【房地產(chǎn)拓客總結(jié)】

客戶(hù)拓展報(bào)告喜鵲花園銷(xiāo)售部——孫嘏 前言在房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)中，“客戶(hù)資源”是決定銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的最關(guān)鍵因素之 一。樓盤(pán)投入幾百萬(wàn)甚至幾千萬(wàn)的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用，最終是為了吸引客戶(hù)上 門(mén)并成交。

很多滯銷(xiāo)樓盤(pán)遇到的最大問(wèn)題就是有效客戶(hù)太少， 進(jìn)線(xiàn)量、 上門(mén)量不足，售樓處現(xiàn)場(chǎng)人氣不夠。解決客戶(hù)資源問(wèn)題，主要的手段 有兩個(gè)：一個(gè)是宣傳推廣，一個(gè)便是渠道拓展。房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵點(diǎn) 有兩個(gè)方面

產(chǎn)品與客戶(hù)。

其中， 產(chǎn)品是房地產(chǎn)行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的根本條件， 這個(gè)層面上講，無(wú)論哪種類(lèi)型、哪種定位、什么規(guī)模的房地產(chǎn)企業(yè)， 都在同一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)層面， 大家手里都有少則幾種多則幾十個(gè)品種的產(chǎn)品 類(lèi)型。而在客戶(hù)乃至客戶(hù)所經(jīng)營(yíng)渠道方面，由于客戶(hù)規(guī)模、新客戶(hù)拓 展不同、客戶(hù)數(shù)量、客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)能力等不同，房地產(chǎn)企業(yè)的三六九等自 然就分明了。

前幾年房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)手段主要以廣告為王，只要媒體宣傳做好， 就會(huì)有大量客戶(hù)主動(dòng)上門(mén)尋求產(chǎn)品的相關(guān)情況，可是現(xiàn)如今，伴隨著 媒體的空前繁榮和目標(biāo)客戶(hù)的越發(fā)理智，這種單一的、指向性非常強(qiáng) 的媒體宣傳手段已經(jīng)不能滿(mǎn)足現(xiàn)如今房地產(chǎn)市場(chǎng)中百家爭(zhēng)鳴的現(xiàn)狀。

所以，就要把主動(dòng)的各種拓展客戶(hù)的方式相結(jié)合。一方面媒體發(fā)布信 息在原有基礎(chǔ)上更加的精準(zhǔn)， 另一方面可以通過(guò)現(xiàn)行的各種資源提供 整理出更加可行的客戶(hù)拓展辦法。 目標(biāo)：了解客戶(hù)拓展的重要性清楚現(xiàn)階段房地產(chǎn)市場(chǎng)中客戶(hù)拓展的途徑及方法客戶(hù)拓展的步驟掌握了解潛在客戶(hù)應(yīng)具備的條件和分類(lèi)依托現(xiàn)行的資源和條件找到更加合理的拓展客戶(hù)辦法，從而 最大化的發(fā)展客戶(hù)資源，建立強(qiáng)大完整的客戶(hù)資源數(shù)據(jù)庫(kù) ? 客戶(hù)拓展的重要性 隨著房地產(chǎn)市場(chǎng)同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的日益加劇， 房地產(chǎn)企業(yè)面臨著嚴(yán)峻 挑戰(zhàn)和考驗(yàn)，愈發(fā)感到維護(hù)和拓展客戶(hù)關(guān)系的重要性。因而，一 個(gè)項(xiàng)目的發(fā)展就必須要先確立“以市場(chǎng)為先導(dǎo)，以客戶(hù)為中心” 的經(jīng)營(yíng)理念，建立服務(wù)機(jī)制，搭建信息平臺(tái)，編制管理系統(tǒng)，整 合客戶(hù)資源，形成內(nèi)外連通，縱橫互動(dòng)，多種渠道并行的“立體” 拓客方式，為項(xiàng)目本身在競(jìng)爭(zhēng)激烈的房地產(chǎn)市場(chǎng)中更多的贏得砝 碼。

? 客戶(hù)拓展的途徑及方法途徑一：專(zhuān)業(yè)資訊公司如一些專(zhuān)業(yè)房地產(chǎn)資訊公司能提供詳細(xì)的在房地產(chǎn)資訊包括：競(jìng)品項(xiàng)目分 析、周邊市場(chǎng)價(jià)格、樓盤(pán)發(fā)布和項(xiàng)目專(zhuān)案經(jīng)理、總監(jiān)等聯(lián)系方式，且資訊每天 更新。

這為房地產(chǎn)的銷(xiāo)售人員在市場(chǎng)調(diào)研和目標(biāo)客群定位分析上節(jié)約了大量時(shí) 間，雖然可能會(huì)需要投入一定的費(fèi)用，但絕對(duì)物有所值。途徑二：網(wǎng)上搜索及互聯(lián)網(wǎng)推廣現(xiàn)代社會(huì)已愈來(lái)愈離不開(kāi) INTERNET，隨著電腦的普及應(yīng)用，網(wǎng)絡(luò)推廣已 經(jīng)成為一個(gè)比較主流的宣傳方式，可以在各大房地產(chǎn)專(zhuān)業(yè)網(wǎng)站、論壇、熱門(mén)微 博、QQ 群等多種渠道宣傳，包括在自身項(xiàng)目的目標(biāo)客群定位上也可以通過(guò)自 身項(xiàng)目的實(shí)際情況就可以再電腦中找到相關(guān)的拓展方法及成功實(shí)例， 在再?gòu)闹?選出針對(duì)自身項(xiàng)目的可行性方案，你就能獲得本來(lái)需要投入大量人力、物理才 可能達(dá)到的理想效果。 途徑三：大型專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)外場(chǎng)聯(lián)展：商業(yè)比較集中地區(qū)域、汽車(chē)銷(xiāo)售類(lèi)市場(chǎng)、大型綜合性超市、等 有大量人群集中地商業(yè)場(chǎng)所， 在這樣的場(chǎng)所中可以根據(jù)自己的項(xiàng)目定位選擇合 適的外場(chǎng)聯(lián)展場(chǎng)所， 可以個(gè)更好的幫助項(xiàng)目挖掘自身項(xiàng)目在宣傳和推廣中覆蓋 不到的目標(biāo)客戶(hù)群。途徑四：請(qǐng)現(xiàn)有老客戶(hù)推薦通過(guò)老帶新的雙向優(yōu)惠活動(dòng)為契機(jī)，利用項(xiàng)目本身現(xiàn)有客戶(hù)資源的社會(huì) 人脈圈，擴(kuò)大參與面和影響面，加強(qiáng)促進(jìn)項(xiàng)目與客戶(hù)之間的密切聯(lián)系，同時(shí)， 可借此培養(yǎng)客戶(hù)對(duì)項(xiàng)目本身的歸屬感，增強(qiáng)新客戶(hù)對(duì)品牌的忠誠(chéng)度，從而達(dá) 到 1+1<2 的理想效果。這也是現(xiàn)階段房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)中各項(xiàng)目比較常用的一 種很快能見(jiàn)效的手段。途徑五：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶(hù)你想要找的客戶(hù)不知在何方， 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶(hù)卻是天天在你面前晃。

俱統(tǒng) 計(jì)大約 70%的銷(xiāo)售人員不認(rèn)為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶(hù)是其潛在客戶(hù)， 他們認(rèn)為客戶(hù)與 原來(lái)項(xiàng)目的關(guān)系壁壘是很難攻破的，但這卻不是我們放棄這部分客戶(hù)的理由。

分析你與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)，了解該客戶(hù)的需求特點(diǎn)，將你的優(yōu)勢(shì)與 客戶(hù)的需求相聯(lián)系，也許你就會(huì)找到機(jī)會(huì)?？赡芙裉鞗](méi)有機(jī)會(huì)但誰(shuí)又能保證明 天沒(méi)有機(jī)會(huì)呢？ 只要客戶(hù)一天沒(méi)有準(zhǔn)確落實(shí)購(gòu)買(mǎi)之前，那么我們就都有機(jī)會(huì) 成為最后的贏家途徑六：政府機(jī)構(gòu)相關(guān)部門(mén)一般情況下政府機(jī)關(guān)的工作人員對(duì)房地產(chǎn)投資都非常的情有獨(dú)鐘， 他們普 遍都存在一個(gè)特性， 就是有比較寬裕的資金但沒(méi)有時(shí)間和精力去投資或經(jīng)營(yíng)除 工作以外的產(chǎn)業(yè)，我們就可以抓住這個(gè)重點(diǎn)，對(duì)政府的相關(guān)部門(mén)進(jìn)行重點(diǎn)的拓 展，方法包括投遞信件，通過(guò)政府黃頁(yè)電話(huà)約訪(fǎng)、重要節(jié)日之作禮品定向發(fā)放 鞏固關(guān)系等方式。途徑七：參加展會(huì)參加展覽會(huì)是房地產(chǎn)項(xiàng)目重要的營(yíng)銷(xiāo)方式之一，也是企業(yè)開(kāi)辟新市場(chǎng)的 上佳之選， 在同一時(shí)間、 同一地讓同一行業(yè)中的各個(gè)項(xiàng)目和目標(biāo)客群集中到一起， 這種機(jī)會(huì)再其它場(chǎng)合時(shí)找不到的。通過(guò)參加展會(huì)，企業(yè)也可以迅速全面的了解市 場(chǎng)行情，許多的參展項(xiàng)目都是借助展會(huì)這個(gè)渠道，發(fā)布產(chǎn)品信息、推出新產(chǎn)品， 來(lái)吸引目標(biāo)客戶(hù)的眼球。

同時(shí)通過(guò)與展會(huì)中各個(gè)參展項(xiàng)目的接觸，也可以對(duì)從各 個(gè)項(xiàng)目中借鑒和共享資源，從而更有力的占領(lǐng)市場(chǎng)。途徑八：信函投遞通過(guò)信件、E-MAI L、短信等形式聯(lián)絡(luò)客戶(hù)，發(fā)送一些投資思路、建議、 資訊或期刊、 賀卡、 慰問(wèn)信等， 引起客戶(hù)興趣， 也可以達(dá)到低成本高效率的效果。途徑九：外聯(lián)中介機(jī)構(gòu)聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)外聯(lián)中介機(jī)構(gòu)聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)，就是走出售樓處，打破原有的單一“坐銷(xiāo)”模式， 將項(xiàng)目自身的發(fā)展前景，項(xiàng)目特點(diǎn)、特色、推廣調(diào)性等賣(mài)點(diǎn)提煉后交與項(xiàng)目所在 周邊知名的中介機(jī)構(gòu)， 與之合作營(yíng)銷(xiāo)，讓項(xiàng)目在營(yíng)銷(xiāo)推廣時(shí)可以利用中介機(jī)構(gòu)的 客戶(hù)資源，達(dá)到雙贏的目的。途徑十：團(tuán)購(gòu)根據(jù)項(xiàng)目自身情況選定所在區(qū)域或所在區(qū)域的購(gòu)買(mǎi)力比較集中地單位、 團(tuán)體為目標(biāo) 市場(chǎng)，以小組為單位對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)查，制訂宣傳和拓展的策略與實(shí)施步驟，小組內(nèi) 分工，準(zhǔn)備相應(yīng)的宣傳資料和器材，按制定的策略實(shí)施，整合目標(biāo)區(qū)域資源，在給予一 定優(yōu)惠的情況下，進(jìn)行集中地統(tǒng)一營(yíng)銷(xiāo)手段。? 客戶(hù)拓展的步驟掌握信 息 收 集確 立 方 法建 立 方 案執(zhí) 行 組 建開(kāi) 展 拓 客?信息收集：明確需要收集信息的關(guān)鍵點(diǎn)。1． 項(xiàng)目所在輻射區(qū)域的客群消費(fèi)能力 2． 周邊項(xiàng)目銷(xiāo)售情況 3． 周邊擁有與自身項(xiàng)目同類(lèi)產(chǎn)品的競(jìng)品項(xiàng)目的主要客戶(hù)來(lái)源渠道 4． 與項(xiàng)目產(chǎn)品定位符合的客群分布情況（客群分布地圖） 5． 目標(biāo)客群的購(gòu)買(mǎi)物業(yè)產(chǎn)品習(xí)慣（房型、面積、所需配套等） 6． 項(xiàng)目熱銷(xiāo)戶(hù)型對(duì)應(yīng)客戶(hù)特點(diǎn) 確立方法：根據(jù)收集信息找到正確的拓客方法。

1.

籌備之前收集的相關(guān)資料進(jìn)行整合分析 2.

根據(jù)客戶(hù)偏好，列舉出能夠?qū)?xiàng)目拓客有幫助的方案 3.

立案議題，排除不可執(zhí)行的方案 4.

以剩余的可執(zhí)行性方案為基礎(chǔ)繼續(xù)深化 5.

對(duì)優(yōu)質(zhì)方法進(jìn)行反復(fù)推敲，提出方案執(zhí)行的合理化建議 6.

選擇確立最正確方法? ?建立方案：依托于最后確立的正確方法建立方案 1.

確立方案思路 2.

明確方案目標(biāo) 3.

方案中列舉執(zhí)行辦法、執(zhí)行方法、所需配合等。

4.

方案執(zhí)行所需的時(shí)間周期 5.

方案執(zhí)行細(xì)則安排 執(zhí)行組建：根據(jù)方案細(xì)則成立拓客專(zhuān)案小組 1.

專(zhuān)案小組需要的人員數(shù)量落實(shí) 2.

專(zhuān)案小組的負(fù)責(zé)人落實(shí) 3.

專(zhuān)案小組的工作職能落實(shí) 4.

在工作職能劃分上把拓客方案中的每個(gè)工作落實(shí)到個(gè)人 5.

開(kāi)展拓客工作前專(zhuān)案小組人員所需道具的準(zhǔn)備拓客專(zhuān)案負(fù)責(zé)人 支持保障（行政）?拓客專(zhuān)員拓客專(zhuān)員拓客專(zhuān)員拓客專(zhuān)員? 開(kāi)展拓客：拓客專(zhuān)案小組對(duì)之前確立的可行性方案進(jìn)行工作開(kāi)展? 了解潛在客戶(hù)應(yīng)具備的條件和分類(lèi)? 潛在客戶(hù)應(yīng)具備的條件 a) b) c) d) e) ? 潛在客戶(hù)的分類(lèi) a) 項(xiàng)目周邊區(qū)域內(nèi)客戶(hù) b) 項(xiàng)目調(diào)性定位符合的客戶(hù) c) 項(xiàng)目產(chǎn)品可以吸引的客戶(hù) d) 業(yè)內(nèi)客戶(hù) e) 投資客戶(hù) f) 周邊城際可挖掘客戶(hù) 有錢(qián)、容易接近、有置業(yè)或投資需求 有錢(qián)、有置業(yè)或投資需求 有錢(qián) 有置業(yè)的剛性需求 想改善居住條件的剛性需求 建立強(qiáng)大完整的客戶(hù)資源數(shù)據(jù)庫(kù)中 介 機(jī) 構(gòu)咨 詢(xún) 公 司 收 集大 型 市 場(chǎng) 巡 展電 話(huà) 約 訪(fǎng)媒 體 廣 告 推 廣老 帶 新競(jìng) 爭(zhēng) 對(duì) 手 客 戶(hù)參 加 展 會(huì)信 函 投 遞互 聯(lián) 網(wǎng) 推 廣團(tuán) 購(gòu)C 類(lèi)各戶(hù)B 類(lèi)客戶(hù)A 類(lèi)客戶(hù)誠(chéng)意客戶(hù) 重點(diǎn)目標(biāo)流失客戶(hù)· 問(wèn)題和障礙一 解決辦法 問(wèn)題和障礙二 解決辦法 問(wèn)題和障礙三 解決辦法整合待分析 結(jié)語(yǔ)：在實(shí)踐的營(yíng)銷(xiāo)推廣中，我們應(yīng)該保持良好的原則，堅(jiān)持大方向，在不違背現(xiàn)行國(guó)家條令中的各項(xiàng)規(guī)定同時(shí)將我們的房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)中的客戶(hù)拓展工作做到最好

【房地產(chǎn)拓客總結(jié)】

派單拓客工作指引 易居中國(guó)與易居文化 （執(zhí)行篇） 目錄? 導(dǎo)言 ? 拓客實(shí)務(wù) ? 拓客12式 ? 案例分析? 突發(fā)應(yīng)對(duì) 一派單拓客意義 派單流程要素導(dǎo)言派單素質(zhì)要求易居知識(shí)管理中心出品 如何高效派單 一為什么要派單？派單（房地產(chǎn)直銷(xiāo)）是一種推廣聚客手段派單拓客不同于一般商品直銷(xiāo)，它可以理解為售樓處外延的銷(xiāo)售行為，也可 以理解為一種推廣聚客的手段，關(guān)注度和來(lái)電/訪(fǎng)量是追求的目標(biāo)。

目前，單純依靠廣告已經(jīng)不能吸引客戶(hù)來(lái)訪(fǎng)，派單成為最直接有效、到達(dá)率 最高的推廣方式。

恒大項(xiàng)目、碧桂園項(xiàng)目等，開(kāi)盤(pán)前通過(guò)大量派單，完成海量蓄客任務(wù)，為火 爆開(kāi)盤(pán)打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。4 二 如何成為合格的派單員？√ √ √ √吃苦耐勞 勤學(xué)肯干靈活應(yīng)變極強(qiáng)的成功欲望 三 一次完整的派單流程是什么樣的？1 領(lǐng)取派單任務(wù)2 分組分配任務(wù)3 實(shí)地派單執(zhí)行4 派單拓客情況反饋5 派單情況總結(jié)及評(píng)比 四 如何高效完成派單直銷(xiāo)目標(biāo)？派單=發(fā)海報(bào)×派單任務(wù)關(guān)鍵在于派單數(shù)量×派單核心目的=提高來(lái)電/到訪(fǎng)量√高效派單=目標(biāo)精準(zhǔn)+說(shuō)辭動(dòng)人+動(dòng)作得體 二拓客實(shí)務(wù)拓客地點(diǎn)選擇 資源拓展簡(jiǎn)介常用拓客模式 拓客執(zhí)行要素 一常用拓客模式 1 撒網(wǎng)派單適用背景：人流密集，但客戶(hù)分布分散 執(zhí)行要點(diǎn)：派單人員大量派發(fā)單片，加簡(jiǎn)短介紹， 求派發(fā)數(shù)量最多派發(fā)速度最快，博取信 息高覆蓋率，在撒網(wǎng)基礎(chǔ)上抓成功率2 定向派單適用背景：目標(biāo)客戶(hù)定位相對(duì)準(zhǔn)確，分布相對(duì)集中 執(zhí)行要點(diǎn)：派單人員選擇目標(biāo)客戶(hù)集中區(qū)派發(fā)單片， 加簡(jiǎn)短介紹，求派發(fā)準(zhǔn)確度與派發(fā)數(shù)量 較高，博取高到達(dá)率 二常見(jiàn)拓客地點(diǎn)根據(jù)派單方式及派單對(duì)象不同，派單地點(diǎn)選擇也具有一定規(guī)律：1、撒網(wǎng)式派單商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)

大賣(mài)場(chǎng)、購(gòu)物中心、商業(yè)街、沿街商鋪等 交通樞紐

公交樞紐站、地鐵輕軌站、火車(chē)站等 展 會(huì)

房展、車(chē)展、裝修展等各類(lèi)上下游展會(huì)其他網(wǎng)點(diǎn)：加油站、公共停車(chē)場(chǎng)、十字路口等 2、定向式派單競(jìng)品攔截地：競(jìng)品動(dòng)線(xiàn)路口、鄰近公交站/地鐵站、競(jìng)品停車(chē)場(chǎng)、競(jìng)品內(nèi)場(chǎng) 拆遷點(diǎn)生活區(qū)：指樓盤(pán)外部的活動(dòng)廣場(chǎng)、菜場(chǎng)等社區(qū)：指樓盤(pán)內(nèi)部的內(nèi)部廣場(chǎng)、交通動(dòng)線(xiàn)中心或沿線(xiàn) 專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)寫(xiě)字樓中小學(xué)校 大企業(yè)：廠(chǎng)門(mén)口、生活區(qū) 交易所：房地產(chǎn)交易中心、證券交易中心 房展會(huì)人氣爆棚寫(xiě)字樓擺點(diǎn)直投拉客企業(yè)大客戶(hù)開(kāi)發(fā)大型商業(yè)中心拉客派單實(shí)景圖 三拓客執(zhí)行要素1、客戶(hù)的判斷與選擇房地產(chǎn)項(xiàng)目不同于一般快消品，其總價(jià)高，對(duì)客戶(hù)的經(jīng)濟(jì)承受力要求較高， 因此在具體派單執(zhí)行中，派發(fā)客戶(hù)選擇尤為重要,即使是海量派單，也一般不 對(duì)老年人、兒童、衣冠不整者進(jìn)行派發(fā)。

通用派發(fā)對(duì)象判斷標(biāo)準(zhǔn)：年齡段大致在30-55歲左右； 2人同行或家庭同行，一般選擇女性為派發(fā)對(duì)象； 如果是進(jìn)入商鋪派單，最好選擇店主進(jìn)行派發(fā) 2、著裝要求因要體現(xiàn)出房地產(chǎn)項(xiàng)目總價(jià)高、品質(zhì)好的特性，派單人員的著裝必須經(jīng)過(guò)修 飾，不能著便裝或衣冠不整。派單服裝要求統(tǒng)一、整潔、可識(shí)別度高、可信任度高，勿過(guò)于隨便，不利于溝通。

常用有學(xué)生裝、西裝等，也可配置帽子、馬甲、綬帶、帽子等視覺(jué)統(tǒng)一標(biāo)識(shí)符號(hào)。常見(jiàn)派單著裝示意圖 3、常用道具核心道具——DM派單所用DM一般可分為項(xiàng)目簡(jiǎn)介、房型單片、 活動(dòng)單片等 常用DM為正反單頁(yè)或二折頁(yè)形式 為便于確認(rèn)業(yè)績(jī)，可提前印制姓名與電話(huà)印章恒大項(xiàng)目DM單示意圖 3、常用道具其他道具證件 派單人員攜帶學(xué)生證、統(tǒng)一工作證等證件，可增加信任度與溝通順暢度，一定程度上也可博得客戶(hù)同情，便于開(kāi)展工作。登記表 派單過(guò)程中登記客戶(hù)資料是必需的，派單員除隨身攜帶單片外，還需攜帶統(tǒng)一 格式的客戶(hù)信息登記表，利于不當(dāng)場(chǎng)到訪(fǎng)客戶(hù)的跟蹤與維護(hù)。路線(xiàn)圖派發(fā)項(xiàng)目DM同時(shí)，在展點(diǎn)、看房車(chē)、資料上配備項(xiàng)目路線(xiàn)圖 藥品食品飲品 備置防暑降溫藥、礦泉水、盒飯等必備食品飲品，保證派單工作連續(xù)正常運(yùn)作 工具包個(gè)人配置一些硬板、筆、紙等必備用品，便于派單員登記資料、整理信息小禮品派發(fā)一些包袋、小包裝食品、小型辦公用品、帽子、傘、優(yōu)惠卷等小禮品，激發(fā)當(dāng)場(chǎng) 看房或日后到訪(fǎng)熱情VI推廣品派發(fā)項(xiàng)目VI宣傳資料、光盤(pán)等，增強(qiáng)客戶(hù)印象與好感度。根據(jù)當(dāng)?shù)仫L(fēng)俗習(xí)慣，準(zhǔn)備一些印有項(xiàng)目logo和電話(huà)的小禮品是吸 引客戶(hù)、傳播項(xiàng)目信息的低成本有效方法。 4、動(dòng)作要領(lǐng)派單主要?jiǎng)幼骶褪桥砂l(fā)單片，看似簡(jiǎn)單，具體執(zhí)行過(guò)程中也有一些技巧

備用單片通常拿在左手，便于右手取用 派單時(shí)應(yīng)從客戶(hù)側(cè)面45度左右走近，這樣客戶(hù) 既能看到派單人員也不會(huì)感覺(jué)太意外，不可迎 面走近或從背后忽然走近 派單時(shí)應(yīng)遞送在客戶(hù)方便接單的手，如左手拎物品時(shí)就應(yīng)事先移動(dòng)到右側(cè)，遞送到右手派單時(shí)需要多來(lái)回移動(dòng)，擴(kuò)大派單范圍，不可 站在原地不動(dòng) 派單時(shí)應(yīng)面帶微笑，不可愁眉苦臉或怒氣沖沖 情況處理

? 如客戶(hù)接單后直接走開(kāi)，表示大多興趣不大，客戶(hù)出于禮貌接單，派單 人員應(yīng)該跟上客戶(hù)，把既定的說(shuō)辭說(shuō)完，如客戶(hù)繼續(xù)前行，則不必再糾 纏以免引起反感； ? 如客戶(hù)接單后停頓下來(lái)聽(tīng)介紹，表示有點(diǎn)興趣，派單人員可繼續(xù)進(jìn)行項(xiàng) 目的簡(jiǎn)單介紹，如地段、面積段、價(jià)位段、開(kāi)發(fā)商等； ? 如客戶(hù)接單后提問(wèn)，表示有較大興趣 ，派單人員應(yīng)著力拉客到訪(fǎng)或留電， 但要避免繼續(xù)深入介紹項(xiàng)目，應(yīng)交待 客戶(hù)到訪(fǎng)或來(lái)電后會(huì)有專(zhuān)業(yè)的置業(yè)顧 問(wèn)為其服務(wù) 5、派單說(shuō)辭不同派單任務(wù)與對(duì)象，派單說(shuō)辭均會(huì)不同，各項(xiàng)目也會(huì)有各自獨(dú)特的說(shuō)法，一 般來(lái)說(shuō)，派單說(shuō)辭要求簡(jiǎn)單明了、直接說(shuō)重點(diǎn)或賣(mài)點(diǎn)。

一般套路是

身份介紹（先生/女士你好，我是**集團(tuán)或我是**大學(xué)兼職生，耽誤您一 分鐘好嗎？請(qǐng)問(wèn)您最近考慮買(mǎi)房嗎？） 項(xiàng)目一句話(huà)介紹（這是**項(xiàng)目的宣傳資料）優(yōu)惠或活動(dòng)（這兩天正在搞打折促銷(xiāo)/看房送油費(fèi)的活動(dòng)）邀請(qǐng)看房（有時(shí)間的話(huà)到現(xiàn)場(chǎng)去看一下，有專(zhuān)門(mén)的置業(yè)顧問(wèn)為您介紹， 多比較比較） 以下分三種情況進(jìn)行派單說(shuō)辭介紹： 說(shuō)辭一（無(wú)看房車(chē)） 派單員禮貌說(shuō)聲：您好，我是**大學(xué)的兼職市場(chǎng)調(diào)查生，這是我的學(xué)生證，耽誤您一分鐘，可以么？ 行人默許 派單員：老師，這是**樓盤(pán)的宣傳資料，麻煩您看一下。項(xiàng)目品質(zhì)很好，現(xiàn)在正在搞有獎(jiǎng)看房活動(dòng)，地址 是濟(jì)南長(zhǎng)清大學(xué)路明珠廣場(chǎng)東側(cè)200米路北，憑單片去看房就有獎(jiǎng)。

行人：有時(shí)間我自己過(guò)去好了 派單員：哦，是這樣的老師，為了確認(rèn)我們的工作有效，能不能麻煩您幫忙給我留個(gè)聯(lián)系電話(huà)，您放心我 絕對(duì)不會(huì)給你亂打電話(huà)的，您的電話(huà)是？（較有意向客戶(hù)，無(wú)意向客戶(hù)可不用強(qiáng)硬預(yù)留電話(huà)） 行人：好吧 派單員：謝謝您 說(shuō)辭二（配有當(dāng)場(chǎng)看房車(chē)） 派單員禮貌說(shuō)聲：您好，我是**大學(xué)的兼職市場(chǎng)調(diào)查生，耽誤您一分鐘，可以么？ 行人默許 派單員：老師，這是我們公司的宣傳資料，麻煩您看一下。****項(xiàng)目是由**集團(tuán)開(kāi)發(fā)的，品質(zhì)很好，現(xiàn)在 正在搞有獎(jiǎng)看房活動(dòng)，現(xiàn)在就有看房班車(chē)免費(fèi)接送，憑單片上車(chē)就有獎(jiǎng)。

行人：車(chē)在哪兒？ 派單員：老師我陪您過(guò)去，為了保證單頁(yè)有效，麻煩您給我留個(gè)聯(lián)系電話(huà)，您放心我絕對(duì)不會(huì)給你亂打電 話(huà)的，您的電話(huà)是？（較有意向客戶(hù)，無(wú)意向客戶(hù)可不用強(qiáng)硬預(yù)留電話(huà)）單片上也有我的聯(lián)系方式，上車(chē) 時(shí)可以報(bào)我的名字。

行人：好吧 派單員：謝謝您 說(shuō)辭三（配有定時(shí)看房車(chē)） 派單員禮貌說(shuō)聲：您好，我是**大學(xué)的兼職市場(chǎng)調(diào)查生，耽誤您一分鐘，可以么？ 行人默許 派單員：老師，這是我們公司的宣傳資料，麻煩您看一下。****項(xiàng)目是由**集團(tuán)開(kāi)發(fā)的，品質(zhì)很好， 現(xiàn)在正在搞有獎(jiǎng)看房活動(dòng)，現(xiàn)在項(xiàng)目接待中心已經(jīng)對(duì)外開(kāi)放，地址是濟(jì)南長(zhǎng)清大學(xué)路明珠廣場(chǎng)東側(cè) 200米路北，周末下午一點(diǎn)在****有看房班車(chē)免費(fèi)接送，歡迎您到時(shí)候去參觀，憑單片去看房就有獎(jiǎng) 。

行人：有時(shí)間我自己過(guò)去吧 派單員：哦，是這樣的老師，為了保證我們所派發(fā)單頁(yè)有效，公司每個(gè)月都會(huì)打電話(huà)回訪(fǎng)所以能不能 麻煩您給我留個(gè)聯(lián)系電話(huà)，您放心我絕對(duì)不會(huì)給你亂打電話(huà)的，您的電話(huà)是？（較有意向客戶(hù)，無(wú)意 向客戶(hù)可不用強(qiáng)硬預(yù)留電話(huà)）單片上也有我的聯(lián)系方式，上車(chē)時(shí)可以報(bào)我的名字。

【房地產(chǎn)拓客總結(jié)】

房地產(chǎn)行銷(xiāo)員入門(mén)寶典2013年11月11日 房地產(chǎn)行銷(xiāo)員入門(mén) 要素3◎踏街◎市調(diào)◎掃樓 踏街、市調(diào)、掃樓是房地產(chǎn)業(yè)務(wù)員入門(mén)最好最快速的方法，同時(shí)可以從中培養(yǎng)一個(gè)優(yōu)秀業(yè)務(wù)員所要具備的各種素質(zhì)，是考驗(yàn)新人是否適合成為一個(gè)優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的第一關(guān)，認(rèn)真去做，打好基 礎(chǔ)，對(duì)以后實(shí)距銷(xiāo)售極有好處。 ◎第一要素踏街 一、踏街的概念 踏街顧名思義就是走街，感覺(jué)環(huán)境區(qū)域，記錄相 關(guān)事物如公用事業(yè)、交通、路況、商業(yè)、教育、醫(yī)療及樓盤(pán)情況。 二、踏街的目的1、是為了了解所要銷(xiāo)售樓盤(pán)的周邊情況及配套設(shè)施，發(fā)掘地段潛力與特 點(diǎn)，培養(yǎng)區(qū)域感覺(jué)。自己先去感受一下如果身在其中的話(huà)，環(huán)境對(duì)生活的 影響。2、熟悉產(chǎn)品所在地段，培養(yǎng)對(duì)地段的熱愛(ài)，因?yàn)樵谫?gòu)房者的眼里買(mǎi)房地段是第一性的，先接受地段，才會(huì)在喜歡的地段上買(mǎi)適合自己居住的樓盤(pán)， 所以銷(xiāo)售者首先要學(xué)會(huì)踏街，從中培養(yǎng)熱愛(ài)這一地段，這樣解說(shuō)起來(lái)才會(huì) 得心應(yīng)手，具感染力。

踏街可以培養(yǎng)業(yè)務(wù)員的素質(zhì)：?堅(jiān)韌拔的意力?不厭其煩的耐性?細(xì)心細(xì)致的工作能力 三、踏街方法及注意事項(xiàng)準(zhǔn)備工作 區(qū)域地圖記錄事項(xiàng)?道路、交通 ?公用設(shè)施、商業(yè)配套、踏街路線(xiàn)鉛 筆 筆 記 本教育、醫(yī)療、事業(yè)單位?周邊樓盤(pán)， （已建，在建，未建， 已售，可售，未售 ） 踏街方法(1) 一圖法：在一張地圖上標(biāo)出所要記錄事項(xiàng)的各種符號(hào)，并在筆記本上注解；(2) 多圖法：給每張地圖注明不同內(nèi)容，分類(lèi)記錄，直接注解； (3) 分路合并法

一張紙專(zhuān)用記錄一條主干道的所有事項(xiàng)，隨后 回來(lái)整理在一張地圖上去。 注意事項(xiàng)(1) 踏街很辛苦，所以有些業(yè)務(wù)員會(huì)想各種方法偷懶，如騎助動(dòng)車(chē) 踏街，抄襲他人等，如果這樣就失去了踏街的意義，踏街就是要累才效果。(2) 踏街很枯燥，所以往往踏街時(shí)很機(jī)械，如果這樣就失去了踏街 的作用，踏街要用心去體會(huì)，才會(huì)產(chǎn)生區(qū)域感覺(jué)，在以后的工作中 才會(huì)發(fā)生功效。 三、踏街后填表總結(jié)工作把走過(guò)的街道用圖紙方式劃出來(lái)，以 便對(duì)市場(chǎng)情況研究及區(qū)域分類(lèi)。1、商場(chǎng)；2、酒店3、餐館；4、超市（含大賣(mài)場(chǎng)、中型超市、便利店）；5、集貿(mào) 市場(chǎng)；6、金融（含銀行、證券、基金、信托、保險(xiǎn)公司）；7、休閑娛樂(lè)（含文化、 體育）；8、學(xué)校；9、醫(yī)療（含醫(yī)院和藥店）；10、寫(xiě)字樓；11、郵電（含郵政、 電信）；12、公用事業(yè)（政府事業(yè)單位、自來(lái)水、電力、燃?xì)夤荆?3、其他 （如一些較大的企業(yè)）。

（1）總體印象，包括四至范圍。（2）全面分析：a.

道路及交通 b.

重要的點(diǎn)或小 區(qū)域 c.

公用設(shè)施，從13個(gè)方面（見(jiàn)填表內(nèi)容）一一分析 d.

自然環(huán)境，包括河流、 綠化、公園等。e.

房地產(chǎn)，可分為商業(yè)用房，工業(yè)用房和住宅用房，住宅用房還可 分為幾個(gè)板塊。分析每一個(gè)面時(shí)，要求重點(diǎn)突出有深度。（3）總結(jié)：分析了現(xiàn)狀 后，還要就房產(chǎn)形式結(jié)合過(guò)去（形成背景）和將來(lái)（發(fā)展趨勢(shì)、市政規(guī)劃），對(duì)該 地塊進(jìn)行深度分析總結(jié)。4、演講區(qū)域印象報(bào)告。要求如同面對(duì)購(gòu)房者一樣演講， 多強(qiáng)調(diào)此區(qū)域能為購(gòu)房者帶來(lái)的好處和便利。作 圖填 表區(qū)域印象報(bào)告 ◎第二要素市調(diào) 一、市調(diào)的內(nèi)容市調(diào)顧名思義就是做市場(chǎng)調(diào)查，調(diào)查競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)的情況，調(diào)查 周邊同一地區(qū)和不同地區(qū)的房產(chǎn)狀況、市場(chǎng)消費(fèi)情況與客戶(hù)所需。

市調(diào)是一個(gè)剛?cè)胄械男氯巳腴T(mén)的最佳方法，也是房產(chǎn)專(zhuān)業(yè)人員不斷 了解市場(chǎng)變化的最直接有效的方法。 二、市調(diào)的目的1、在了解競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)和市場(chǎng)的情況時(shí)，明確自己所銷(xiāo)售樓盤(pán)在市 場(chǎng)上所處的狀態(tài)和位置，做到知己知彼，百戰(zhàn)不殆。2、學(xué)習(xí)競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)的優(yōu)點(diǎn)、銷(xiāo)售特點(diǎn)以及他們業(yè)務(wù)員的優(yōu)點(diǎn)。 三、市調(diào)方式及注意事項(xiàng)1、調(diào)查樓盤(pán)：收集有價(jià)值的樓盤(pán)資料，樓盤(pán)主要是周?chē)暮蜁充N(xiāo)的，資料主要 是樓書(shū)、樓價(jià)和戶(hù)型，然后進(jìn)行分類(lèi)整理，比較困難的是要了解這些項(xiàng)目的具 體成交情況。

2、買(mǎi)資料：（1）買(mǎi)專(zhuān)業(yè)的房產(chǎn)市場(chǎng)雜志和報(bào)紙，比如《房地產(chǎn)時(shí)報(bào)》等； （2）向一些專(zhuān)業(yè)的市場(chǎng)調(diào)研公司購(gòu)買(mǎi)數(shù)據(jù)，但要注意這些數(shù)據(jù)的 時(shí)間，數(shù)據(jù)一般基本可信，但分析就得靠自己。

3、去政府有關(guān)部門(mén)：通常是房產(chǎn)交易中心，或者是網(wǎng)上查詢(xún)以往幾月該區(qū)域與 房地產(chǎn)相關(guān)的指標(biāo)，比較重要的是成交總量、成交均價(jià)、開(kāi)發(fā)總量等指標(biāo)。

4、找高手：“一個(gè)諸葛亮抵得100個(gè)臭皮匠”，找?guī)讉€(gè)熟悉當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)市場(chǎng)的 資深人士，詳聊之后，腦海中自然會(huì)浮現(xiàn)整個(gè)樓市的輪廓。

5、找消費(fèi)者：不宜采用隨機(jī)抽樣的方式，那種誤差很大。可以在檔次相近的樓 盤(pán)售樓處，找那些認(rèn)認(rèn)真真看樓的人聊一聊，他們會(huì)告訴你很多，總數(shù)量在50 名，基本上已足夠。 市調(diào)方法：(1) 定位自己為購(gòu)房者(2) 定位自己為企業(yè)職員為公司看房或?yàn)橛H戚朋友看房 (3) 定位自己為中介公司 (4) 明調(diào)，主要適合于別墅樓盤(pán) 定位自己為購(gòu)房者：一般用于中、低價(jià)位樓盤(pán)，若市調(diào)者氣質(zhì)不凡，比較成熟， 那么可以用于任何個(gè)案。

心理處理：破除心理障礙，不要認(rèn)為是在騙人，感覺(jué)心虛和不好意思，而是要把 自己想像成真正的購(gòu)房者。

語(yǔ)言處理：不要太有條理、太專(zhuān)業(yè)，多問(wèn)一些無(wú)關(guān)緊要的細(xì)節(jié)問(wèn)題，如會(huì)所中是 否有酒吧、餐廳等問(wèn)題。具體方案：⑴ 為了解更為詳細(xì)的情況，可采用兩次以上的反復(fù)市調(diào)一個(gè)個(gè)案，找同一個(gè)業(yè) 務(wù)員，通過(guò)溝通取得熱情接待，了解更多情況。

⑵ 兩位市調(diào)人互相配合，先后市調(diào)同一樓盤(pán)的不同內(nèi)容。 注意事項(xiàng)⑴ 有些難度較高的市調(diào)內(nèi)容可通過(guò)電話(huà)這種不見(jiàn)面的方法進(jìn)行詢(xún)問(wèn)。

⑵ 仔細(xì)觀察售樓處內(nèi)的各種擺設(shè)和銷(xiāo)售道具。

⑶ 仔細(xì)觀察工地內(nèi)的環(huán)境、建筑布局以及工地周邊的狀況。基本情況 設(shè)定：先設(shè)定好自己的居住區(qū)域、工作區(qū)域、需求狀況、資金來(lái)源、職 業(yè)、預(yù)算、動(dòng)機(jī)。根據(jù)不同樓盤(pán)做相應(yīng)的設(shè)定，讓對(duì)方業(yè)務(wù)員相信自己 是準(zhǔn)客戶(hù)。 四、市調(diào)后期總結(jié)工作1、填寫(xiě)個(gè)案分析表（附表二）。填寫(xiě)要求：（1）基地位置圖：要求標(biāo)明與個(gè)案距離相對(duì)關(guān)系 （2）總評(píng)圖：可以附所調(diào)樓盤(pán)DM單片 （3）周邊環(huán)境優(yōu)劣勢(shì)分析、產(chǎn)品優(yōu)劣勢(shì)分析作為培訓(xùn)重點(diǎn) 2、講解市調(diào)個(gè)案。重點(diǎn)是地段分析和產(chǎn)品優(yōu)劣勢(shì)分析。要求如同面對(duì)購(gòu) 房者一樣講解，精彩生動(dòng)。 ◎第三要素掃樓 一、掃樓培訓(xùn)目的1、挑戰(zhàn)心理極限，培養(yǎng)勇敢精神，專(zhuān)門(mén)去做自己不敢做的事。

2、打破心理障礙，敢于向陌生人SP（這是不損害對(duì)方利益的，是善意 的謊言）。

3、培養(yǎng)抗打擊、受挫折的能力和屢敗屢戰(zhàn)的頑強(qiáng)精神。

4、培養(yǎng)吃苦精神和忍辱負(fù)重的精神。

5、培養(yǎng)自信心。6、培養(yǎng)隨機(jī)應(yīng)變的能力。7、訓(xùn)練銷(xiāo)售技巧，比如軟磨硬泡、巧妙說(shuō)服和打動(dòng)對(duì)方。 二、掃樓方法1、身份設(shè)定：根據(jù)自己所了解的知識(shí)、行業(yè)設(shè)定不同的身份。

（1）派送：如送大賣(mài)場(chǎng)的優(yōu)惠券、電影票、旅游機(jī)票、咖啡優(yōu)惠券、化妝 品優(yōu)惠券。

（2）推廣：如高爾夫球場(chǎng)會(huì)籍推廣、野營(yíng)活動(dòng)推廣。

（3）調(diào)查：如以社會(huì)組織的名義做社會(huì)調(diào)查。