篇一：銷售經(jīng)理工作總結(jié)范文

一、銷售業(yè)績回顧及分析：

（一）業(yè)績回顧：

1、開拓了新合作客戶近三十個（具體數(shù)據(jù)見相關(guān)部門統(tǒng)計）。 2、8~12 月份銷售回款超過了之前 3~8 月的同期回款業(yè)績。（具體數(shù)據(jù)見相關(guān)部門統(tǒng)計）

3、市場遺留問題基本解決。市場肌體已逐漸恢復(fù)健康，有了進(jìn)一步拓展和提升的基

（二）業(yè)績分析：

1、促成業(yè)績的正面因素： ①調(diào)整營銷思路，對市場費用進(jìn)行承包，降低新客戶的合作資金門檻。雖然曾一度被人背后 譏笑，但“有效就是硬道理”！我公司的思路是促成業(yè)績的重要因素之一。 ②加強了銷售人員工作的過程管理，工作實效有所提升。 ③用提高提成比例和開發(fā)新客戶給予額外獎勵的“經(jīng)濟(jì)激勵”手法，形成了“重獎之下必有勇 夫”的積極心態(tài)，也是促成業(yè)績的重要因素之一。 ④對于市場遺留問題的解決，依據(jù)“輕重緩急”程序，采用“堅持公司利益原則，以有效依據(jù) 處理”的指導(dǎo)思路，從而使問題的解決未成觸份公司的利益。2、存在的負(fù)面因素： ①銷售人員對公司的指示精神理解不夠， 客戶定位不夠穩(wěn)定， 沒有嚴(yán)格按照終端思路開拓客 戶，部分客戶選擇方面存在一定失誤！ ②銷售人員的心態(tài)以及公司存在薪資制度，均存在“急功近利”狀況。銷售人員更多的只想有 錢回到公司帳上，卻沒有更多的考慮客戶是否適合公司的合作定位以及長久發(fā)展。 ③客戶選擇公司產(chǎn)品時更多考慮的是折扣低價， 所以很多未將鋪底鋪入終端賣場， 甚至根本 無終端意識，直接將公司的終端品牌變成毫無優(yōu)勢的流通產(chǎn)品。 ④大多數(shù)代理商的“等”“靠”“要”觀念存在，但公司的產(chǎn)品價格降到底價，已無更多利潤支持市場。 ⑤公司的品牌定位終端， 但包裝缺乏視覺優(yōu)勢， 宣傳促銷贈品不夠新穎豐富， 對產(chǎn)品的宣傳、 銷售的拉動力不大。 ⑥暫時缺乏品牌入市的拉動策略，不能促成品牌的熱銷。 ⑦銷售人員不能切實推行公司指導(dǎo)思路，至今未建立起典范式的品牌樣板市場。 ⑧銷售人員缺乏統(tǒng)一的營銷培訓(xùn)，觀念、思路、方法和工作執(zhí)行力無統(tǒng)一和協(xié)調(diào)，往往擅長 市場開拓而不擅長市場維護(hù)和提升。

二、費用投入的回顧和分析：

（一）費用回顧： 1、營銷政策調(diào)整后，市場費用得以控制，公司的盈利能力穩(wěn)定，8~12 月相比 3~8 月同期利 潤額增加。（具體數(shù)據(jù)見相關(guān)部門的統(tǒng)計） 2、人員費用的固定風(fēng)險降低，基本扼制了人力資源的虧損，8~12 月相比 3~8 月周期人力成 本降低，剩余價值提升。（具體數(shù)據(jù)見相關(guān)部門的統(tǒng)計） （二）費用分析：1、正面因素： ①公司提出市場費用承包政策之后，最大限度防止了費用陷阱，費用超支現(xiàn)象得以控制。 ②公司調(diào)整并制定了銷售人員新的待遇方案， 公司的固定風(fēng)險降低了， 人員的競爭意識和挑 戰(zhàn)性加強。2、負(fù)面因素： ①營銷部沒有數(shù)據(jù)統(tǒng)計的支持，對費用的控制較為盲目。 ②市場支持費用和人員費用報銷等，營銷部存在“知情難，無審批”的歧形現(xiàn)象，管理無法加 強。③個別人員管理觀念陳舊、 保守， 不能主動遵從層級化管理， 因此整個管理缺乏科學(xué)的流程。 ④老板“一筆簽”的現(xiàn)象依然存在。

三、營銷團(tuán)隊的建設(shè)回顧及分析： （一）團(tuán)隊建設(shè)業(yè)績回顧：1、銷售人員的“放牧式”現(xiàn)象基本消除，營銷團(tuán)隊的管理加強。2、待遇方面，基本消費了“大鍋飯現(xiàn)象”，薪資待遇的挑戰(zhàn)性增強，標(biāo)準(zhǔn)更科學(xué)合理。3、團(tuán)隊的執(zhí)行力有所增強。4、提問題不提解決方案的現(xiàn)象減少，銷售人員的工作能動性增強。5、銷售人員工作主動性有所增強，工作實效提高。 （二）團(tuán)隊建設(shè)分析：1、正面因素分析： ①采取每日電話報到和每月工作匯報的管理形式， 一定程度上可以了解銷售人員在做什么？ 做得怎樣？ ②降低了銷售人員底薪， 并將提成比例隨著回款額度的增加而提高， 增強了銷售人員的工作 挑戰(zhàn)性。 ③通過“提醒式”的罰款和個人管理信用的樹立， 從制度要求和心理印象上讓銷售人員感覺到 公司管理的嚴(yán)肅性，因此執(zhí)行力隨之增強。 ④管理要求每一個銷售人員必須提出問題的解決辦法， 從而“逼迫”銷售人員遇到問題時首先 聯(lián)想解決問題的辦法。同時樹立了銷售人員的責(zé)任心， 遇到問題找借口、找理由的現(xiàn)象降低，逐步樹立了“解決問題是職責(zé)”的職業(yè)操守。

篇二：銷售經(jīng)理工作總結(jié)

不經(jīng)意間，200*年已悄然離去。時間的步伐帶走了這一年的忙碌、煩惱、郁悶、掙扎、沉淀 在心底的那份執(zhí)著令我依然堅守崗位。 200*年項目業(yè)績 從元月至 12 月末的十二個月里，銷售業(yè)績并不理想，***共銷售住房 80 套，車庫及儲藏間 57 間，累計合同金額 15637000 元，已結(jié)代理費金額計僅 218899 元整。 200*年工作小結(jié) 元月份忙于年度總結(jié)、年度報表的核算工作；2 月份接到公司新年度工作安排，做工作計劃 并準(zhǔn)備 9 號樓的交房工作；3、4、5 月份進(jìn)行 9 號、12 號樓的交房工作，并與策劃部劉老師 溝通項目尾房的銷售方案， 針對錦繡江南的尾房及未售出的車庫、 儲藏間我也提出過自己的 一些想法，在取得開發(fā)商同意后，6、7 月份錦繡江南分別舉辦了“南昌縣小學(xué)生書畫比賽” 和“南昌縣中學(xué)生作文大賽”，在縣教育局的協(xié)助下，希望通過開展各項活動提高中磊房產(chǎn)的 美譽度，充實錦繡江南的文化內(nèi)涵，當(dāng)然最終目的還是為銷售起推波助瀾的作用，遺憾的是 在銷售方面并沒有實現(xiàn)預(yù)想中的效果， 但值得欣慰的是活動本身還是受到了業(yè)主及社會各界 的肯定。 8、9 月份接到公司的調(diào)令，在整理錦繡江南收盤資料的同時，將接手碧水華庭的銷售工作。 當(dāng)我聽說這個消息時真是欣喜若狂， 初進(jìn)公司就是維多利亞華庭招聘銷售人員， 第一個接觸 的項目也是維多利亞華庭， 而在公司的整體考慮后我卻被分配到錦繡江南。 沒能留在維多利 亞華庭做銷售一直是我心中的遺憾， 現(xiàn)在我終于能在維多利亞華庭的續(xù)篇——碧水華庭項目 工作，我覺得公司給我一個圓夢的機會，那段時間我是心是飛揚的，多么令人不愉快的人， 在我眼 都會變得親切起來； 為了能在規(guī)定時間內(nèi)將錦繡江南的收盤賬目 整理出來，我放棄休假，甚至通宵工作，可收盤的計劃在開發(fā)商的堅持下還是無疾而終。10 月份我游走在碧水華庭和錦繡江南之間：維多利亞華庭的尾房銷售、碧水華庭的客戶積累、 錦繡江南的二期交付……我竭盡全力做好兩邊的工作， 雖然辛苦但我覺得一切都那么令人愉 快。我不知道該說意想不到，還是 該說意料之中，碧水華庭項目另換他人的 變化令我從峰頂?shù)焦鹊祝傊一嗽S多時間來調(diào)整自己的狀態(tài)，來接受這個事實。11、12 月份持續(xù)尾房銷售工作，培訓(xùn)員工，與開發(fā)商協(xié)商收盤，解決客戶投訴。 XX 年工作中存在的問題 1、錦繡江南一期產(chǎn)權(quán)證辦理時間過長，延遲發(fā)放，致使業(yè)主不滿； 2、二期雖已提前交付，但部分業(yè)主因房屋質(zhì)量問題一直拖延至今，與工程部的協(xié)調(diào)雖然很 好，可就是接受反映不解決問題； 3、年底的代理費拖欠情況嚴(yán)重； 4、銷售人員培訓(xùn)（專業(yè)知識、銷售技巧和現(xiàn)場應(yīng)變）不夠到位； 5、銷售人員調(diào)動、更換過于頻繁，對公司和銷售人員雙方都不利； 在與開發(fā)商的溝通中存在不足， 出現(xiàn)問題沒能及時找開發(fā)商協(xié)商解決， 尤其是與李總溝通較 少，以致造成一度關(guān)系緊張。 XX 年工作計劃 新年的確有新的氣象， 公司在蓮塘的商業(yè)項目——星云娛樂城， 正在緊鑼密鼓進(jìn)行進(jìn)場前的 準(zhǔn)備工作，我也在歲末年初之際接到了這個新的任務(wù)。因為前期一直是策 劃先行， 而開發(fā)商也在先入為主的觀點下更為信任策劃師楊華； 這在我介入該項目時遇到了 些許的麻煩，不過我相信通過我的真誠溝通將會改善這種狀況。 新年計劃： 1、希望錦繡江南能順利收盤并結(jié)清賬目。 2、收集星云娛樂城的數(shù)據(jù)，為星云娛樂城培訓(xùn)銷售人員，在新年期間做好星云娛樂城的客 戶積累、分析工作。 3、參與項目策劃，在星云娛樂城這個項目打個漂亮的翻身仗。 4、爭取能在今年通過經(jīng)紀(jì)人執(zhí)業(yè)資格考試。 新的一年已來臨，我又投入新一輪的緊張工作，其中有與同行的競爭、與同事的競爭，更有 與自己的競爭。 希望 2010 年能夠圓滿結(jié)束錦繡江南銷售的工作， 2011 年成為新項目的經(jīng)理， 為公司創(chuàng)造更多的財富。

篇三：銷售經(jīng)理工作總結(jié)

2010 年是公司銷量最高的一年，各項工作均得到了前所未有的長進(jìn)，綜合實 力大大增強，這是全體員工和各級領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)結(jié)拼搏，全身心的投入，付出的心血和 汗水的結(jié)果，更重要的是集團(tuán)公司有一支求真務(wù)實，銳意進(jìn)取，著力開拓的銷售 團(tuán)隊，對公司高速發(fā)展作出了不可磨滅的貢獻(xiàn)。通過半年的試用考察期，能正式 成為銷售公司大家庭的一員，喜悅之情難以表達(dá)。 回顧自己一年來的工作，工作積極性是高的，也能全身心的投入，工作也是 盡心盡責(zé)的，和各級領(lǐng)導(dǎo)相處也是融洽的， 臨近內(nèi)年終，自己有必要對工作做 一下回顧，目的在于吸取教訓(xùn)，提高自己，以使把工作做得更好，自己也有信心 和決心，在新的一年內(nèi)把工作做得更出色。

一、銷售情況總概

截止 2010 年 12 月 31 日我負(fù)責(zé)的客戶共有 28 家。下半年任務(wù)為 50 噸，實 際完成銷量：____46__噸，完成目標(biāo)_____92_%。全年銷售金額：____5600000__ 元（其中含運費：______元） ，回收資金：______元，資金回收率達(dá)到______%； 降老款任務(wù)建德耀華李副總同意收回 70%，了結(jié)老帳，具體工作正在跟進(jìn)中。

二、具體履行職責(zé)

1、實習(xí)考察期： 年 1-6 月

1）管理公司客戶 13 家，每月發(fā)貨量在 150t-250t 不等，在發(fā)貨和客戶溝通 上，經(jīng)過半年的培訓(xùn)和林經(jīng)理的指導(dǎo)，自己完全能對應(yīng)。上半年處理了公司客戶 投訴 4 件，基本學(xué)會了退貨、換貨的程序，今后能獨立操作和應(yīng)對。 2）每月按時完成新客戶開發(fā)統(tǒng)計報表和工作小結(jié)，六月份執(zhí)行每日匯報制。 3）開展 crm 系統(tǒng)進(jìn)行初始化工作。 4）送樣客戶 60 家，并做到及時跟蹤和反饋試用情況，但這些客戶都較小， 大部分是電話詢問要樣，有的聯(lián)系半年才有少量訂單（如雙良、科亮） ，可見開 發(fā)比維系難度更大。成功開發(fā)新客戶 40 家，但點多量小，客戶群采購也不穩(wěn)定 性。 5）合研發(fā)部新產(chǎn)品開發(fā)尋找市場：gmt 紗、中堿 smc 紗；對變壓器及衛(wèi)生 潔具市場展開調(diào)查。

2、任務(wù)承包期：xx 年年 7-12 月 下半年加入華東片區(qū)，正式開展業(yè)務(wù)工作，對寧波山泉、三方電力、浙江德 鑫等大客戶占銷售總量的 70%，為保證做好服務(wù)跟蹤，在質(zhì)量糾紛、抱怨、投訴、 退貨等問題上及時處理，保證客戶滿意度。 在尋找可能的新客戶時，形成了自己的套路，主要利用網(wǎng)絡(luò)工商企業(yè)目錄、 專業(yè)雜志廣告、貿(mào)易展覽等途徑；在聯(lián)系之前，應(yīng)掌握該司的生產(chǎn)經(jīng)營狀況、現(xiàn) 進(jìn)貨渠道、用量、結(jié)算方式、關(guān)鍵人物等，同時掌握各種能夠保證有效推薦的信 息； 盡可能的接近買主， 當(dāng)面溝通； 推薦產(chǎn)品的重要因素可信性， 誠信促進(jìn)成交。 下半年開發(fā)華東片新客戶累計 10 余家，其中在短切氈方面成效顯著：上海良機 冷卻設(shè)備（7 噸） 、上海金日冷卻設(shè)備（累計發(fā)貨近 50 噸）開發(fā)成功，明年將能 保持穩(wěn)持續(xù)定供貨。同時關(guān)注市場行情，對新產(chǎn)品絕緣子用環(huán)氧玻纖，摩擦材料 用玻纖短切絲等市場進(jìn)行深入了解，完成詳細(xì)的調(diào)查報告并將信息反饋研發(fā)部， 為其提供基本的市場需求信息。到廣州參加第十一屆中國國際復(fù)材展，首次接觸 參展工作，圓滿的完成了接待、洽談、記錄、信息收集、總結(jié)等任務(wù)參與公司第 十一屆國際玻纖年會客戶籌備工作，協(xié)助完成發(fā)放客戶邀請函、來賓統(tǒng)計、食宿 安排等工作，并完成洽談記錄、年會總結(jié)等善后工作。經(jīng)過磨練，我顯得更加成 熟，業(yè)務(wù)更加熟練，信念更加堅定，我對自己從事的工作和公司充滿了信心。

三、公司活動

在完成本質(zhì)工作之余，極參加公司組織的一些企業(yè)文化活動，即豐富了自己 的業(yè)余生活，又在各個方面使自身得到提高。 （1）熱心關(guān)注團(tuán)委工作，被評為 xx 年桐鄉(xiāng)市市級優(yōu)秀團(tuán)員； （2）有幸當(dāng)選公司中秋晚會及公司第十一屆年會晚 會的主持人； （3）協(xié)助公司其它部門開展企業(yè)文化活動； （4）憑借個人對寫作的 愛好，擔(dān)任銷售公司《巨石報》 《巨石通訊》的通訊員工作。在今后的工作中， 我一定認(rèn)真完成好公司、 團(tuán)委交給的各項任務(wù)， 為公司企業(yè)文化的發(fā)展盡一份力。

四、自我反省

回顧自己 2010 年年的銷售工作，與客戶溝通，公司內(nèi)部各部門協(xié)調(diào)都十分 融洽，但由于自己剛邁進(jìn)社會，僅憑著對銷售工作的熱愛，而缺乏經(jīng)驗和專業(yè)的 營銷知識，在工作中主動性欠缺，過于相信他人，造成貨款回收的延期；在產(chǎn)品 供應(yīng)緊張的情況下對新客戶開發(fā)顯得不夠重視，使客戶開發(fā)進(jìn)展相對緩慢。在來

年的工作中，我會努力克服不足，多向楊經(jīng)理等有豐富經(jīng)驗的老同志學(xué)習(xí)，為了 吸取經(jīng)驗教訓(xùn)，使今后的工作做得更好，進(jìn)行以下幾點反思： 1、為能在營銷知識上有所提高，我在工作之余進(jìn)行浙江大學(xué)國際貿(mào)易（本 科）專業(yè)的學(xué)習(xí)，但在處理學(xué)習(xí)和工作的時間和心態(tài)上，未能分清工作的重心， 沒有將更多的精力投入到工作中。 2、在工作中認(rèn)真、仔細(xì)的程度還有所欠缺，對文字性材料沒有校對意識。 3、工作激情不足，還沒有完全融入到工作的氛圍中。 4、參加公司其它活動過多，分散銷售工作注意力。 以上幾點反思，僅僅是一部分，我工作上的不足還很多，今后會戒驕戒躁， 保持一種謙虛謹(jǐn)慎的工作態(tài)度。

五、2011 年年工作規(guī)劃

（1）加大新客戶開發(fā)力度，集中精力在網(wǎng)上查找信息，整理匯總后按地區(qū) 逐個搜索，只要有一線希望的，主動送樣，及時到現(xiàn)場跟蹤使用結(jié)果。 （2）由于我司生產(chǎn)的短切氈質(zhì)量還存在問題，對紹興等地的透明板材行業(yè) 難以進(jìn)入，望明年產(chǎn)品質(zhì)量提高，成為明年工作的重點開發(fā)對象；而方格布有很 大的市場， 但我司定價太高， 客戶難以接收， 據(jù)悉， 泰山的方格布目前供不應(yīng)求， 價格為 8200-8600 元/噸， 我司產(chǎn)品在質(zhì)量上優(yōu)于對方， 2500-3000 元/噸的 差 但 價，距離實在太遠(yuǎn)。而對于中堿方格布，市場需求量很大，加上這些用布客戶大 部分都采用我司紗，進(jìn)入該市場較為容易，但價格問題是前提。 （3）隨著明年十萬噸無堿池窯的點火出絲，華東地區(qū)土工格柵市場，海寧 天星、海利得、成如旦將是一個增長點。 （4）浙江德鑫明年將搬遷至桐鄉(xiāng)，新增 3 臺纏繞設(shè)備、部分轉(zhuǎn)產(chǎn)中堿管道， 所以對中堿紗需求量預(yù)計有所增加。 （5）對中堿網(wǎng)格布用紗，xx 年采購點是山泉、金偉、大連新東方，但隨著 xx 年價格上漲，估計上半年將沒有銷量。 （6）對于中堿管道市場，神州、華誠、三方電力會隨價格的調(diào)整，預(yù)計降 低采購量。只能等下半年成都 4 萬噸點火后才能正常運作。 根據(jù)以上分析，2011 年年上半年我所負(fù)責(zé)的片區(qū)壓力是非常大的，在嚴(yán)峻 的形勢下，若只是守住原有客戶，那任務(wù)將遠(yuǎn)遠(yuǎn)難以完成，所以新客戶開發(fā)是工作的重中之重。但由于參加工作時間不長，經(jīng)驗和閱歷都不夠豐富，除自己努力 外，還希望能得到領(lǐng)導(dǎo)的支持和幫助。