用和人員費用報銷等，營銷部存在“知情難，無審批”的歧 形現(xiàn)象，管理無法加強。

③個別人員管理觀念陳舊、保守，不能主動遵從層級化管理，因此整個 管理缺乏科學(xué)的流程。

④老板“一筆簽”的現(xiàn)象依然存在。

三、營銷團(tuán)隊的建設(shè)回顧及分析

（一）團(tuán)隊建設(shè)業(yè)績回顧

1、銷售人員的“放牧式”現(xiàn)象基本消除，營銷團(tuán)隊的管理加強。

2、待 遇方面，基本消費了“大鍋飯現(xiàn)象”，薪資待遇的挑戰(zhàn)性增強，標(biāo)準(zhǔn)更科 學(xué)合理。

3、團(tuán)隊的執(zhí)行力有所增強。

4、提問題不提解決方案的現(xiàn)象減少，銷售人員的工作能動性增強。

5、 銷售人員工作主動性有所增強，工作實效提高。

（二）團(tuán)隊建設(shè)分析

1、正面因素分析

①采取每日電話報到和每月工作匯報的管理形式， 一定程度上可以了 解銷售人員在做什么？做得怎樣？ ②降低了銷售人員底薪，并將提成比例隨著回款額度的增加而提高，增 強了銷售人員的工作挑戰(zhàn)性。

③通過“提醒式”的罰款和個人管理信用的樹立， 從制度要求和心理印 象上讓銷售人員感覺到公司管理的嚴(yán)肅性，因此執(zhí)行力隨之增強。 ④管理要求每一個銷售人員必須提出問題的解決辦法， 從而“逼迫”銷售 人員遇到問題時首先聯(lián)想解決問題的辦法。

同時樹立了銷售人員的責(zé)任 心，遇到問題找借口、找理由的現(xiàn)象降低，逐步樹立了“解決問題是職 責(zé)”的職業(yè)操守。

⑤在管理實踐中，不斷地給銷售人員心理壓力和工作危機感，從而使得 銷售人員的主動性不斷增強。

“居安思?！钡男睦砝诠ぷ髂軇有院凸ぷ?實效的提升。

2、負(fù)面因素分析

①公司內(nèi)部的輔助管理配合不到位，團(tuán)隊管理實效降低。

②公司部份管理人員管理意識保守，團(tuán)隊管理實效降低。

③銷售人員長期適應(yīng)了“放任式”的管理，從觀念上、心理上和行為上有 一定適應(yīng)期去接受較為實效的管理。

④部分人存在“老油條”觀念，有一定優(yōu)越感，因此對于公司加強管理有 “和稀泥”的想法存在。

⑤部分人心存不軌，希望鉆公司管理的漏洞。所以希望公司管理的漏洞 一直存在，甚至增加。

⑥人性特點的普遍反映：被管理者希望公司管理的能見度、透明度一致 較低。因此對能見度逐漸增強的管理有一定抵觸心理。

⑦公司管理高層調(diào)整，久經(jīng)事故的銷售人員見風(fēng)使舵，左右逢緣，趁機 蒙混過關(guān)，不遵從公司的管理，重新回到“放任狀態(tài)”。

⑧誰都想做好人，缺乏主動做“惡人”的管理人員，管理原則不能堅持， 等于一紙空文。

四、內(nèi)部管理運作的回顧及分析

（一）運作回顧

1、基本解決了不按客戶定單發(fā)貨的現(xiàn)象。

2、公司制定工衣，并規(guī)定著裝時間，公司人員有了較統(tǒng)一的形象。

3、文員工作有了一定分工，工作程序、方法和責(zé)任逐步明確。

4、 制定并實施了新的行政管理制度， 逐步規(guī)范了員工行為， 出勤等 管 理一視同仁，趨于規(guī)范化。

5、客戶檔案基本建立。

6、周一和周六有開例會，工作有了積極明確的氛圍。

（二）存在的負(fù)面因素分析

1、部門協(xié)作性不強，都喜歡圍著老板轉(zhuǎn)，喜歡把老板推到“工作前線”。

一方面不能形成管理層面；另一方面促成了“一筆簽”現(xiàn)象，并讓老板處 于被動境界。停留于小公司的思想、觀念、模式和行為，是阻礙公司科 學(xué)化管理進(jìn)程的最大障礙。 2、客戶管理能力較弱，有待進(jìn)一步的能力提高和完善。

【銷售部總經(jīng)理半年度工作總結(jié)】

※完成情況分析 一：X月展廳交車XXX臺，裝飾額完成了XXXXX0%，裝飾率也到達(dá)了 最高的 XXXX并單車裝飾額也到達(dá)了 XXX元，所以裝飾各項指標(biāo)完成較 好，只要X月二網(wǎng)能完成銷售臺數(shù)，展廳二網(wǎng)各車型銷售比下常的情況 預(yù)計我可完成7月裝飾預(yù)算。品牌與傳播部 10 14年一、二季度神秘客戶弱項分析本期得分率貴公司區(qū)域標(biāo)桿與區(qū)域 標(biāo)桿的 差距區(qū)域平均與區(qū)域 平均的 差距全國標(biāo) 桿與全國 標(biāo)桿分 的差距全國平 均與全國 平均分 的差距MS總分 A.售前準(zhǔn)備 B.客戶接待 C.需求分析 D.商品說明 E.客戶體驗 F.持續(xù)邀約 G.簽約成交 H.關(guān)聯(lián)服務(wù)品牌與傳播部 11 14年下半年銷售部月工作計劃品牌與傳播部 12 2014年下半年各月提車完成計劃與資金需求 7月 提車量/臺 資金需求/萬元 8月 9月 10月 11月 12月下半年提車XXXX臺、資金需求XXXXXX萬元品牌與傳播部 13 保障措施一：展廳銷售具體措施 1、2014年下半年展廳銷售目標(biāo)：XXXXX臺，月均銷售XXXX臺 2、責(zé)任人：XXX（展廳經(jīng)理） 3、方式：通過提高集客量和展廳成交率，最終提高展廳銷量。

4、方法

A、通過每月4次，每年XXXX次的外展及每月的主題促銷活動加以推廣，提 高展廳集客量，上半年月均集客量XXXX批，全年XXXX批，全年展廳銷量XX 臺，成交率23%，計劃下半年將集客量提高XX%，提升XXXXX批，成交率提 升下實現(xiàn)下半年展廳目標(biāo)銷量XXXXX臺。

B、通過每周X次的理論培訓(xùn)及每天一小時的實操演練，繼續(xù)將銷售顧問的接 待流程標(biāo)準(zhǔn)化，通過加強客戶需求分析和商談成交等銷售過程重點環(huán)節(jié)的溝通 談判能力提高銷售力。

C、將每個銷售顧問的集客量和成交率計入個人業(yè)績考核中，且兩項共30%的 考核系數(shù)。

D、總經(jīng)理和銷售經(jīng)理共同對每個銷售顧問的能力定期進(jìn)行評估，未能達(dá)標(biāo) 的銷售顧問停止銷售權(quán)，轉(zhuǎn)后勤，待復(fù)考通過后才能繼續(xù)上崗銷售，給予一定 的壓力。

E、每月對銷售顧問的銷量給予冠亞季軍排名獎勵，激勵銷售顧問完成任務(wù)。品牌與傳播部 14 二級網(wǎng)點營銷思路品牌與傳播部 15 保障措施六：人員配備 人員配備

銷售副總：XX人 市場經(jīng)理：XX人 展廳經(jīng)理（兼內(nèi)訓(xùn)師） ：XXX人 二網(wǎng)經(jīng)理

XXX人 信息員（兼庫管）：XXX人 網(wǎng)點專員：XXX人 正式銷售顧問：XXXX人 實習(xí) 銷售顧問1人品牌與傳播部 16 保障措施七：培訓(xùn)責(zé)任人

展廳經(jīng)理（培訓(xùn)師） 銷售目標(biāo)：全年預(yù)計培訓(xùn)XXXXX次 1、培訓(xùn)公司文化、發(fā)展戰(zhàn)略、員工心態(tài)、規(guī)章制度、新知識等前瞻性教育和 培訓(xùn)。從以下4點出發(fā)：1． 對公司的了解2． 售前工作3． 銷售技巧 4.

自我態(tài) 度與銷售的核心實力 2、展廳銷售顧問（新老）實戰(zhàn)培訓(xùn)，和熟悉產(chǎn)品知識、銷售流程、為主要核 心。銷售顧問培訓(xùn)：在銷售顧問的培訓(xùn)上多下功夫，現(xiàn)在銷售員業(yè)務(wù)知識明顯 匱乏，直接的影響銷售部的業(yè)績，14年的銷售顧問的培訓(xùn)是重點，除按計劃每 月2次培訓(xùn)以外，按需要多增加培訓(xùn)，特別針對不同時期競爭車型上得多下功 夫研究，這培訓(xùn)中應(yīng)作重點。

3、網(wǎng)點銷售人員到工作場地使用溝通的模式和開展課堂和學(xué)習(xí)一些奇瑞產(chǎn)品 知識和銷售核心內(nèi)容為主。

4、展廳每月培訓(xùn)次數(shù)不少于XXXXX次的基礎(chǔ)上增加培訓(xùn)次數(shù)，網(wǎng)點按季度2 次對網(wǎng)點銷售人員到工作場地和邀請模式進(jìn)行產(chǎn)品培訓(xùn)，考核實戰(zhàn)演練和筆試 為主。品牌與傳播部 17 THE END品牌與傳播部 18

【銷售部總經(jīng)理半年度工作總結(jié)】

2012 最新銷售經(jīng)理上半年工作總結(jié)銷售部經(jīng)理的半年工作總結(jié)， 一般需要分三個方面說清楚工作情 況，第一、需要說清楚本半年度的銷售額情況；第二、本年內(nèi)影響比 較大的工作；第三、下半年的銷售計劃。本篇是一位銷售經(jīng)理對其部 門上半年的工作總結(jié)，希望對大家寫此類文章有所幫助。銷售經(jīng)理上半年工作總結(jié)各位領(lǐng)導(dǎo)、同事大家好：新氣象經(jīng)營部，是公司早期門市之一。公司領(lǐng)導(dǎo)比較重視，新氣 象搬家牽涉公司每個人的心。

董事長親臨現(xiàn)場， 對搬家工作進(jìn)行指導(dǎo)， 并對員工進(jìn)行了慰問，鼓勵全體員工再接再勵、克服困難，做好本職 工作。S 總親自參與搬家工作，對門市的選址、吊罐提出寶貴意見。

并經(jīng)常打電話詢問工作進(jìn)展情況，十分重視搬家工作。X 總，A 老師 不辭勞苦來到門市， 對財務(wù)工作進(jìn)行審計， 對門市各項工作進(jìn)行指導(dǎo)， 并提出建設(shè)性的意見。

給予新氣象經(jīng)營部很大幫助， 我們感到很溫暖， 同時也表示感謝。請允許我代表新氣象全體員工， 向支持我們搬家工作的各級領(lǐng)導(dǎo) 和各位同仁致于深深的謝意，感謝各位對我們的大力支持和幫助。我 們一定不辜負(fù)各位領(lǐng)導(dǎo)的厚望， 以自已的實際行動向公司交一份滿意 的答卷!我現(xiàn)在簡要匯報一下近期工作情況： 一、經(jīng)營部上半年經(jīng)營情況在董事會的正確領(lǐng)導(dǎo)下，依靠企業(yè)員工的智慧和力量，堅持求真 務(wù)實，埋頭苦干的工作作風(fēng)，強化生產(chǎn)經(jīng)營管理，發(fā)揚艱苦奮斗的創(chuàng) 業(yè)精神， 努力拓寬市場空間和市場占有率。

在市場需求滯緩的情況下， 上半年累計銷售 5250/t，同比增長 9.6%。累計采購 5305/t，同 比增長 9%。累計銷售收入 3382 萬元，但經(jīng)濟效益不佳，同期相比 有所下降。油脂行業(yè)發(fā)展總體形勢比較嚴(yán)峻，市場總體需求疲軟，前 景不容樂觀。競爭激烈，盈利能力下降。在這樣的環(huán)境下，我們應(yīng)該 推進(jìn)精細(xì)化管理，降低經(jīng)營成本，加強風(fēng)險防范，以客戶為導(dǎo)向，以 做強做大市場份額為目標(biāo)，爭取在下半年實現(xiàn)新的突破，銷量、利潤 穩(wěn)步增長。二、搬家情況簡介 1，現(xiàn)實工作環(huán)境介紹有于搬家工作比較倉促，時間緊、任務(wù)重。一些工作還沒有完善，做 起來很被動。生產(chǎn)車間、辦公樓正在建設(shè)中，散油罐吊過來以后，中 包裝無法正常生產(chǎn)，設(shè)備沒地方按裝，地面是泥土，工作環(huán)境很差。

為了不影響銷量，把損失減少到最低，員工們都是露天工作。三伏天 氣驕陽似火，烈日曝曬著大地，地面溫度高達(dá) 40 度以上。員工們揮 汗如雨，身上衣服都被汗水濕透了，也不肯停下手中的工作，衣服陰 干以后會有一層白的鹽漬。陽光曬到皮膚上都是灼熱的，有輕微的紅 腫疼痛， 皮膚曬的黝黑， 也毫無怨言。

下雨天就像沼澤地， 泥濘不堪， 稍不留神就會滑到。

而員工們卻戲稱這是我們合益榮公司新時期的長 征路，走過去就是燦爛的明天!晴天一身汗，雨天一身泥，這是對我們工作環(huán)境的真實的寫照。

面對惡劣的工作環(huán)境，我們員工沒有一名退縮，沒有一位抱怨。而是 積極的投入到工作當(dāng)中去，想盡一切辦法去克服困難，去解決問題， 盡職盡責(zé)把工作做好。與公司同舟共濟，共同渡過難關(guān)。充分發(fā)揚了 主人翁精神和一名合益榮員工應(yīng)有的品質(zhì)。

在這里我向新氣象全體員 工說一聲：“你們辛苦了?！?2、新廠區(qū)介紹為了提升公司形象，滿足市場需求，適應(yīng)市場發(fā)展，突破自身發(fā) 展瓶頸。把我們的車間建設(shè)成專業(yè)化、規(guī)?；?、基礎(chǔ)設(shè)施齊全的現(xiàn)代 化車間。我們實地考察了多家企業(yè)，吸收了同行業(yè)的先進(jìn)經(jīng)驗，并采 納了設(shè)備廠商的建議，結(jié)合自身的實際情況。設(shè)計了自已的多功能車 間，集生產(chǎn)(中小包裝、軟包裝、棕油袋)洗桶、倉庫為一體。提高了 空間利用率，使工藝流程更合理、更科學(xué)、更完善。同時也降低了投 資成本。目前土建工程已完成，彩鋼封頂正在施工中。集辦公、住宿 為一體的綜合性為公樓主體工程已完工。

加快基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)， 促進(jìn)度， 趕工期，力爭早日投產(chǎn)!三、以優(yōu)質(zhì)服務(wù)促進(jìn)品牌建設(shè) 在市場供需失衡的壓力下，價格戰(zhàn)此起彼伏。但價格競爭已無法 拉開彼此的距離，服務(wù)已成為糧油行業(yè)脫穎而出的利器。賣產(chǎn)品更多 是在賣品牌，而服務(wù)是鑄就品牌信譽的基石。唯有強化服務(wù)意識，提 高服務(wù)水準(zhǔn)， 倡導(dǎo)專業(yè)服務(wù)， 周到服務(wù)。

才能更好的得到市場的認(rèn)可， 得到客戶的信賴。

才能提高產(chǎn)品的美譽度， 才能有利于品牌更好建設(shè)。四、新氣象經(jīng)營部的發(fā)展規(guī)劃新車間落成之后;對我們每個人都是一次新的考驗， 面對新形勢、 新工藝，我們都需要去學(xué)習(xí)去適應(yīng)。我們要培養(yǎng)自已的學(xué)習(xí)能力，打 造學(xué)習(xí)團(tuán)隊，提高自身水平，以適應(yīng)公司較快發(fā)展。我們從以下五個 方面來促進(jìn)門市發(fā)展。

1、 以散裝油為一個業(yè)務(wù)單元， 主要客戶對象為食品廠和二級批發(fā)商。

2、中包裝全面升級，內(nèi)在品質(zhì)和外觀形象都有新的提升，在原有客 戶基礎(chǔ)上，發(fā)展大型食堂和高檔酒店，以提升品牌形象。

3、灌裝小包裝，走進(jìn)農(nóng)貿(mào)市場和商超。完善自已的產(chǎn)品體系。

4、罐容擴建以后，爭取為大廠商做中轉(zhuǎn)業(yè)務(wù)，以增強自已的實力。

5、開發(fā)一些新品種，如一次中包裝等，尋求新的利潤增長點。做好 產(chǎn)品的后繼開發(fā)工作。新門市落成之后，將為新氣象經(jīng)營部的發(fā)展注入新的活力。對新 氣象來說是一個轉(zhuǎn)折點，也是一個新的起點。新氣象將以新面貌、新 形象屹立于石家莊市場。

我們將一如既往的繼承和發(fā)揚合益榮企業(yè)文 化，以人為本，天道酬勤。我們將做新時代的開拓者，與時俱進(jìn)、開 拓創(chuàng)新、敢為人先、爭創(chuàng)一流。用自已的實際行動為公司、為員工交 上一份滿意的答卷!